ビジネス契約書専門の行政書士（特にIT＆クリエイター系の契約書に強い）
ビジネス法務コーディネーター®の大森靖之です。
目次
- 1．なぜ契約書を嫌がる人がいるのか？
- 2．本音は「なあなあにしておきたい」
- 3．よくある“断り文句”
- 4．契約書は“なあなあを防ぐ装置”
- 5．契約書がないとどうなるか
- 6．契約書を渋る相手との向き合い方
- 7．自分が契約書を渋るとき
- 8．契約書は信頼関係の「凍結保存」
- 9．Q&A｜よくあるご質問
- 10．契約書は「交渉力」そのもの
- 🔎 参考記事
本シリーズ「契約書のトリセツ」では、
契約書にまつわる基本的な知識や実務上の注意点を、
初心者の方にもやさしく、わかりやすく解説しています。
毎回ひとつのテーマを取り上げ、現場で役立つ視点をお届けします。
1．なぜ契約書を嫌がる人がいるのか？
商談がまとまりかけたときに、
- 「契約書はちょっと…」
- 「信頼関係があるんだからいらないでしょ」
こう言われた経験はないでしょうか。
あるいは、コラボや業務提携の話が盛り上がった場面で、
「とりあえずやってみようよ」と、契約書の取り交わしを先送りされる。
これは、決して珍しい話ではありません。
ではなぜ、契約書を嫌がる人がいるのでしょうか。
2．本音は「なあなあにしておきたい」
結論から言えば、契約書を嫌がる人の本音は「なあなあにしておきたい」です。
契約書とは、
- 誰が
- 何を
- いつまでに
- いくらで
- どうするのか
こういった内容を、法的な「権利」と「義務」として明確に言語化したものです。
つまり、
- 曖昧にしない
- 逃げ道を残さない
これが契約書です。
だからこそ、物事を曖昧にしておきたい人にとっては都合が悪い存在になります。
3．よくある“断り文句”
実務でよくあるのが、こういった言葉です。
- 「信頼関係があるから大丈夫」
- 「契約書なんて水臭い」
- 「問題があれば話し合えばいい」
一見すると前向きな言葉ですが、裏側を見ると、ルールを固定したくない
という意思が透けて見えます。
4．契約書は“なあなあを防ぐ装置”
契約書は、ビジネスの出来事をすべて言語化します。
例えば、
- いつ納品するのか
- いくら支払うのか
- 遅れたらどうなるのか
こういったことが、すべて明確になります。
つまり契約書は、「なあなあにしないためのツール」です。
逆に言えば、契約書を嫌がるということは、「状況に応じて、臨機応変に自分に有利なように動きたい」
という意図がある可能性もあります。
5．契約書がないとどうなるか
契約書がない場合、実務ではこうなります。
- 声の大きい方が勝つ
- 力関係で結論が決まる
- 支払う側が圧倒的に強くなる
例えば、100万円の商品を売ったとします。
しかし相手から、「今は85万円しか払えない」と言われる。
契約書がなければ、「じゃあ、もう85万円でいいです……」と、商売上飲まざるを得ない場面も出てきます。
これは、15万円の値引きと同じです。
ここで契約書があるとどうなるか。
「契約では100万円ですよね」この一言が言えるようになります。
契約書は、裁判のための書類だけではありません。
話し合いの土台になるルールブックでもあるのです。
6．契約書を渋る相手との向き合い方
契約書を渋る相手との取引は、正直なところ、ストレスがかかります。
- 条件が曖昧
- 責任の所在が不明
- 支払いが不安定
こういった問題が起きやすい。
特に起業初期は、「いいように使われる」リスクも高くなります。
実際に、
- 難癖をつけて支払われない
- 条件を後出しで変えられる
こういったケースは珍しくありません。
■ 実務判断｜それでも取引するかどうか
結論から言えば、ケースバイケースで判断します。
契約書を渋る相手とは取引するな、という話ではありません。
例えば、
- 少額・単発の取引であれば許容する
- 継続取引・高額案件は契約書なしで進めない
- 「まずやってみる→後から契約書で整理」という流れを提案する
このあたりが現実的な判断基準です。
特に重要なのは、リスクの大きさと取引の継続性です。
一回限りで金額も小さいのであれば、多少の曖昧さは許容できます。
一方で、継続取引や高額案件は、契約書なしで進めるべきではありません。
また、「まずは覚書や発注書で整理しませんか」と提案することで、合意に至るケースも多いです。
状況に応じて線引きすることが重要です。
7．自分が契約書を渋るとき
これは相手だけの話ではありません。自分自身が契約書を出したくないとき。
その理由も明確です。
- 納期に自信がない
- 品質に不安がある
- 条件を確定したくない
つまり、責任を固定したくない状態です。
この状態で取引を進めると、トラブルになる確率は高くなります。
8．契約書は信頼関係の「凍結保存」
契約書は、信頼関係を“その時点で凍結保存するツール”でもあります。
- 今の認識
- 今の合意
- 今のバランス
これをそのまま保存する。だからこそ、後からズレない。
9．Q&A｜よくあるご質問
Q1：口頭での合意でも法的には有効では？
結論から言えば、有効です。ただし問題はそこではありません。
問題は「証明できるかどうか」です。
口頭の約束は、「言った・言わない」になった瞬間に、証明が難しくなります。
つまり、有効かどうかより証明できるかが重要です。
Q2：簡単な覚書でも契約書の代わりになるか？
結論から言えば、なります。
契約書という形式にこだわる必要はありません。
- 覚書
- 合意書
- 発注書・注文書の類
こういった形でも、内容が整理されていれば十分なケースも多いです。
むしろ、「まずは発注書で整理しませんか」という提案は、相手の心理的ハードルを下げる有効な方法です。
10．契約書は「交渉力」そのもの
今回のポイントです。
- 契約書を嫌がる本音は「なあなあにしたい」
- 契約書は曖昧さを排除するツール
- 話し合いは契約書があって初めて機能する
- 契約書は交渉を有利にする土台になる
そして何より重要なのは、契約書は「最悪の事態を防ぐためのツール」でもあるということです。
信頼関係があるからこそ、契約書を結ぶ。
この順番を、ぜひ大切にしてみてください。
【音声解説】
本記事の内容は、
音声配信『契約書に強くなる！ラジオ』でも解説しています。
▽ 音声はこちら（stand.fm）
🔎 参考記事
ここで触れている内容について、こちらの記事でも別角度で解説しております。
ご関心があれば、あわせてご覧ください。
【執筆者】
ビジネス法務コーディネーター®／行政書士 大森 靖之
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