【契約書のトリセツ】話し合いは万能ではないー契約書が”交渉力”になる理由

ビジネス契約書専門の行政書士（特にIT＆クリエイター系の契約書に強い）
ビジネス法務コーディネーター®の大森靖之です。

目次

• 1．話し合いで解決すれば、契約書はいらない？
• 2．話し合いは必要。ただし“ルールがない話し合い”は危険
• 3．「話し合い万能主義」が生むズレ
• 4．声の大きさと力関係で結果が決まる
• 5． “言った・言わない”で話し合いが止まる
• 6．お金を払う側が強くなる構造
• 7．契約書は“裁判のため”だけではない
• 8．まとめ｜契約書は「自分を守るための交渉ツール」
• 🔎 参考記事

本シリーズ「契約書のトリセツ」では、
契約書にまつわる基本的な知識や実務上の注意点を、
初心者の方にもやさしく、わかりやすく解説しています。
毎回ひとつのテーマを取り上げ、現場で役立つ視点をお届けします。

1．話し合いで解決すれば、契約書はいらない？

契約書なんてなくても、最終的には話し合えばいい。
そう思ったことは、ありませんか？

日本では昔から、「話し合いで解決するべきだ」という価値観が強く、

• 契約書は形式的なもの
• 揉めたら協議すればいい

こう考える方も、今でも一定数いらっしゃいます。
では本当に、「話し合い」があれば契約書は不要なのでしょうか。

2．話し合いは必要。ただし“ルールがない話し合い”は危険

話し合い自体は重要です。むしろビジネスでは必ず発生します。
ただし、ルールがない状態での話し合いは、極めて危険です。

契約書とは、その「話し合いの土台となるルールブック」です。
これがあるかどうかで、交渉の質は大きく変わります。

3．「話し合い万能主義」が生むズレ

実務では、こんな場面がよくあります。

• 「契約書はあとでいいから、まずは進めよう」
• 「細かいことは後で話し合えばいい」
• 「信頼関係があるから大丈夫」

一見、合理的にも見えますよね。

ただ、この状態でトラブルが起きるとどうなるか。
結局、 すべて“その場の話し合い”で決めることになります。
そしてここで問題になるのが、「話し合い＝公平」ではないという現実です。

4．声の大きさと力関係で結果が決まる

契約書がない場合、何が起きるか。
それは、力関係で結論が決まるということです。

例えば、

• 元請け vs 下請け
• 発注側 vs 受注側

この関係では、どうしても強い側の意見が通りやすくなります。

さらに言えば、

• 声が大きい人
• 押しが強い人

こういった要素でも結果が左右されます。

これらはもはや「話し合い」ではなく、実質的には力の勝負です。
だからこそ、立場が弱い側ほど契約書が必要なのです。

契約書があるだけで、議論のスタートラインが「ルールベース」になります。

5． “言った・言わない”で話し合いが止まる

もう一つ、よくあるのが 「言った・言わない」で話が止まるパターンです。

契約書がない状態で話し合いをすると、

• そんな約束はしていない
• 私はそう聞いていない

といったやり取りが発生します。

つまり、そもそも前提が共有されていないのです。
この状態では、話し合いは前に進みません。

一方で契約書があれば、「ここに書いてあります」この一言で、前提が揃います。

口約束だけでは、話し合いのスタートラインすら共有できない。
ここに大きなリスクがあります。

6．お金を払う側が強くなる構造

もう一つ、現場でよく起きるのが「お金を払う側が強い」という現実です。

例えば、100万円の商品を販売したが、相手がなかなか支払わない。
「払いたいんだけど今は厳しい」と言われ続ける。

こうなると、

• 回収したい
• でも関係は壊したくない

という板挟みになります。

最終的に、「じゃあ、もう85万円でもいいです……」
といった判断を迫られるケースもあります。
これは実質的に、値引きを強制されているのと同じです。

契約書があると、「契約では100万円と定めています」と、
明確な根拠を持って主張できるようになります。

もちろん、契約書があれば100％回収できるわけではありません。
しかし、交渉の土台が“感情”ではなく“ルール”になるこの差は非常に大きいです。

7．契約書は“裁判のため”だけではない

契約書というと、「裁判の証拠になるもの」というイメージが強いかもしれません。
もちろん、それも重要です。

ただ、実務ではそれ以上に重要なのが、話し合いの場での“交渉材料”になることです。

実際の流れはこうです。

• 1．まず当事者間で話し合い
• 2．それでも解決しない場合に法的手続

つまり、ほとんどの問題は“話し合いの段階”で決まるのです。

例えば、相手が話し合いに応じない場合。
契約書の該当条項を引用して、書面で通知するという方法もあります。
契約書があるからこそ、主張に根拠を持たせることができるという点が重要です。

ただし、こうした書面対応や手続については、
無理に自己判断せず、専門家に相談することをおすすめします。

8．まとめ｜契約書は「自分を守るための交渉ツール」

今回のポイントをまとめます。

• 話し合いは重要
• しかし、ルールのない話し合いは危険
• 力関係や声の大きさで結果が決まりやすい
• 「言った・言わない」で話が止まる
• お金を払う側が強くなる構造がある

だからこそ、契約書は“交渉を有利に進めるためのツール”となり得ます。

また、日々の取引実務の中で発生する、

• 値引き交渉
• クレーム対応
• 支払い条件

こうした場面での 自分を守るための“ルールブック”としても機能します。

契約書は、遠い世界の話ではありません。
むしろ、 日々の商談や取引実務を支える現場の武器です。

ぜひ一度、お手元の契約書を見直してみてください。

「これは自分を守ってくれる内容になっているか？」
この視点があるだけでも、見え方が大きく変わるはずです。

【音声解説】

本記事の内容は、
音声配信『契約書に強くなる！ラジオ』でも解説しています。
▽ 音声はこちら（stand.fm）

🔎 参考記事

ここで触れている内容について、こちらの記事でも別角度で解説しております。
ご関心があれば、あわせてご覧ください。

【執筆者】

ビジネス法務コーディネーター®／行政書士　大森 靖之
現場で実際に使える判断基準を前提に、契約実務を整理しています。

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