ビジネス契約書専門の行政書士（特にIT＆クリエイター系の契約書に強い）
ビジネス法務コーディネーター®の大森靖之です。
目次
- 1．「契約書を結びたいけど、言い出しにくい…」は、なぜ起きるのか？
- 2．契約書は「最後に出す書類」ではなく、最初に位置づけるもの
- 3．クロージングで突然「契約書ドン！」が生む違和感
- 4．契約書が嫌がられる本当の理由は「不意打ち」
- 5．フローチャート1枚で、商談と支払いが劇的に安定する
- 6．契約書は、取引を円滑にする「思いやりの設計」
本シリーズ「契約書のトリセツ」では、
契約書にまつわる基本的な知識や実務上の注意点を、
初心者の方にもやさしく、わかりやすく解説しています。
毎回ひとつのテーマを取り上げ、現場で役立つ視点をお届けします。
1．「契約書を結びたいけど、言い出しにくい…」は、なぜ起きるのか？
起業したばかりの方や、フリーランス・クリエイターの方から、
こんな相談を受けることがあります。
契約書が大事なのは分かっています。
でも、こちらが弱い立場で、お客様に「契約書を結んでください」と言うのは、
なんだかおこがましくて言い出しにくいんです。
この感覚、実はとても自然です。
- 相手は「お客様」
- こちらは「仕事をもらう側」
- 空気を壊したくない
- 話が進んでいるのに、水を差したくない
こうした心理が重なり、
「契約書の話を切り出すタイミング」を失ってしまう
というケースは、決して珍しくありません。
では、この「言い出しにくさ」は、どこから生まれているのでしょうか。
2．契約書は「最後に出す書類」ではなく、最初に位置づけるもの
結論から言うと、
契約書をスマートに取り交わすコツは、非常にシンプルです。
商談の一番最初に、こう伝えておくこと。
「クロージングの段階では、契約書を取り交わします」
これだけです。
ポイントは、
✔ クロージング直前に初めて出さない
✔ 交渉材料として振りかざさない
✔ 取引の“流れの一部”として自然に組み込む
契約書を「突然出てくる重たい書類」ではなく、
「予定されていた手続きの一つ」
にしてしまう。
これが、スマートな取り交わし方の本質です。
3．クロージングで突然「契約書ドン！」が生む違和感
実務でよく見るのが、こんな流れです。
- 商談中は、終始いい話
- 雰囲気も良い
- 相性も良さそう
- そろそろ決まりそう
そのタイミングで、いきなり──
「では、こちらが契約書です。サインをお願いします」
そして契約書を開くと、
- 損害賠償額の上限
- 禁止事項の列挙
- 支払い遅延時の解除条項
- 責任制限や免責条項
今まで耳当たりの良かった話とのギャップに、
相手は内心こう感じます。
「え、急に現実的な話が出てきたな…」
これは、
契約書の内容が悪いからではありません。
出す“タイミング”が悪いのです。
4．契約書が嫌がられる本当の理由は「不意打ち」
契約書そのものを嫌う人は、実はそれほど多くありません。
問題は、
- いつ出てくるのか分からない
- どんな役割なのか説明されていない
- 取引全体の中での位置づけが見えない
この「不透明さ」です。
そこで有効なのが、
取引全体をフローチャートとして見せること。
例えば、
- 問い合わせ
- 初回打ち合わせ
- 条件整理
- クロージング → 契約書締結
- 業務着手
- 請求
- 入金
- アフターサービス
この流れを、
商談の最初に見せておく。
すると、契約書は
「いきなり出てくる壁」ではなく、
「予定されていた通過点」になります。
5．フローチャート1枚で、商談と支払いが劇的に安定する
私が、特に
- 起業して間もない方
- 契約書を使う取引が初めての方
に必ず提案するのが、
「A4・1枚の取引フロー資料」です。
内容は難しくありません。
- 契約書を結ぶタイミング
- 業務開始の条件
- 請求・入金の時期
- 無料対応と有料対応の境界
- アフターサービスの範囲
これを言語化・見える化するだけ。
実際に導入された方からは、
- 「自分の商談が整理された」
- 「説明が楽になった」
- 「支払いトラブルが減った」
- 「変な相手が自然といなくなった」
という声をよくいただきます。
特に重要なのは、最後のポイントです。
「契約書は結びたくない」と言う人が、最初から商談に乗らなくなる
これは、実はとても大きなメリットです。
6．契約書は、取引を円滑にする「思いやりの設計」
契約書をスマートに取り交わすために、
今日からできることは3つだけです。
- 商談の最初に言う
「クロージングでは契約書を結びます」 - 取引の全体像を見せる
フローチャートで流れを共有する - お金の発生タイミングを明確にする
これは相手への思いやりでもある
契約書は、
相手を縛るための道具ではありません。
- いつからお金が発生するのか
- どこまでが無料なのか
- 何をしたらトラブルになるのか
これを事前に共有し、
お互いが安心して進めるための設計図です。
契約書をきちんと位置づけることは、
結果的に、
取引をスムーズにし、
支払いを安定させ、
無用なトラブルを防ぎます。
ぜひ一度、
「契約書を出すタイミング」ではなく、
「契約書をどう位置づけているか」
を見直してみてください。
【音声解説】
本記事の内容は、
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【執筆者】
ビジネス法務コーディネーター®／行政書士 大森 靖之
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