【講師実績】営業担当者のための契約書のポイント研修を担当（製造業／2026年7月）

ビジネス契約書専門の行政書士（特にIT＆クリエイター系の契約書に強い）
ビジネス法務コーディネーター®の大森靖之です。

目次

• 1. 講座概要
• 2. 講座で重視したこと
• 3. 講座で取り上げた主な視点
• 4. 営業担当者のための契約書活用実務の歩き方
• 5. 受講者の声
• 6. 研修を終えて
• 🔎 参考記事

1. 講座概要

埼玉県内の製造業様向けに「営業担当者のための契約書のポイント研修」の講師を担当いたしました。

本研修では、契約書を単なる「法律文書」としてではなく、営業担当者が日々の商談や顧客対応の中で活用するための実務ツールとして捉え直すことをテーマにお話ししました。

契約書というと、どうしても難しい条文や専門用語に目が向きがちです。
しかし実務上、本当に大切なのは、

• 誰が
• 何を
• いつまでに
• いくらで
• どこまで行うのか
• できなかった場合にどうなるのか

を、取引の前にどれだけ明確にできるかです。

今回の講座では、契約書の基本的な考え方から、見積書、注文書、注文請書、発注書、メール、議事録など、実際の営業・顧客対応の現場で使われる文書との関係まで、実務に即して解説しました。

2. 講座で重視したこと

今回の講座で特に重視したのは、営業担当者の皆様に、契約書を「法務部門だけが見る書類」としてではなく、自分たちの日々の営業活動に深く関わるものとして捉えていただくことです。

契約書は、契約締結の場面だけで使うものではありません。
むしろ実務では、

• 商談時の説明
• 見積書の作成
• 注文書・注文請書のやり取り
• 顧客から提示される契約書への対応
• 秘密保持契約書の確認
• 納品後の検収
• 不具合発生時の保証対応
• 追加作業の判断
• 代金回収
• 法務部門への相談

といった、取引の流れ全体に関わります。
そのため、契約書だけを単独で見ても、実務にはなかなか活かせません。

大切なのは、契約書を

「営業が取引条件を整理し、会社に利益を残すための道具」

として見ることです。

特に今回の講座では、

• 範囲
• 期間
• お金

という3つの視点を軸にしました。
契約トラブルの多くは、この3つの解像度が低いところから起こります。

• どこまでが契約に含まれるのか
• いつまでに対応するのか
• どの時点で報酬が発生するのか
• 諸経費は見積金額に含まれるのか
• 検収が終わらない場合、請求できるのか
• 保証対応はどこまで無償なのか

ここが曖昧なまま取引を始めてしまうと、後になってから、

「そこまで含まれていると思っていた」
「それは追加費用だと思っていた」
「まだ検収が終わっていない」
「この程度の修正は無償だと思っていた」
「保証すると言ったではないか」

という認識のズレが起こります。
契約書は、こうしたズレを事前に減らすための文書です。

3. 講座で取り上げた主な視点

①契約と契約書は違う

まず、契約と契約書は同じではありません。
契約は、申込みと承諾という意思表示が合致すれば成立します。
そのため、契約書を作らなくても契約自体は成立します。
しかし、人の記憶は曖昧です。

• 商談時に何を約束したのか
• 見積条件はどうなっていたのか
• 納品条件はどうなっていたのか
• 追加作業の費用はどう扱う予定だったのか
• どの仕様で進めることになっていたのか

時間が経つと、お互いの記憶はずれていきます。
だからこそ、合意内容を言語化し、保存しておく必要があります。
これが契約書の役割です。

また、契約書というタイトルが付いていなくても、メール、注文書、注文請書、発注書、議事録、チャットのやり取りなどが、合意内容を示す重要な証拠になる場合があります。
日々のメール1通、見積書1枚、注文請書1通が、後のトラブル対応で大きな意味を持つことがあります。

②契約書は「営業のクロージング」を支える文書

契約書は、売上を直接増やす文書ではありません。
しかし、営業活動の最後に、取引条件を固めるための重要な文書です。

たとえば、試作品の作成や分析・加工業務では、

• どこまでが今回の作業範囲なのか
• どのような条件で検収するのか
• 顧客から支給された材料に問題があった場合はどうするのか
• 顧客の仕様や指示に従った結果、不具合が出た場合は誰が責任を負うのか

といった点が問題になります。
この線引きが曖昧なままだと、本来であれば請求できたはずの費用を請求できなくなったり、本来負わなくてよい責任を負うことになったりします。

契約書は、会社からお金が出ていく場面、つまりキャッシュアウトを防ぐための文書でもあります。
特に中小企業では、1件の取引や1本の契約が業績に与える影響が大きいことがあります。
だからこそ、契約書を「形式的に取り交わす書類」としてではなく、営業担当者が利益を守るための実務ツールとして活用する必要があります。

③契約書は「範囲・期間・お金」の解像度を上げるもの

講座では、営業担当者が契約書を見る際の重要ポイントを、

• 範囲
• 期間
• お金

という3つに整理しました。

契約書のトラブルは、難しい法律論から始まるとは限りません。
むしろ多くは、

• どこまでやるのか
• いつまでにやるのか
• いくらでやるのか

が曖昧なことから始まります。
たとえば、試作・分析・加工業務であれば、

• 作業範囲
• 対象物
• 仕様
• 納期
• 報酬額
• 支払時期
• 材料費・運送費などの諸経費
• 検収方法
• 保証範囲
• 追加作業の扱い

をどこまで具体的に決めているかが重要になります。
契約書は、取引の解像度を上げるための文書です。

④「指示」と「合意」を残すことが実務を守る

今回の講座では、現場での記録化の重要性についてもお話ししました。
取引先からの指示を受けた場合、その内容をメールや議事録などで残しておくことが重要です。
たとえば、

「本日の打合せ内容は以下のとおりです」
「この仕様で進めます」
「今回の見積金額にはここまでを含みます」
「追加作業については別途お見積りします」
「この条件は、顧客ご指定の仕様に基づくものです」

といった確認を残しておくことで、後日の認識違いを防ぎやすくなります。
契約書だけでなく、日々のやり取りも契約実務の一部です。
営業担当者、技術担当者、品質保証担当者、総務・経理担当者が、それぞれの現場でどのように記録を残すか。
ここが、会社全体の契約リスクを大きく左右します。

⑤NDA・取引基本契約書・業務委託契約書への対応

今回の講座では、秘密保持契約書、取引基本契約書、業務委託契約書についても取り上げました。

NDAでは、秘密情報の範囲、本目的、秘密保持義務の期間、社内外への共有範囲などを確認しました。

取引基本契約書では、検収、保証、契約不適合責任、損害賠償、顧客からの仕様・指示に起因する不具合などを確認しました。

業務委託契約書では、試作・分析・加工などの業務において、完成責任をどこまで負うのか、報告書の提出や業務完了の考え方、材料支給や顧客指示との関係などを整理しました。

契約書は、自社を守るためだけのものではありません。
顧客との関係を適正に保ち、無理な約束を避け、必要な確認事項を事前に整理するための文書でもあります。

営業担当者が、契約書の内容をすべて法的に判断する必要はありません。
しかし、

「ここは確認した方がよさそうだ」
「この条件は法務に相談した方がよさそうだ」
「このまま顧客に約束すると危ないかもしれない」

と気づけることが重要です。

⑥取適法（旧下請法）・独占禁止法への対応

近年は、取引条件の明示や支払条件の適正化が、ますます重要になっています。
講座では、独占禁止法、取適法、フリーランス保護法にも触れながら、

• 取引条件を事前に明示すること
• 支払期日を明確にすること
• 一方的な減額や支払遅延を避けること
• 価格協議に適切に対応すること
• 発注側、受注側の双方の立場から契約を確認すること

の重要性をお伝えしました。

契約書は、自社を守るためだけのものではありません。
取引先との関係を適正に保つための文書でもあります。

自社が受注側になる場合には、契約書は不利な条件を防ぐための武器になります。
一方で、自社が発注側になる場合には、契約書は法令違反を防ぐための管理ツールにもなります。
この両面を意識することが、これからの契約実務では重要です。

4. 営業担当者のための契約書活用実務の歩き方

契約書は、作って終わりではありません。
営業実務では、契約書を作る前、作る時、作った後のすべてが重要です。

①契約前

契約前には、相手方、取引内容、金額、納期、業務範囲、支払条件を確認します。
特に営業担当者は、

• この取引はどの程度重要なのか
• 今後の取引拡大が見込めるのか
• どこまでなら譲れるのか
• どこから先は譲れないのか
• 相手方の担当者はどのようなスタンスなのか

といった現場情報を整理する必要があります。
これらの情報は、契約書だけを見ても分かりません。
法務部門や専門家に相談する際にも、営業側の事情や腹積もりをあわせて伝えることが大切です。

②契約作成・確認時

契約書を作成・確認する際には、雛形をそのまま使うのではなく、自社の取引に合わせて調整する必要があります。
特に、

• 業務範囲
• 対象物
• 納期
• 報酬
• 支払条件
• 検収
• 保証範囲
• 契約不適合責任
• 損害賠償
• 秘密保持
• 知的財産
• 契約期間
• 解除
• 顧客指示に起因する免責

などは、実務上の確認ポイントになります。

また、顧客から提示された契約書については、「変更不可」と言われることもあります。
その場合でも、すぐに諦めるのではなく、個別契約、仕様書、見積書、議事録、メールなどで補足・調整できる余地がないかを確認することが重要です。

③契約締結後

契約締結後も、現場のやり取りが重要です。
契約書と異なる運用をしてしまうと、せっかく契約書を作っても意味が薄れてしまいます。

• 契約書に書いたことを、営業、技術、品質保証、総務、経理など、社内の関係者が理解しているか
• 契約内容と現場運用がずれていないか
• 追加作業や仕様変更が発生したときに、記録を残しているか
• 顧客からの指示をメールや議事録で確認しているか

契約書は、現場で使われて初めて意味を持ちます。

5. 受講者の声

受講後のアンケートでは、自由記述にて、次のようなご感想をいただきました。

「契約書に苦手意識を持っていたが、研修を受けて前向きに対応しようという気持ちになった」
「NDAについて、顧客要求と自社の解釈が一致しないことがあるが、押さえるべき点が分かった」
「一つの契約書、一つのメールが、会社だけでなく自分自身の身を守るために必要だと学んだ」
「実務経験に基づいて、自社の立場に立った対応方法や考え方を分かりやすく説明してもらえた」
「営業実務に即した講義であり、大変参考になった」
「質問が多く時間が足りなくなったのは残念だったが、非常に勉強になった。機会があれば続きをお願いしたい」

特に印象的だったのは、「契約書に対して前向きに対応しようという気持ちになった」というご感想です。

契約書は、どうしても難しいもの、面倒なもの、法務部門に任せるものと思われがちです。
しかし、営業担当者が契約書の基本的な見方を知っているだけで、商談時の説明、法務部門への相談、顧客との条件調整の質は大きく変わります。

今回の研修を通じて、その点を少しでも実感していただけたのであれば、講師として大変ありがたく思います。

6. 研修を終えて

契約書は、難しい法律文書というより、ビジネスの解像度を上げるための道具です。
契約書を整えるということは、自社の取引を見直すことでもあります。

• 何を提供しているのか
• どこまでが価格に含まれているのか
• どこからが追加費用なのか
• どのタイミングで請求できるのか
• どのような場合に責任を負うのか
• 顧客からの指示をどのように記録するのか

こうしたことを一つひとつ言語化していくことで、取引の曖昧さは減っていきます。
そして、曖昧さが減れば、無用なトラブルも減ります。

契約書に関する知識は、知っているかどうかで大きな差が出る分野です。
「知らなかった」では済まないトラブルを防ぐためにも、契約書を営業・技術・品質保証・総務・経理など、会社全体で活用する視点を持つことが大切です。

今後も、中小企業の皆様が契約書を実務で使えるよう、できるだけ分かりやすく、具体的に、現場に落とし込んでお伝えしてまいります。

研修・講演のご相談は、全国・オンラインいずれも対応しております。
契約書の基本、契約書チェック、営業担当者向け契約実務、生成AIと契約書作成、取適法・フリーランス保護法対応など、目的に応じて内容を設計いたします。

契約書に関する研修をご検討の際は、お気軽にご相談ください。

🔎 参考記事

ここで触れている内容について、こちらの記事でも別角度で解説しております。
ご関心があれば、あわせてご覧ください。

【執筆者】

ビジネス法務コーディネーター®／行政書士　大森 靖之
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