ビジネス契約書専門の行政書士（特にIT＆クリエイター系の契約書に強い）
ビジネス法務コーディネーター®の大森靖之です。
目次
- 1．問い｜契約書は、売る側と買う側のどちらから出すべきか？
- 2．BtoBでは「先に契約書を出した側」が有利になる
- 3．「相手から出してもらう方が丁寧」と思ってしまう
- 4．本質｜BtoCとBtoBでは、契約書の考え方が違う
- 5．契約書を先に出すことは、テニスでサーブを打つことに似ている
- 6．自社ひな形を持つことは、将来の利益を守る投資である
- 7．まとめ｜契約書は「マナー」ではなく「土俵作り」で考える
- 🔎 参考記事
本シリーズ「契約書のトリセツ」では、
契約書にまつわる基本的な知識や実務上の注意点を、
初心者の方にもやさしく、わかりやすく解説しています。
毎回ひとつのテーマを取り上げ、現場で役立つ視点をお届けします。
1．問い｜契約書は、売る側と買う側のどちらから出すべきか？
契約書についてご相談を受けていると、よく聞かれる質問があります。
「契約書は、売る側と買う側のどちらから出すのがマナーですか？」
これは、かなり実務の本質をついた質問です。
営業担当者であれば、
「こちらから契約書を出すと、相手に失礼ではないか」
「発注者側から出してもらうのが普通ではないか」
「大きな会社相手に、自社の契約書を出してよいのか」
「取引をお願いする立場なのに、こちらから契約条件を出してよいのか」
と迷うことがあると思います。
経営者やフリーランス、クリエイターの方でも同様です。
せっかく商談が進んでいる。
相手も前向きに検討してくれている。
ここで契約書の話を強く出して、空気を悪くしたくない。そう思うのは自然です。
しかし、契約書をどちらから出すかは、単なるマナーの問題ではありません。
特にBtoB、つまり事業者同士の取引では、契約書をどちらが先に出すかによって、その後の交渉の進み方がかなり変わります。
契約書とは、取引の解像度を上げるツールであるのと同時に、取引の土俵とルールを作る文書でもあります。
今回は、BtoCとBtoBの違いを整理しながら、契約書をどちらから出すべきかを考えてみます。
2．BtoBでは「先に契約書を出した側」が有利になる
結論から言うと、BtoB契約では、売る側・買う側のどちらが出すべきというビジネスマナーは基本的にありません。
大事なのは、契約書は先にドラフトを出した側が有利になりやすいということです。
契約書を先に出すということは、自社の取引条件を先に提示するということです。
たとえば、
- 支払条件
- 納期
- 検収方法
- 責任範囲
- 契約不適合責任
- 損害賠償
- 追加費用
- 中途解約
- 知的財産権
- 秘密保持
こうした重要なルールを、自社の考え方をベースに組み立てて提示できます。
もちろん、相手が修正を求めてくることはあります。
しかし、最初の土台はこちらが作っています。
相手は、その土台を前提に、
「ここは変えてください」
「ここは受け入れられません」
「この文言ならどうですか」
と交渉することになります。
逆に、相手から契約書が出てきた場合、自社は相手が作った土俵の上で交渉することになります。
そこには、相手にとって有利な条件が入っていることが多いです。
これは当然で、契約書を作る側は、自社のリスクを減らし、自社にとって有利な条件を入れます。
だからこそ、BtoBでは、どちらが出すのがマナーかではなく、どちらがルールを先に作るかという発想が必要です。
3．「相手から出してもらう方が丁寧」と思ってしまう
BtoB契約でよくあるのが、遠慮してしまうことです。
特に中小企業、起業初期の会社、フリーランス、クリエイターの方は、大企業や大きな発注者を相手にすると、
「こちらから契約書を出すのはおこがましいのではないか」
「相手の方が大きな会社だから、相手の契約書を使うべきではないか」
「お願いして仕事をもらう立場だから、契約条件はこちらから出しにくい」
「契約書を自分で作ると費用もかかるし、相手の書式で済ませたい」
と考えがちです。この感覚は分かります。ただし、実務上はかなり危険です。
相手の契約書をそのまま使うということは、相手が作ったルールで取引をするということです。
たとえば、相手の契約書に次のような条項が入っていることがあります。
- 検収期間が曖昧で、いつ請求できるか分からない
- 契約不適合責任が広すぎて、無償対応が長期間続く
- 損害賠償の上限がなく、契約金額を超える責任を負う
- 仕様変更や追加作業が、無償対応のように読める
- 知的財産権やノウハウまで相手に帰属するように読める
- 中途解約時の費用精算が曖昧で、途中までの作業費を回収しにくい
こうした条項は、契約書に詳しくないと見落としがちです。
そして、契約締結後に効いてきます。
最初は問題なく見えても、納品後、検収時、追加作業発生時、トラブル時、解約時に、急に重くのしかかってきます。
「契約書は単なる紙切れだから、相手のものでよい」
この考えは危険です。
契約書は、紙切れではありません。
自社のお金の流れ、責任の範囲、将来の事業展開を左右するルールです。
4．本質｜BtoCとBtoBでは、契約書の考え方が違う
ここで、BtoCとBtoBの違いを整理しておきます。
同じ契約書でも、相手が一般消費者なのか、事業者なのかによって考え方が変わります。
| 類型 | 契約書を出す主体の考え方 | 背景にある考え方 | 注意点 |
|---|---|---|---|
| BtoC | 事業者側が契約書・利用規約を用意することが多い | 消費者は契約知識や交渉力が弱いことが多い | 消費者契約法などにより、不当条項は無効となる可能性がある |
| BtoB | 売主・買主のどちらが出してもよい | 事業者同士は、原則として契約自由の原則が強く働く | 先に契約書を出した側が、取引条件の主導権を握りやすい |
消費者は、契約書や法律に詳しいとは限りません。
そのため、事業者側が契約書や利用規約を用意するのが一般的です。
ただし、事業者が何でも自由に書いてよいわけではありません。
消費者契約法など、消費者を保護するルールがあります。
「当社は一切責任を負いません」
「どのような理由があっても返金しません」
「消費者にだけ一方的に重い負担を負わせます」
といった不当な条項は、無効になる可能性があります。
また、最近は消費者側の契約リテラシーも上がっています。
あまりに不当な条件を書けば、消費生活センターへの相談、SNSでの拡散、評判低下につながることもあります。
一方で、BtoBでは話が変わります。
事業者同士の契約では、基本的には契約自由の原則が強く働きます。
もちろん、取引適正化関係（旧下請法）、独占禁止法、労働法制、その他の強行法規など、
自由に決められない領域はあります。
しかし、一般的な事業者間取引では、契約条件は当事者間で決めるのが原則です。
だからこそ、BtoBでは、契約書をどちらから出すかが重要になります。
5．契約書を先に出すことは、テニスでサーブを打つことに似ている
契約書を先に出すことは、テニスでサーブを打つことに似ています。
テニスでは、サーブを打つ側が最初の主導権を持つことが多いです。
- どこに打つか
- どのスピードで打つか
- スピンをかけるか
- 相手の苦手なコースを狙うか
サーブ側は、最初の展開を自分で作れます。
もちろん、レシーブ側が強烈なリターンを返してくることもあります。
しかし、最初の主導権を握るのはサーブ側です。
契約交渉も似ています。
自社から契約書を出せば、最初のルールを自社で組み立てられます。
相手は、それを読んで修正するかどうかを考えます。
実務感覚としても、きちんと整った契約書を出すと、そのまま進むことは少なくありません。
もちろん、相手の法務部門や購買部門がしっかりしていれば、修正が入ることもあります。
ただ、こちらから出した契約書が交渉の出発点になること自体に大きな意味があります。
逆に、相手の契約書を受け取ってから交渉する場合、こちらはレシーブ側になります。
相手が作った条項を読み、危ない部分を探し、修正をお願いしなければなりません。
これは手間がかかります。しかも、相手からすると、
「当社の標準契約書なので変更できません」
「他社もこの条件で締結しています」
「社内ルール上、この文言は変えられません」
と言いやすくなります。
だからこそ、BtoB契約では、自社から契約書を出すことをためらわない方がよいです。
マナーの問題ではありません。主導権の問題です。
6．自社ひな形を持つことは、将来の利益を守る投資である
では、中小企業、フリーランス、クリエイターはどうすればよいのでしょうか。
まずは、自社の標準契約書を持つことです。
大事なのは、自社の基本姿勢が反映された契約書を持つことです。
たとえば、次のような条件です。
| 項目 | 自社ひな形で決めておきたいこと | 契約書での文言例 | 経営上の意味 |
|---|---|---|---|
| 業務範囲 | どこまでが基本業務か | 本業務の範囲は、別紙仕様書に記載された業務に限るものとする。 | 無償対応の拡大を防ぐ |
| 追加作業 | どこから別途見積りか | 別紙仕様書に記載のない作業、追加修正、仕様変更については、別途見積りのうえ協議する。 | 利益漏れを防ぐ |
| 検収 | いつ検収完了とするか | 甲は、成果物の納品後○営業日以内に検査を行い、当該期間内に具体的な不合格理由を通知しない場合、検査に合格したものとみなす。 | 請求・入金の遅れを防ぐ |
| 支払条件 | 前金・中間金・支払期限 | 甲は、契約締結後○日以内に着手金として委託料の○％を支払い、残額を検収完了後○日以内に支払うものとする。 | 資金繰りを守る |
| 契約不適合責任 | 保証期間・対応範囲 | 検収完了後○か月以内に契約不適合が発見された場合、乙は合理的な範囲で修補対応を行うものとする。 | 終わらない無償対応を防ぐ |
| 損害賠償 | 上限額・対象損害 | 乙が本契約に関連して負う損害賠償責任は、乙の故意又は重過失がある場合を除き、本契約に基づき受領した委託料の額を上限とする。 | 予測不能な損失を防ぐ |
| 知的財産権 | 成果物と既存ノウハウの扱い | 成果物の利用範囲は本契約に定める目的に限るものとし、乙が従前から保有するノウハウ、技術、アイデア等は乙に留保される。 | 将来の事業資産を守る |
| 解約・キャンセル | 中途終了時の精算 | 本契約が中途終了した場合、甲は、終了時点までに乙が実施した業務の進捗に応じた報酬及び発生済み費用を支払うものとする。 | 作業済み部分の回収を確保する |
契約書作成には、時間も費用もかかります。専門家に依頼すれば費用も発生します。
しかし、これは単なるコストではありません。
将来の利益を守るための投資です。
相手のひな形を使って、契約不適合責任や損害賠償、無償対応、知的財産権の条項で不利になれば、
後から何倍ものコストがかかることがあります。
目先の契約書作成費用を惜しんだ結果、長期的にお金が流出していく。
これは本当に避けたいところです。
特に、継続取引、保守契約、顧問契約、業務委託、制作委託、システム開発、コンサルティング契約などでは、
自社標準契約書を持つ意味が大きくなります。
長く続く取引ほど、最初のルール設定が後々効いてくるからです。
7．まとめ｜契約書は「マナー」ではなく「土俵作り」で考える
今回のポイントを整理します。
- BtoCでは、事業者側が契約書や利用規約を用意することが多い
- ただし、消費者保護の観点から、不当な条項は無効になる可能性がある
- BtoBでは、売主・買主のどちらが契約書を出すべきというマナーは基本的にない
- BtoBでは、契約書を先に出した側が交渉の主導権を握りやすい
- 相手の契約書を使うことは、相手の土俵で取引をするということ
- 契約書は単なる紙切れではなく、利益・責任・事業展開を左右するルールである
- 自社ひな形を持つことは、将来の利益を守る投資である
- 長期継続的な取引ほど、最初に自社のルールを提示することが重要である
契約書とは、取引の解像度を上げるツールです。
そして、BtoB取引では、自社の土俵とルールを作るための道具でもあります。
契約書をどちらから出すのがマナーなのか。
この問い自体は、とても自然です。
ただ、BtoBでは、マナーを気にしすぎるあまり、自社の利益を守る視点を失ってはいけません。
自社から契約書を出すことは、相手に失礼なことではありません。
むしろ、
「当社はこの条件であれば、責任を持って仕事ができます」
「この範囲であれば、品質を保てます」
「ここから先は追加費用になります」
「このルールであれば、お互い安心して取引できます」
という意思表示です。
契約書を出すことは、良い取引を始めるために、土俵を整えることです。
相手任せにせず、自社のルールを言葉にする。
それが、BtoB契約で主導権を持つための第一歩です。
【音声解説】
本記事の内容は、
音声配信『契約書に強くなる！ラジオ』でも解説しています。
▽ 音声はこちら（stand.fm）
🔎 参考記事
ここで触れている内容について、こちらの記事でも別角度で解説しております。
ご関心があれば、あわせてご覧ください。
【執筆者】
ビジネス法務コーディネーター®／行政書士 大森 靖之
現場で実際に使える判断基準を前提に、契約実務を整理しています。
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