ビジネス契約書専門の行政書士（特にIT＆クリエイター系の契約書に強い）
ビジネス法務コーディネーター®の大森靖之です。
目次
- 1．契約書は商談のどのタイミングで出すべきなのか？
- 2．契約書は「信頼関係ができた後」に出すもの
- 3．初回面談で契約書を出してしまうケース
- 4．なぜ「早すぎる契約書提示」はうまくいかないのか
- 5．保険営業に見る「契約を売る仕事」の共通点
- 6．一般企業の商談も「契約を売る」仕事である
- 7．契約書提示は「戦術」として考える
- 8．社員教育：「契約を取ってこい」では現場は回らない
- 9．契約書は「個人スキル」ではなく「組織の設計」
- 10．まとめ｜契約書は「信頼関係の延長線上」にある
本シリーズ「契約書のトリセツ」では、
契約書にまつわる基本的な知識や実務上の注意点を、
初心者の方にもやさしく、わかりやすく解説しています。
毎回ひとつのテーマを取り上げ、現場で役立つ視点をお届けします。
1．契約書は商談のどのタイミングで出すべきなのか？
「契約書って、商談のどのタイミングで出したらいいんですか？」
これは、私が契約書作成のお手伝いをする中で、
ご依頼者さまから非常によく聞かれる質問です。
初回の商談なのか。
ある程度話が進んでからなのか。
それとも、商談の一番最後なのか。
この問いを考えるうえで、
一つのキーワードになります。
それが 「信頼関係」 です。
2．契約書は「信頼関係ができた後」に出すもの
結論から言うと、
契約書は、ある程度の信頼関係ができた後、
商談のクロージング段階で提示するのが望ましい
と私は考えています。
「この会社だったら、自分の業務を発注してもいいかな」
相手がそう感じるタイミングです。
その段階で、
「これまで商談でお話ししてきた内容を踏まえて、
お互いにとって円滑に取引が進められるよう、
契約書を取り交わした上で実際の取引に入りませんか？」
この流れが、最も自然で、
商談を壊しにくい進め方だと思っています。
3．初回面談で契約書を出してしまうケース
実務の現場では、
こんなケースも実際にあります。
初回の面談で、いきなり契約書を出し、
「次回の打ち合わせまでにこの契約書を読んでおいてください。
ハンコをいただいて戻ってきたら、
2回目の商談日程を調整しましょう」
いわば 「契約書ありき」で商談を進める形 です。
このやり方で、
商談が成立することは、正直あまり多くありません。
4．なぜ「早すぎる契約書提示」はうまくいかないのか
「商談の主導権を握るために、最初に契約書を出したい」
そう考える気持ちは、よく分かります。
ただ、
商談で主導権を握ることと、
実際の取引で主導権を握ることは別です。
実際の取引で主導権を握ることを優先し、
契約書の内容を
自社にとって不利にならない形にしておく。
そのほうが、実務的には実用的ではないでしょうか。
そして、もしそうであるならば、
その前提として、
まずは相手との信頼関係の構築が必要になります。
5．保険営業に見る「契約を売る仕事」の共通点
ここで、よく思い出す話があります。
私自身、いわゆる保険屋さんとお話しする機会が多いのですが、
多くの方が口を揃えて、こう言います。
「保険は、まず売らないようにしています」
逆説的ですが、とても示唆的な話です。
保険屋さん自身も、
- 保険営業という仕事は、
あまり好かれるイメージを持たれにくい - 名刺を出した瞬間に
「売り込まれるのでは」と警戒されやすい
ということを、よく理解しています。
だからこそ、
- いきなり商品を売らない
- まず困りごとを聞く
- 課題を把握する
- 何度も通い、信頼関係を作る
その上で、最後に「提案」をする。
6．一般企業の商談も「契約を売る」仕事である
保険商品というのは、
実体のあるモノを売っているわけではありません。
実際には、
契約そのものを売っている
と言える側面があります。
分厚い保険契約書類を、
一つひとつ丁寧に読む方は、正直あまり多くありません。
それでも契約が成立するのは、
人と人との信頼関係が先にあるから です。
商談と契約書の話も、
この構造と非常によく似ています。
7．契約書提示は「戦術」として考える
商談の中で、
- 条件を逐一説明するのが面倒
- 商談を有利に進めたい
そう考えて、
初期段階で契約書を出したくなる気持ちは理解できます。
しかし、
契約書を取り交わさなければ取引は始まらない
もっと言えば、
収益は上がらない という現実もあります。
だからこそ、
- まず信頼関係を構築する
その上で - 自社にある程度配慮した内容でありつつ、
相手にとっても納得感のある雛形を - そのまま締結してもらえる流れを作る
このように、
契約交渉を 「戦術的」に考える ことが重要になります。
もちろん、
- 業種
- 業態
- 商談のスタイル
によって、
最適なタイミングは異なります。
本記事でお伝えしている内容は、
私自身の実務経験に基づく一般的な考え方であり、
すべての取引にそのまま当てはまるものではありません。
実際の取引にあたっては、
個別の事情を踏まえた判断が必要になります。
8．社員教育：「契約を取ってこい」では現場は回らない
近年、特に増えているのが、次のようなケースです。
- これまで口約束中心だった会社
- 注文書・注文請書だけで取引していた会社
- 下請け中心から、直接販売に切り替えた会社
こうした場面では、
経営者だけでなく、
現場の社員さんの多くが契約書に不慣れ
という状態が珍しくありません。
「とりあえず契約書を交わせ」「とりあえず契約を取ってこい」
と指示を出しても、
- どのタイミングで出せばいいのか
- 何を説明すればいいのか
- 質問されたらどう答えるのか
が分からず、
結果として現場が止まってしまうことも多いのです。
9．契約書は「個人スキル」ではなく「組織の設計」
ここで重要なのは、
契約書の扱いを 個人の経験や勘に委ねない ことです。
- どの段階で契約書を提示するのか
- どこは説明し、どこは専門家に戻すのか
- 営業フローの中で、契約書をどう位置づけるのか
これらを 組織として共有できる形に落とす ことで、
初めて契約書は「使える道具」になります。
そのために、
- 契約書提示の考え方を整理する
- 社内で共通言語をつくる
- 必要に応じて研修やすり合わせを行う
といった取り組みが、
実務上はとても重要になります。
10．まとめ｜契約書は「信頼関係の延長線上」にある
契約書を円滑に取り交わすのは、
決して簡単なことではありません。
だからこそ重要なのは、
- 信頼関係をどう作るのか
- どのタイミングで契約書を出すのか
- 何を説明し、どう運用するのか
これらを 個人の勘や経験に任せるのではなく、
「会社として」整理し、試し、見直していく という姿勢です。
契約書は、
取引を縛るためのものでも、
商談をねじ伏せるための道具でもありません。
取引の主導権を、
商談ではなく「実際の取引」において握るための、
組織としての戦術 です。
だからこそ、
契約書は単なる書類ではなく、
信頼関係の延長線上で初めて機能するツール なのです。
【音声解説】
本記事の内容は、
音声配信『契約書に強くなる！ラジオ』でも解説しています。
▽ 音声はこちら（stand.fm）
【執筆者】
ビジネス法務コーディネーター®／行政書士 大森 靖之
現場で実際に使える判断基準を前提に、契約実務を整理しています。
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