【実務ノート】商売を理解しなければ、オリジナルひな形は作れない

ビジネス契約書専門の行政書士（特にIT＆クリエイター系の契約書に強い）
ビジネス法務コーディネーター®の大森靖之です。

1．法律に詳しければ、オリジナルひな形を作れるのか

弊所での契約書作成のご依頼のほとんどが

「自社オリジナルの契約書のひな形を作ってほしい」

というものです。
他の専門家に相談しても「うちではちょっと……」と断られ、最終的に弊所へたどり着くケースも少なくありません。

世の中に「単発の契約書」を作れる専門家はたくさんいます。
しかし、企業の実務に合わせて、繰り返し使用できるオリジナルひな形を設計するには、かなりコアな知識と経験が必要です。

では、法律に詳しければ、オリジナルひな形を作れるのでしょうか。
実は、それだけでは足りません。
ビジネス契約書のオリジナルひな形を作るには、法律への理解、業界への理解、そして会社への理解が必要です。
この中で一番難しく、そして最も重要なのが「会社への理解」だと思っています。

2．商売を理解しなければ、オリジナルひな形は作れない

先に結論を整理しておくと、商売を理解しなければ、その会社で本当に使えるオリジナルひな形は作れません。
同じ業界で、同じような商品やサービスを扱っていても、商売の仕方は会社ごとに全く異なるからです。

• どうやってお客様を集めるのか
• どのように商談を進めるのか
• いつ契約を結ぶのか
• 仕入れや外注費は誰が先に負担するのか
• 何をもって仕事の完成とするのか
• いつ代金を受け取り、納品後にどこまで対応するのか

こうした業務の流れが分からなければ、どの場面で会社がリスクを負い、どこで利益を失っているのかも分かりません。

オリジナルひな形とは、一般的な条文を並べ、会社名だけを入れ替えたものではありません。
その会社のリアルな商売を理解し、会社の儲け方を守るための取引ルールとして言語化したものです。

3．「どんな条項が必要ですか」と聞いてしまう

オリジナルひな形を作る際にありがちなのが、いきなり依頼者へ「どんな条項を入れたいですか」と聞いてしまうことです。
しかし、経営者や現場担当者が、自社の問題を法律用語で説明できるとは限りません。

• 「前金条項を入れたい」とは言わなくても、詳しく聞いてみると、受注直後に高額な材料費や外注費を負担しているかもしれません
• 「業務変更条項が必要だ」とは言わなくても、実際にはお客様から追加作業を頼まれるたび、無償で対応しているかもしれません
• 「契約不適合責任を限定したい」とは言わなくても、納品後の細かな修正やアフターサービスに追われ、利益が残らなくなっている可能性もあります

条項の要望を聞くだけでは不十分です。
まずは目の前の会社が、どのように商売をしているのかを聞かなければならないのです。

4．会社を理解するための3つの視点

会社への理解は、大きく3つに分けて考えることができます。

①社長の考え方を知る

中小・ベンチャー企業の契約書を作るうえで、少し語弊があるかもしれませんが、あえて分かりやすく言うと、「会社は社長の考え方一つで動いている」ケースが少なくありません。
社長は、お客様第一の方向を向いているのか。それとも、自社の利益や社員の負担にも重きを置いているのか。

競争が激しい業界で、お客様の要望にできるだけ応える方針なら、契約条件も相手に受け入れてもらえる範囲に調整する必要があります。
一方、自社の商品やサービスに圧倒的な競争力がある会社なら、自社に有利な条件を設定しても、十分に契約が成立する可能性があります。
どちらが法律的に正しいという話ではありません。社長がどのような商売をしたいのかによって、契約書の着地点も変わります。

②会社の歴史と主要取引先を知る

次に、その会社の歴史と主要取引先、特に大口顧客の特徴を確認します。
オリジナルひな形を作る場合、さまざまな条件の組み合わせが考えられます。その中で、一番売上が大きく、依存度の高い主要取引先を意識して条件を決めるというアプローチも重要です。

• その取引先は、仕様や検査について細かいところまで確認してくる会社なのか
• それとも、ある程度お任せしてくれる会社なのか。

主要取引先との長年の文脈、つまりビジネスコンテキストの中で契約条件が決まるため、一律に「この業界だから、この契約書でよい」とは言えないのです。

③業務の流れを知る

そして、最も重要なのが、マーケティングからアフターサービスまでの業務の流れです。
商談、見積、契約、仕入れ、再委託、着手、納品、検査、請求、入金、アフターサービスまで、日常の取引を時系列で確認していきます。
この流れを解き明かすことで、初めて必要な条項が見えてきます。

5．薄利多売の会社には、どのような条項が必要か

例えば、競争が激しく、薄利多売で商品やサービスを提供している会社があるとします。
その会社では、受注直後に材料費や外注費が発生し、先に支出が生じるとします。その場合、キャッシュフローを守るために、前金制や着手金を定めることが考えられます。
請負の報酬は、原則として仕事の完成後や目的物の引渡しと同時に支払われるため、前金を受け取りたいなら、その条件を契約書に明記する必要があります。

また、薄利多売である以上、納品後の無償対応が長期間続けば、売上が立っても利益が残りません。
そこで、適用される法律上許される範囲を確認したうえで、契約不適合責任やアフターサービスの期間、対象範囲、対応方法を限定します。

再委託が日常的に行われている会社なら、再委託を一律に禁止する条項は実態に合いません。
事前承諾があればよいのか、事前通知で足りるのか、さらに孫請けまで認めるのかを、実際の業務に合わせて決めていきます。

条項が先にあるのではありません。
会社の商売上の特徴があり、そこからリスクが見つかり、そのリスクに対応するための条項が決まるのです。

6．会社の業務と契約条項を一本の線でつなぐ

専門家の腕の見せどころは、会社の独自の業務の特徴と、契約書によるリスクヘッジを一本の線でつなぐことです。

例えば、完成した契約書について、経営者へ次のように説明します。

御社は競争が激しく、薄利多売のビジネスモデルです。受注後に材料費や外注費が先に発生するため、キャッシュフローを守る目的で、第3条に前金制を定めました。また、納品後の対応によって赤字にならないよう、第25条で保証期間と対応範囲を限定しています。

中小ベンチャー企業の社長や担当者が知りたいのは、抽象的な条文の意味だけではありません。

「この条文は、うちの会社において具体的にどの場面で発動するのか」

ということです。

法律用語の説明だけでなく、なぜその会社にこの条項が必要なのかを、日常の業務と結びつけて説明する必要があります。
また、契約書を交わす文化がなかった会社には、条文を作るだけでは足りません。

• 誰が取引先へ説明するのか
• いつ提示するのか
• どの段階で合意を得るのか
• 締結後は誰が保管し、現場へどう共有するのか

ここまで整えなければ、せっかく作った契約書もただの紙切れになってしまいます。

7．まとめ｜オリジナルひな形の作成は、条文を書く仕事ではない

オリジナルひな形を作るためには、法律への深い理解と、その業界特有の事情への理解が必要です。
しかし、それだけでは、その会社で本当に機能する契約書にはなりません。

• 社長がどのような商売をしたいのか
• 会社がどのような歴史を歩み、主要取引先とどのような関係を築いてきたのか
• マーケティングからアフターサービスまで、仕事がどのような流れで進んでいるのか

その会社の商売を深く理解して初めて、業務上の特徴と契約書のリスクヘッジを結びつけることができます。

オリジナルひな形の作成は、単に条文を書く仕事ではありません。
会社の商売を理解し、どこで利益を得て、どこからお金が流出しているのかを見つけ、その会社の儲け方を守るためのルールとして言語化する仕事なのです。

【音声解説】

本記事の内容は、
音声配信『契約書に強くなる！ラジオ』でも解説しています。
▽ 音声はこちら（stand.fm）

🔎 参考記事

ここで触れている内容について、こちらの記事でも別角度で解説しております。
ご関心があれば、あわせてご覧ください。

【執筆者】

ビジネス法務コーディネーター®／行政書士　大森 靖之
現場で実際に使える判断基準を前提に、契約実務を整理しています。

【ご質問受付中】

「この場合はどう考える？」「ここが気になる」
といったご質問がありましたら、お気軽にお寄せください。
本ブログや音声配信（『契約書に強くなる！ラジオ』）で取り上げます。

また、契約書の作成・見直し、契約実務の整理、
セミナー・講座のご相談（オンライン可）にも対応しています。
上部の「問い合わせフォーム」よりご連絡ください。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。