ビジネス契約書専門の行政書士（特にIT＆クリエイター系の契約書に強い）
ビジネス法務コーディネーター®の大森靖之です。
目次
- 1．契約書を出すと、お客様に嫌な顔をされるのではないか
- 2．契約書は「自社のため」だけでなく「お客様のため」にも出すもの
- 3．契約書を出すことに「後ろめたさ」を感じてしまう心理
- 4．契約書は「信頼を壊すもの」ではなく「信頼を成立させるもの」
- 5．「契約書の取り交わしを渋る」の裏側
- 6．まとめ
本シリーズ「契約書のトリセツ」では、
契約書にまつわる基本的な知識や実務上の注意点を、
初心者の方にもやさしく、わかりやすく解説しています。
毎回ひとつのテーマを取り上げ、現場で役立つ視点をお届けします。
1．契約書を出すと、お客様に嫌な顔をされるのではないか
営業の現場で、このような悩みを持たれている方は非常に多いと感じます。
- 「契約書の重要性は理解しているが、どのタイミングで出せばよいのか分からない」
- 「どう切り出せば空気を壊さないのか不安」
といったご相談は、頻繁に寄せられます。
背景にあるのは、契約書を出すことに対する“後ろめたい気持ち”です。
お客様に対して強く出ているように見えないか、信頼関係を損なってしまわないか。
そうした心理的なブレーキが、実務の現場では少なからず影響しています。
2．契約書は「自社のため」だけでなく「お客様のため」にも出すもの
結論から申し上げると、契約書を出すことに罪悪感を持つ必要はありません。
契約書は、お客様にとっての不安を取り除く役割も持っています。
契約書があることで、取引内容が明確になります。
- どのような商品・サービスが提供されるのか
- いつ納品されるのか
- いくら支払うのか
- そしていつ支払うのか。
こうした基本事項が明文化されることで、お客様は安心して取引に臨むことができます。
契約書は「相手を縛るためのもの」ではなく、「認識のズレを防ぐためのもの」です。
この理解に立つことで、営業における位置づけも自然に変わってきます。
3．契約書を出すことに「後ろめたさ」を感じてしまう心理
営業パーソンの方の中には、
「契約書＝トラブル防止＝相手を疑っている」というイメージを持っている方が少なくありません。
また、社内での説明も“守り”の文脈になりがちであるため、心理的な抵抗感が生まれやすいのが実情です。
しかし、契約書がない取引は、むしろ後から認識のズレが顕在化しやすく、トラブルのリスクが高まります。
契約書は信頼関係を損なうものではなく、信頼関係を安定させるための前提条件とも言えます。
4．契約書は「信頼を壊すもの」ではなく「信頼を成立させるもの」
契約書の本質は、相手を拘束することではなく、当事者間の認識を揃えることにあります。
業務範囲、納期、対価、支払条件といった事項が明確であればあるほど、
双方にとって安心して取引を進めることができます。
実務上、契約書の有無は、単なる形式の問題ではありません。
責任の所在や対応範囲を明確にすることで、紛争の予防にもつながります。
特に事業者間の取引においては、契約書の整備が信頼性の一つの指標として捉えられる場面も少なくありません。
したがって、契約書は「信頼があるから不要」なのではなく、
「信頼関係を安定させるために用いるもの」と理解するのが適切です。
5．「契約書の取り交わしを渋る」の裏側
契約書の締結に消極的なお客様がいる場合、その背景を冷静に捉えることが重要です。
契約書は取引条件を明確にするため、結果として曖昧さが許容されにくくなります。
例えば、金額や責任範囲を柔軟に解釈したい、あるいは状況に応じて調整したいという意図がある場合、
契約書の明確性が負担に感じられることがあります。
もちろん一概には言えませんが、「契約書を強く避ける」という反応は、
一定のリスクを含んでいる可能性もあるため、慎重に見極める視点が必要です。
■角が立たない「トークスクリプト」
実務上有効なのが、「主語を自分から会社に変える」伝え方です。
「私個人としては信頼関係ですぐにでも進めたいのですが、社内のコンプライアンス上、
お客様にご迷惑をおかけしないためにも、事前に契約書を取り交わすルールになっておりまして…」
このように「会社のルール」を前面に出すことで、個人の意思ではなく制度として説明することができ、
お客様の心理的な抵抗を和らげる効果が期待できます。
■電子契約で負担を減らす
契約書を敬遠される理由の一つに、手続きの煩雑さがあります。
特に紙の契約書では、押印や郵送といった手間が発生します。
その点、電子契約を活用すれば、「スマートフォンやPCから数クリックで完了します」といった形で、
お客様の負担を大きく軽減することが可能です。
契約内容だけでなく、「締結方法」も含めて設計することが、現代の実務では重要になっています。
■契約書を出すタイミングの設計
契約書をスムーズに提示するためには、「タイミングの事前共有」が有効です。
初回の商談時に、「この段階で契約書を取り交わします」といった流れを説明しておくことで、
契約書の提示が自然なプロセスとして受け止められます。
突然提示するのではなく、「予定されていた手続き」として位置づけることが、違和感を減らすポイントです。
■ワンポイント
契約書は「申し訳なさそうに出すもの」ではなく、「必要な手続として提示するもの」です。
その前提に立つことで、営業の立ち居振る舞いも自然と変わってきます。
6．まとめ
契約書は、自社のためだけでなく、お客様にとっても安心して取引を進めるための重要なツールです。
取引内容を明確にすることで、双方の認識を揃え、不要なトラブルを防ぐ役割を果たします。
また、契約書をスムーズに受け入れていただくためには、伝え方とタイミングの設計が重要です。
- 会社のルールとして説明すること
- 電子契約で負担を軽減すること
- 事前に流れを共有すること
こうした工夫によって、契約書は自然なプロセスとして受け入れられます。
契約書は「出しにくいもの」ではなく、「取引に必要な前提」です。
その位置づけを見直すことで、営業の現場はより安定したものになっていきます。
【音声解説】
本記事の内容は、
音声配信『契約書に強くなる！ラジオ』でも解説しています。
▽ 音声はこちら（stand.fm）
【執筆者】
ビジネス法務コーディネーター®／行政書士 大森 靖之
現場で実際に使える判断基準を前提に、契約実務を整理しています。
【ご質問受付中】
「この場合はどう考える？」「ここが気になる」
といったご質問がありましたら、お気軽にお寄せください。
本ブログや音声配信（『契約書に強くなる！ラジオ』）で取り上げます。
また、契約書の作成・見直し、契約実務の整理、
セミナー・講座のご相談（オンライン可）にも対応しています。
上部の「問い合わせフォーム」よりご連絡ください。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
この記事へのコメントはありません。