ビジネス契約書専門の行政書士（特にIT＆クリエイター系の契約書に強い）
ビジネス法務コーディネーター®の大森靖之です。

目次

• 1. はじめに
• 2. 契約書の話をすると嫌な顔をされる理由
• 3. 顧客の最大の関心は「課金の開始点」
• 4. 初回接点で提示すべき2つの資料
• 5. 「このタイミングで契約書締結します」と最初に伝える
• 6. 営業を滑らかにする“予測可能性デザイン”の3本柱
• 7. まとめ

本シリーズ「契約書のトリセツ」では、
契約書にまつわる基本的な知識や実務上の注意点を、
初心者の方にもやさしく、わかりやすく解説しています。
毎回ひとつのテーマを取り上げ、現場で役立つ視点をお届けします。

1. はじめに

営業の現場では、契約書の話を切り出した瞬間に、
お客様の表情が固くなる場面をよく見かけます。

しかし、これは 契約書が嫌われている のではありません。
本質は “予測していなかったことが突然起こること”への不安 にあります。

契約書は、取引の解像度を上げ、ビジネスを動かすための技術。
営業パーソンこそ、この“解像度”を最初に提示できる立場です。

この記事では、嫌な顔をされず、むしろ信頼されながら契約書を取り交わすための
実務的アプローチを営業向けに整理しました。
“知らないことで損する人を減らす”という当ブログの理念にも沿った内容です。

2. 契約書の話をすると嫌な顔をされる理由

多くの顧客は、契約書そのものを嫌っているわけではありません。

嫌な顔の正体は、つまるところ “予告なしに突然出てくること”。
人は、先に知らされていないステップが現れると構えてしまいます。

つまり、

契約書の問題ではなく「提示のタイミング」の問題。

ここを誤ると、どれだけ良い提案でも違和感が残ってしまいます。

3. 顧客の最大の関心は「課金の開始点」

品質・納期・成果物。
当然どれも重要ですが、顧客が最も気にしているのは、

「どのタイミングから費用が発生するのか」

という点です。

ここが曖昧なまま進むと、顧客は安心できず、
契約書の話にも慎重になります。

営業パーソンが最初にやるべきことは、
“課金の開始点”を明確にし、不安を取り除くこと。

これだけで契約書の提示がスムーズになります。

4. 初回接点で提示すべき2つの資料

営業パーソンが最初の接点で渡すべきものはシンプルにこの2つ。

① 商談フローチャート

商談の流れを図で見せるだけで、
顧客は「どう進むか」を理解でき、心理的負荷が激減します。

② 料金表（課金が始まるポイントを明確化）

• 無料でヒアリングできる範囲
• 有料に切り替わるタイミング
• 契約後に発生する費用

課金のラインが最初から見えていれば、
契約書は“予定された工程”として自然に受け入れられます。

ここに「解像度の高い説明」が入ると、顧客は一気に安心します。

5. 「このタイミングで契約書締結します」と最初に伝える

嫌な顔をされる最大の理由は、
契約書が“突然出てくる”から。

最初の接点で、口頭レベルでも構わないので、

「この段階まで進んだら契約書を取り交わします」

と伝えておきましょう。

後出しは警戒心を生みますが、
先出しは“予測可能性”を生み、契約書への抵抗をほぼゼロにします。

営業という仕事は、
顧客の不安を先回りして消す“設計”の仕事。

6. 営業を滑らかにする“予測可能性デザイン”の3本柱

営業力の源泉は、押しの強さではなく、
顧客に「次のステップ」を明確に見せる力です。

そのために必要なのが次の3つ。

① 商談フローの見える化（プロセスの解像度）

顧客に“見通せる道”を提供する。

② 課金ポイントの可視化（お金の解像度）

不安が最も大きい部分を先に消す。

③ 契約書締結の予告（工程の解像度）

後出ししない。それだけで信頼が生まれる。

営業パーソンは、
顧客が迷わず進めるよう“取引の地図”を提供する存在。

これができる営業は、
契約書を「嫌がられる書類」ではなく
“信頼を形成するプロセス” に変えることができます。

7. まとめ

契約書で嫌な顔をされるのは、
契約書そのものではなく、次の3つが重なるからです。

• 予測していないタイミングで契約の話が出る
• 課金の開始点が曖昧
• 進むべきステップが見えない

営業パーソンが最初に

• 商談フローチャート
• 料金表
• 契約書締結の予告

を伝えるだけで、
顧客の不安は大きく減り、商談は驚くほどスムーズになります。

契約書とは、
取引の解像度を上げ、ビジネスを動かすための技術。

その解像度を最初に提示できる営業こそ、
最も信頼される営業パーソンです。

【執筆者】

ビジネス法務コーディネーター®／行政書士　大森 靖之
現場で実際に使える判断基準を前提に、契約実務を整理しています。

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