ビジネス契約書専門の行政書士（特にIT＆クリエイター系の契約書に強い）
ビジネス法務コーディネーター®の大森靖之です。
目次
- 1．営業現場で契約書は「めんどくさいもの」になっていないか？
- 2．契約書は「営業を楽にするツール」である
- 3．契約書が苦手な営業はなぜ生まれるのか
- 4．契約書に書いてあること＝一番言いづらいこと
- 5．契約書が営業成績を変える理由
- 6．営業が押さえるべき契約知識のポイント
- 7．契約書は「信頼をつくる営業ツール」である
本シリーズ「契約書のトリセツ」では、
契約書にまつわる基本的な知識や実務上の注意点を、
初心者の方にもやさしく、わかりやすく解説しています。
毎回ひとつのテーマを取り上げ、現場で役立つ視点をお届けします。
1．営業現場で契約書は「めんどくさいもの」になっていないか？
営業の現場で、こんな感覚を持ったことはないでしょうか。
- 「契約書ってめんどくさいな」
- 「お客さんに説明するのが大変だな」
- 「言いづらいところに限って突っ込まれるんだよな」
実際、営業パーソンの方とお話をしていると、
契約書に対してネガティブな感情を持っている方は少なくありません。
ではなぜ、契約書は「めんどくさいもの」になってしまうのでしょうか。
2．契約書は「営業を楽にするツール」である
結論から申し上げます。
契約書は、営業の邪魔をするものではなく、営業を助けるツールです。
特に、契約書1枚があるだけで、言いづらいことが言いやすくなる
これは営業の現場で起きている事実です。
本来、商談の中で伝えなければならないけれども言いづらいこと――
- 前金はいただけるのか
- いつ請求書を発行できるのか
- 不具合があった場合の対応はどうなるのか
こういった話は、どうしても切り出しにくいものです。
しかし契約書があると、それを“自分の言葉”ではなく、
「契約条件」として伝えることができるようになります。
3．契約書が苦手な営業はなぜ生まれるのか
ではなぜ、契約書に苦手意識を持つ営業パーソンが多いのでしょうか。
その根本原因はシンプルです。「契約についてよく分からない」からです。
営業スキルや商品知識については、
- 上司や先輩が教えてくれる
- 実務の中で学べる
こういった環境があります。
しかし契約知識については、
- 体系的に教わる機会がない
- 独学で学ぶには難しい
- そもそも法律知識が前提になるのでタイパが悪い
こうした事情があり、学ぶハードルが非常に高い分野です。
さらに現在は、
- ネットや生成AIで契約情報が簡単に手に入る
- 顧客側の知識レベルも上がっている
という状況があります。
つまり、顧客は契約書を読むし、質問もしてくる。
でも営業側は答えられない。
このギャップが、契約書への苦手意識を生みます。
4．契約書に書いてあること＝一番言いづらいこと
ここで一つ、非常に重要なポイントがあります。
契約書に書いてある内容は、何か。
それは、
- 前金の有無
- 請求のタイミング
- 支払期限
- クレーム対応
- 無償／有償の範囲
つまり、商談で一番言いづらいことそのものです。
これを口頭だけで説明すると、
- 相手に不安を与える
- 印象が悪くなる
- 曖昧なまま進んでしまう
といった問題が起きます。
一方で、契約書として整備されていると、
- 「ちゃんとルールを持っている会社だな」
- 「きちんと運用されていそうだな」
という印象になります。
ここに、契約書の本質的な価値があります。
5．契約書が営業成績を変える理由
実務の現場では、こんなことが起きています。
契約知識の研修を受けた営業パーソンが、
- 契約内容を自信を持って説明できるようになった
- 顧客の質問にスムーズに答えられるようになった
- 結果として受注率が上がった
これは珍しい話ではありません。
実際に商社の経営者の方から「契約書の説明ができない営業をどうにかしたい」
という相談を受けて研修を行ったところ、
1年後には営業成績が上がっているケースが見られることもあります。
これは特別なスキルではありません。“少し知っているかどうか”の差です。
6．営業が押さえるべき契約知識のポイント
では、営業パーソンはどこまで契約知識を持てばよいのでしょうか。
すべてを理解する必要はありません。
重要なのは、お客様が気にするポイントを説明できることです。
例えば、
- 前金なのか後払いなのか
- 請求書はいつ発行されるのか
- 支払期限はいつか
- 不具合があった場合の対応
- 無償対応の範囲と期間
こういったポイントです。
これらは「法律論」ではなく、取引の内容そのものです。
したがって、
- 難しい法律の説明は不要
- 分からないことは持ち帰ればよい
ただし、基本的な部分はその場で答えられる状態にしておく。
これが重要です。
7．契約書は「信頼をつくる営業ツール」である
最後にまとめです。
契約書は、面倒な書類でも、経営者や法務だけのものでもなく営業の武器です。
契約書があることで、
- 言いづらいことを自然に伝えられる
- 説明の信頼性が上がる
- 顧客の不安を解消できる
そして結果として、商談の成約率が上がるという効果につながります。
逆に言えば、契約書を説明できない状態というのは、
- 契約内容を理解していない
- 顧客の不安に応えられない
という状態でもあります。
契約書とは、単なる紙ではありません。
「取引のルール」と「信頼」を同時に伝えるツールです。
この視点を持つだけで、契約書の見え方は大きく変わります。
【音声解説】
本記事の内容は、
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【執筆者】
ビジネス法務コーディネーター®／行政書士 大森 靖之
現場で実際に使える判断基準を前提に、契約実務を整理しています。
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