【契約書のトリセツ】「このひな形は変更できません」と言われたときの契約実務

ビジネス契約書専門の行政書士（特にIT＆クリエイター系の契約書に強い）
ビジネス法務コーディネーター®の大森靖之です。

目次

• 1．大企業の契約書ひな形は、本当に直せないのか？
• 2．基本契約を直せないなら、別の方法で調整する
• 3．「法務から言われているので変更できません」
• 4．ひな形を作った側が有利になるのは当然である
• 5．実例・実務ポイント｜個別契約で上書きする方法
• 6．覚書で包括的に修正する方法
• 7．まとめ｜「変更不可」で止まらず、実務上の逃げ道を探す
• 🔎 参考記事

本シリーズ「契約書のトリセツ」では、
契約書にまつわる基本的な知識や実務上の注意点を、
初心者の方にもやさしく、わかりやすく解説しています。
毎回ひとつのテーマを取り上げ、現場で役立つ視点をお届けします。

1．大企業の契約書ひな形は、本当に直せないのか？

取引先から契約書が送られてきた。
特に、大企業や大手企業との取引では、以下のようなやりとりがよくあります。

「弊社のひな形です」
「この契約書に押印しないと取引開始できません」
「原則として変更はできません」

中小ベンチャー企業やフリーランスの方にとっては、かなり悩ましい場面です。

せっかく取引のチャンスが来た。
相手は大きな会社。
ここで取引が始まれば、売上や実績にもつながる。

しかし、契約書をよく読んでみると、かなり不利な条件が入っている。

• 責任範囲が広すぎる
• 検収条件が曖昧
• 損害賠償の負担が重い
• 相手の指示で進めた作業なのに、こちらがすべて責任を負うような書き方になっている

「こんな内容にそのままハンコを押して大丈夫なのか」

そう感じてある種の絶望を覚えてしまう方も多いのではないでしょうか。

2．基本契約を直せないなら、別の方法で調整する

結論から言うと、大企業側の契約書ひな形をその場で直接修正できないことは、実務上よくあります。

ただし、それは、

「不利な条件をそのまま飲むしかない」

という意味ではありません。

対応策としては、大きく2つあります。

1つ目は、個別契約で調整する方法です。
取引基本契約書は相手のひな形どおり締結しつつ、実際の注文書・注文請書・個別契約・EDI上の取引条件などで、
問題となる部分を上書きする方法です。

2つ目は、覚書を別途締結する方法です。
取引基本契約書そのものは相手のフォーマットで締結し、そのうえで、

取引基本契約書第○条を以下のとおり変更する。
取引基本契約書第○条は本件取引には適用しない。

といった形で、別紙の覚書により特約を定める方法です。
実務上は、この覚書方式の方が安定することも多いです。
なぜなら、個別契約で毎回同じ特約を書く方法だと、担当者によって書き漏れが起きる可能性があるからです。

契約書本体を変えられないなら、別の場所で調整する。
これが、今回の実務上のポイントです。

3．「法務から言われているので変更できません」

このテーマでまず知っておきたいのは、大企業側の事情です。

相手の担当者から、

「このひな形は変更できません」
「法務から言われています」
「コンプライアンス上、修正は難しいです」

と言われることがあります。
もちろん、本当に会社のルールとして修正が難しい場合もあります。

ただ、実務の感覚で言うと、背景にはかなりの確率で、

担当者が対応するのが面倒くさい

という事情があります。

少し率直に言いすぎかもしれません。
しかし、これは現場感としてはかなりあります。

大企業が契約書ひな形を持っている理由は、定型化・杓子定規・効率性です。

• 誰が担当しても同じような取引条件で処理できる
• 毎回ゼロから契約条件を検討しなくてよい
• 現場担当者ごとに取引条件がバラバラにならない
• 本社や法務部門が会社全体のリスクを管理しやすい

こうした意味で、ひな形は非常に便利です。
逆に言うと、ひな形を直すということは、その定型処理から外れることです。
現場担当者は、本社や法務部門、上司、場合によっては顧問弁護士に確認しなければならない。

本社の法務部門からすれば、

「なぜ、この取引先だけ特別扱いするのか」
「同じ条件を他社にも認めるのか」
「会社全体のルールとの整合性はどうするのか」

という話になります。

現場担当者としても、

• 取引先から修正要望を受ける
• 本社に確認する
• 本社から「原則不可」と言われる
• また取引先に説明する
• さらに再交渉になる

これは、かなり労力がかかります。
だから、「変更不可です」と言いたくなる。

この構造を理解しておくことが大切です。
相手が意地悪をしているとは限りません。
相手にも、社内ルールと手間があります。

4．ひな形を作った側が有利になるのは当然である

ここで押さえておきたい本質があります。
それは、契約書のひな形を作った側が有利になるのは、ある意味当然だということです。

取引基本契約書のひな形を作るには、コストと手間がかかります。

• 法務部門が素案を起案する
• 関係部署に確認する
• 営業、調達、経理、品質保証、知財などの意見を調整する
• 外部の弁護士に確認してもらう
• 会社の標準フォーマットとして運用する

当然、そのひな形は、作成した会社にとって都合のよい内容になります。
ルールは、作った側が有利になりやすい。
相手が作ったルールにそのまま乗るということは、相手の設計したゲームに参加するということです。

もちろん、それ自体が悪いわけではありません。
大企業との取引では、ある程度相手のフォーマットに乗らざるを得ない場面もあります。
問題は、不利な条件に気づかないまま、そのまま押印してしまうことです。

たとえば、

• 相手の設計指示に従って製品を納めたのに、不具合が出たらすべてこちらの責任になる
• 検査条件が相手有利になっていて、いつまでも検収されない
• 損害賠償の範囲が広すぎて、取引金額を大きく超えるリスクを負ってしまう

こうした条件を見落として締結すると、後で本当に後悔します。

「変更不可」と言われたから仕方なかった。

これは、経営上の理由としては分かります。
ただし、契約実務としては、それで終わらせてはいけません。

5．実例・実務ポイント｜個別契約で上書きする方法

まず考えられるのが、個別契約で調整する方法です。
取引基本契約書は、大枠のルールを定める契約です。
継続的な取引全体に共通する条件を定めます。

一方で、個々の発注や納品については、注文書・注文請書・個別契約・EDIなどで処理されることが多いです。
そこで、取引基本契約書本体の修正ができない場合でも、

「基本契約はひな形で締結します。ただし、問題となる部分については、個別契約で特約として上書きさせてください」

と交渉する余地があります。

たとえば、注文書や注文請書の備考欄、特記事項欄に、

本件個別契約においては、取引基本契約書第○条にかかわらず、○○とする。

と書く方法です。
契約実務では、一般条項よりも、個別具体的な特約の方が優先されるのが通常です。

つまり、

基本契約の大枠は受け入れる。ただし、この案件ではこの条件で進める。

こういう調整です。

この方法の利点は、現場で対応しやすいことです。
大企業側でも、基本契約書本体の修正は本社承認が必要でも、
個別契約の条件調整は現場側で一定程度判断できる場合があります。

ただし、注意点もあります。
個別契約で毎回同じ特約を書く必要がある場合、書き漏れが起きやすいです。
担当者が複数いる場合は、特に危険です。

• Aさんは書いた
• Bさんは忘れた
• Cさんは違う表現で書いた

こうなると、運用がバラつきます。
そのため、個別契約で上書きする方法は有効ですが、社内での運用管理の徹底が必要です。

6．覚書で包括的に修正する方法

もう一つの方法が、覚書です。
私としては、継続取引で同じ条件を安定して修正したいなら、覚書方式の方が使いやすい場面が多いと思います。
覚書とは、既存の契約書に付随して、特定の条項を変更・削除・追加するための文書です。

たとえば、

甲乙は、○年○月○日付取引基本契約書について、以下のとおり合意する。
第○条を次のとおり変更する。
第○条は、本件取引には適用しない。

というような形です。

この方法であれば、取引基本契約書のひな形そのものは相手方の原案どおり締結しつつ、
受け入れられない部分だけを別の文書で調整できます。

大企業側としても、

「本体のひな形は変更していない」
「ただし、この取引については覚書で特約を定めている」

という整理がしやすい場合があります。

実務上も、

「契約書本体の修正は難しいですが、覚書対応なら検討できます」

という反応が返ってくることが、意外と多くあります。

覚書の良いところは、同じ特約を毎回個別契約に書かなくてもよいことです。
一度、基本契約に付随する覚書として整理しておけば、その後の取引にも一貫して適用しやすくなります。

もちろん、覚書を締結する場合も注意は必要です。

• 誰の権限で締結するのか
• どの契約に付随する覚書なのか
• どの条項を変更するのか
• いつから適用するのか
• 個別契約との優先関係はどうなるのか

ここは明確にしておく必要があります。
ただ、「ひな形変更不可」と言われたときの実務対応として、覚書はかなり有効な選択肢です。

7．まとめ｜「変更不可」で止まらず、実務上の逃げ道を探す

今回のポイントを整理します。

• 大企業が契約書ひな形を変更したがらない背景には、定型化・効率性・社内承認の手間がある
• 「法務から言われています」「コンプライアンス上難しいです」という言葉の裏には、現場担当者の手間や社内確認の負担があることも多い
• ひな形を作った側が有利になるのは、ルールメイクの構造上、ある意味当然である
• だからといって、不利な条件をそのまま飲むべきではない
• 基本契約書本体を修正できない場合でも、個別契約で上書きする方法がある
• 継続的に同じ条件を調整したい場合は、覚書で包括的に修正する方法もある
• 特に覚書は、担当者ごとの書き漏れや運用のバラつきを防ぎやすい

そして何より大事なのは、「変更不可」と言われた瞬間に、交渉を終わらせないことです。
契約書とは、取引の解像度を上げるツールです。

• 相手のひな形をそのまま飲むのか
• 契約書本体を修正するのか
• 個別契約で調整するのか
• 覚書で特約を定めるのか

選択肢を持っているだけで、取引の見え方は変わります。
大企業との取引では、正面からひな形修正を求めても難しいことがあります。
その場合は、相手の社内事情も踏まえたうえで、

「では、個別契約で調整できますか」
「覚書で特約を定める形ではいかがですか」

と提案してみる。
不利な条件に泣き寝入りするのではなく、相手の面倒くささも理解したうえで、現実的な落とし所を探る。

契約交渉とは、法律論だけではありません。
相手の社内事情、担当者の負担、決裁の流れ、取引の力関係を踏まえて、どこで修正を実現するかを考える作業です。
「ひな形は変更できません」と言われたときこそ、契約書を単なる紙として見るのではなく、
取引ルールをどう設計するかという視点で考える。

その視点が、中小ベンチャー企業やフリーランスを守る実務上の力になります。

【音声解説】

本記事の内容は、
音声配信『契約書に強くなる！ラジオ』でも解説しています。
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🔎 参考記事

ここで触れている内容について、こちらの記事でも別角度で解説しております。
ご関心があれば、あわせてご覧ください。

【執筆者】

ビジネス法務コーディネーター®／行政書士　大森 靖之
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