ビジネス契約書専門の行政書士（特にIT＆クリエイター系の契約書に強い）
ビジネス法務コーディネーター®の大森靖之です。
目次
- 1．契約書は、営業に関係ない書類なのか？
- 2．契約書を読める営業は、取引全体を見られる
- 3．あるある｜「契約書なんて面倒くさい」で止まってしまう
- 4．契約書に書いてあることは「経営のストーリー」である
- 5．契約交渉で鍛えられる「利害の調整力」
- 6．対応策｜若手営業がまず見るべき契約書のポイント
- 7．まとめ｜契約書を読める営業は、売上の先まで見ている
- 🔎 参考記事
本シリーズ「契約書のトリセツ」では、
契約書にまつわる基本的な知識や実務上の注意点を、
初心者の方にもやさしく、わかりやすく解説しています。
毎回ひとつのテーマを取り上げ、現場で役立つ視点をお届けします。
1．契約書は、営業に関係ない書類なのか？
若手営業パーソンの方と話していると、ときどきこういう空気を感じることがあります。
「契約書は法務が見るものですよね」
「営業は、まず売上を取るのが仕事ですよね」
「細かい契約条件は、正直よく分かりません」
「契約書の話になると、急に難しく感じます」
この感覚は、かなり自然だと思います。
営業の現場では、まずお客様との関係づくりがあります。
提案があります。
見積りがあります。
価格交渉があります。
納期調整があります。
毎日やることが多い中で、契約書を読み込む時間まではなかなか取れない。
そういう方も多いと思います。
ただ、若手から中堅に差しかかる営業パーソンにこそ、私は一つお伝えしたいことがあります。
契約書を読める営業は、強いです。
なぜなら、契約書に書いてあることは、単なる法律の話ではなく、経営の話だからです。
契約書を読めるようになると、売上だけではなく、利益、回収、責任、トラブル対応、
社内調整、お客様との長期的な関係まで見えるようになります。
これは、営業としてかなり大きな差になります。
2．契約書を読める営業は、取引全体を見られる
営業パーソンが契約書を読めるようになることは、単に法務知識が増えるという話ではありません。
取引全体を見られるようになる、ということです。
契約書には、営業活動の結果として決まったことが書かれています。
- どの商品・サービスを提供するのか
- いつまでに納めるのか
- いくらで取引するのか
- いつ請求できるのか
- いつ入金されるのか
- 検査や検収はどう行うのか
- 不具合が起きたら誰が対応するのか
- 損害が出たらどこまで責任を負うのか
- 秘密情報や個人情報をどう扱うのか
- 反社会的勢力との関係をどう排除するのか
こうして見ると、契約書は「法務だけの書類」ではありません。
営業、製造、制作、経理、経営、コンプライアンスが全部つながっている文書です。
営業が契約書を読めるようになると、
「この条件だと、売上は立つけど利益が残りにくい」
「この検収条件だと、請求タイミングが遅れそうだ」
「この責任範囲だと、現場にかなり負担がかかる」
「この納期は、製造や制作がかなり厳しいかもしれない」
という視点が持てるようになります。
これが大事です。
売れる営業から、取引をまとめられる営業へ。
契約書を読めることは、そのステップにかなり関係してきます。
3．あるある｜「契約書なんて面倒くさい」で止まってしまう
営業の現場では、契約書が面倒に感じられることがあります。
せっかく商談が進んでいる。
お客様も前向きになっている。
あとは契約だけ。
そういうタイミングで、法務から、
「この条項は確認してください」
「この責任範囲は危険です」
「この支払条件は社内確認が必要です」
と言われる。
営業としては、正直、
「ここまで来たのに、止めないでほしい」
「細かいことを言わないでほしい」
「早く契約を進めたい」
と思うこともあると思います。
これも分かります。
ただ、ここで契約書を「邪魔な書類」と見てしまうと、営業としての伸びが止まりやすくなります。
契約書は、商談のブレーキではありません。
むしろ、契約後に取引をきちんと回すための設計図です。
営業段階では見えていなかった問題が、契約書に出てくることがあります。
たとえば、
「このお客様は、検収にかなり時間がかかりそうだ」
「追加作業を当然のように求めてきそうだ」
「支払条件がこちらの資金繰りに合わない」
「納品後の不具合対応が重くなりそうだ」
「秘密情報や個人情報の扱いが曖昧だ」
こういうリスクは、売る前には見えにくいです。
しかし、契約書を読むと浮かび上がってきます。
ここを見落として契約すると、後で現場が苦しみます。営業も苦しみます。
「売った後のトラブル対応」に追われることになるからです。
これが本当に危ういのです。
4．契約書に書いてあることは「経営のストーリー」である
契約書に書いてあることは、経営の話です。
これは、営業パーソンにぜひ持っておいてほしい視点です。
契約書には、会社がどのようなお客様と付き合うのかが表れます。
- どういう商品やサービスを提供するのか
- どの価格で売るのか
- いつ売上を立てるのか
- いつ現金を回収するのか
- どこまで責任を負うのか
- どこから先は追加費用にするのか
- どのようなリスクは取らないのか
これは全部、経営判断です。
営業は、売上を作る仕事です。
しかし、会社にとって大事なのは、売上だけではありません。
- 利益が残るか
- 入金されるか
- 現場が対応できるか
- トラブルが起きたときに耐えられるか
- 長く続けられる取引か
ここまで含めて、ビジネスです。
契約書を読むということは、この経営のストーリーを読むことでもあります。
営業パーソンは、どうしても「受注できるかどうか」に意識が向きます。
それは当然です。
ただ、5年、10年と営業を続けていくと、少しずつ求められる力が変わります。
- 単に売るだけではなく、取引を設計する力
- 社内を巻き込む力
- お客様と条件を調整する力
- 後工程まで考えて契約をまとめる力
ここが求められます。
契約書に興味を持つことは、経営に興味を持つことに近いです。
ゆえに、契約書を読める営業は、組織の中で評価されやすくなります。
これは、単に「出世するために契約書を読みましょう」という話ではありません。
取引全体を見られる人は、結果として重要な仕事を任されやすくなる、ということです。
5．契約交渉で鍛えられる「利害の調整力」
契約書を読むだけでなく、契約をまとめる力も重要です。
契約交渉というと、少し大げさに聞こえるかもしれません。
しかし、営業の現場では日常的にやっていることです。
- 価格をどうするか
- 納期をどうするか
- 支払条件をどうするか
- 検収条件をどうするか
- 追加対応の範囲をどうするか
- 保証や不具合対応をどこまでにするか
これは全部、契約交渉です。
そして契約交渉は、利害の調整です。
売る側は、
- できるだけ適正な価格で売りたい
- できれば過度な責任は負いたくない
- 納期も無理のない範囲にしたい
一方で、買う側は、
- できるだけ安く、早く、安心して買いたい
ここで利害は必ずズレます。
そのズレを、どこで着地させるか。
ここに営業の力が出ます。
この力は、社内でもそのまま使えます。
お客様との契約をまとめる力は、部下をまとめる力にもつながります。
部署間を調整する力にもつながります。
営業、製造、法務、経理、品質保証、経営層。
それぞれ見ているものが違います。
営業は売上を見ています。
製造や制作は納期と品質を見ています。
経理は請求と入金を見ています。
法務はリスクと責任範囲を見ています。
経営者は利益と継続性を見ています。
この違いを理解して、落とし所を探せる人は強いです。
契約書を読む力、契約をまとめる力は、こうした利害調整力を鍛える機会になります。
6．対応策｜若手営業がまず見るべき契約書のポイント
では、若手〜中堅営業パーソンは、契約書のどこから見ればよいのでしょうか。
最初から全部を完璧に読む必要はありません。
まずは、自分の営業活動に直結する部分からで大丈夫です。
▼支払条件
- いつ請求できるのか
- いつ入金されるのか
- 前払いなのか、後払いなのか
- 分割払いなのか
ここは営業に直結します。
売上が立っても、入金が遅ければ資金繰りに影響します。
▼検収条件
- 納品後、いつ検収されるのか
- 何をもって合格とするのか
- 検収されない場合、どう扱うのか
ここが曖昧だと、請求タイミングがずれます。
▼業務範囲
- どこまでが契約に含まれるのか
- どこからが追加費用なのか
- お客様の「ついでにこれも」が入っていないか
ここを見ておくと、現場の負担を守れます。
▼責任範囲
- 不具合があった場合、どこまで対応するのか
- 損害賠償はどこまで負うのか
- 保証期間はどれくらいか
ここは、後で大きなトラブルになりやすい部分です。
▼秘密保持・個人情報・反社排除
少し営業から遠く見えるかもしれません。
しかし、信用に関わる部分です。
特に大企業や行政、上場企業と取引する場合、このあたりの意識は重要です。
契約書を全部読めなくても、まずこのあたりを見るだけで、かなり変わります。
そして、分からないところがあれば法務や専門家に聞く。
これで十分です。
大事なのは、「契約書は自分には関係ない」と思わないことです。
7．まとめ｜契約書を読める営業は、売上の先まで見ている
今回のポイントを整理します。
- 契約書は、営業に関係ない書類ではない
- 契約書には、商品、納期、支払、検収、責任、秘密保持など、経営の話が書かれている
- 契約書を読むことは、取引全体を読むことにつながる
- 契約交渉では、売る側と買う側の利害を調整する力が鍛えられる
- その力は、お客様対応だけでなく、社内調整やマネジメントにも活きる
- 若手営業は、まず支払条件、検収条件、業務範囲、責任範囲から見ればよい
- 法務や専門家をリスペクトし、必要なときに相談できる営業は強い
そして何より大事なのは、契約書を読むことは、営業の仕事を狭くするものではないということです。
むしろ、営業の視野を広げます。
- 売上だけを見るのか
- 利益まで見るのか
- 入金まで見るのか
- 現場の負担まで見るのか
- トラブル時の責任まで見るのか
- お客様との長期的な関係まで見るのか
ここに差が出ます。
契約書とは、取引の解像度を上げるツールです。
営業パーソンにとっても、それは同じです。
契約書が読めるようになると、商談の先にある取引の姿が見えてきます。
営業パーソンは、まず売る力が大事です。
ただ、そこから一歩進むなら、契約書を読む力を身につけておく。
それは、営業としての武器になります。
売るだけの営業から、取引をまとめられる営業へ。
その差を作る一つのきっかけが、契約書なのだと思います。
【音声解説】
本記事の内容は、
音声配信『契約書に強くなる！ラジオ』でも解説しています。
▽ 音声はこちら（stand.fm）
🔎 参考記事
ここで触れている内容について、こちらの記事でも別角度で解説しております。
ご関心があれば、あわせてご覧ください。
【執筆者】
ビジネス法務コーディネーター®／行政書士 大森 靖之
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