ビジネス契約書専門の行政書士（特にIT＆クリエイター系の契約書に強い）
ビジネス法務コーディネーター®の大森靖之です。
本シリーズ「契約書のトリセツ」では、
契約書にまつわる基本的な知識や実務上の注意点を、
初心者の方にもやさしく、わかりやすく解説しています。
毎回ひとつのテーマを取り上げ、現場で役立つ視点をお届けします。
1．なぜ契約書を出すだけで、商談が重くなるのか
「契約書の重要性は分かりました。でも、実際の商談でお客様に契約書を出すのは嫌なんですよね」
契約書研修の講師をしていると、営業担当者からこのような声をよく聞きます。
理由を尋ねると、
「お客様から嫌な顔をされそう」
「以前、契約書を出した途端に取り交わしを拒否され、商談が流れたことがある」
といった答えが返ってきます。
確かに、話がまとまりかけたところで分厚い契約書を出すのは、心理的なハードルがあります。
できれば後回しにしたいという気持ちも分かります。
しかし、契約書を出したことで商談が重くなる原因は、本当に契約書そのものにあるのでしょうか。
実は、契約書の内容よりも「いつ、どのように出したか」に問題があることが少なくありません。
2．契約書は初回面談で「予告」しておく
契約書をスムーズに取り交わすための最も実務的な方法は、商談の一番最初、つまりファーストコンタクトの段階で、取引の全体像をお客様に見せておくことです。
いきなり契約書の全文を渡す必要はありません。
初回面談から契約、着手、納品、検査、請求、支払いまでの流れを、A4用紙1枚程度のフローチャートにまとめて説明します。
その中で、
「お見積りと条件が決まった段階で契約書を取り交わします」
「契約締結後に材料を発注し、ここから料金が発生します」
「納品後に検査を行い、合格後に請求書を発行します」
と伝えておくのです。
お客様は、契約書がいつ出てくるのかをあらかじめ理解できます。
いざ契約の段階になっても、「今さら契約書ですか」とはなりません。
契約書は、商談の最後に突然現れる法的書類ではなく、取引プロセスの一工程として予告しておくものです。
3．金額は説明したのに、支払うタイミングを説明していない
営業担当者は、見積金額の説明には力を入れます。
一方で、次のような取引のタイミングは、曖昧なままになりがちです。
- どの時点で正式な申込みになるのか
- いつから作業を始めるのか
- どこから料金が発生するのか
- キャンセル料はいつからかかるのか
- 何をもって納品や検査の完了となるのか
- 請求書はいつ発行され、いつまでに支払うのか
お客様が心配しているのは、「いくらになるのか」という金額の量だけではありません。
「いつから料金のカウントが始まるのか」「いつ自分の財布からお金が出ていくのか」というタイミングも気にしています。
ここを説明しないまま商談を進め、最後になって契約書を出すと、お客様には突然条件を突きつけられたように見えます。
契約書が嫌われているのではありません。お金が動く時点を後から知らされることが、モヤッとするのです。
4．契約書は営業を止める書類ではなく、営業導線の一部である
契約書は、営業担当者が商談を終えた後に、法務担当者が差し込む書類ではありません。
初回面談、見積り、契約、着手、納品、検査、請求、入金という、仕事を現金化するまでの導線の一部です。
契約書を出しにくい会社を見ていると、契約書だけでなく、営業から入金までの流れ自体が社内で整理されていないことがあります。
- 営業担当者ごとに説明が違う
- 契約前に作業を始める人もいれば、入金を確認してから着手する人もいる
- キャンセル料の説明も人によって異なる。
この状態では、契約書を堂々と出せないのも当然です。
営業担当者自身が、取引の全体像を説明できないからです。
契約書は商談で確認した条件を凍結保存し、お客様、営業担当者、現場、経理担当者の目線をそろえるものです。
だからこそ、まず取引の流れを整理し、その流れに沿って契約書を位置づける必要があります。
5．1枚のフローが営業担当者の行動を変えた
以前、ある会社から、複数ある支店のうち一つだけ営業成績が著しく低いという相談を受けたことがあります。
地域特性なども考えられましたが、営業担当者の方々にヒアリングをしたところ、その支店には
「お客様に契約書を持っていくと嫌な顔をされる」
と、心理的なハードルを感じている営業担当者が多いことが分かりました。
そこで、初回面談から契約、着手、納品、請求までをまとめたフローチャートを1枚作り、
「商談の最初に、この紙をお客様に見せてから進めてください」
とお伝えしました。
すると、営業担当者が契約書を出しやすくなり、その支店の営業成績は大きく伸びました。
最終的には、売上が3割増えたとの報告を受けています。
もちろん、売上の増加がすべて1枚の紙だけによるものとは言い切れません。
それでも、営業担当者が契約書を出すことを怖がらなくなり、お客様への説明が統一されたことは、大きな変化だったと思います。
たった1枚の紙っぺらです。
しかし、営業担当者とお客様のモヤッとを同時に解消できれば、それだけの威力を持つことがあります。
6．A4用紙1枚に取引の「5つの時点」を描く
まずは、自社の標準的な取引を次のような流れに整理してみてください。
【取引全体のフロー】
初回面談
↓
見積・条件確認
↓
契約締結・料金発生
↓
納品・検査
↓
請求・支払い
大切なのは、きれいな図を作ることではありません。
それぞれの段階で、お客様に何を説明し、何を確認し、どこからお金が発生するのかを明確にすることです。
特に、契約締結、料金発生、キャンセル料、検査、請求のタイミングは、目立つように示します。
初回面談では、このフローを見せながら、「当社とのお取引は、この手順で進みます」と説明します。
お客様が「分かりました」と納得すれば、あとはその手順に沿って進めるだけです。
同時に、フローチャートと契約書の内容が食い違っていないかも確認してください。
フローでは「契約後に料金が発生する」と説明しているのに、契約書では申込時からキャンセル料が発生することになっていれば、かえって不信感を招きます。
営業資料、見積書、契約書、請求条件を一つの流れとしてそろえることが必要です。
7．まとめ｜契約書を出す勇気ではなく、出せる仕組みを作る
経営者側から営業担当者に一方的に
「契約書をきちんと出しなさい」
と伝えるだけでは、心理的なハードルは下がりません。
必要なのは、契約書がいつ登場し、いつ料金が発生し、どのように納品・検査・請求へ進むのかを、商談の最初から説明できる仕組みです。
経営者の頭の中にしかなかった取引の全体像を、誰でも分かるように1枚の紙へ落とし込む。
そして、営業担当者がお客様に自分の言葉で説明できるようにする。
契約書を出しやすい会社とは、営業担当者が強気な会社ではありません。
取引の流れが整理され、お客様に心の準備をしてもらいながら、契約から入金までを迷わず進められる会社です。
契約書は営業を止める書類ではありません。
商談を円滑に進め、仕事をきちんと現金化するための営業導線の一部なのです。
【音声解説】
本記事の内容は、
音声配信『契約書に強くなる！ラジオ』でも解説しています。
▽ 音声はこちら（stand.fm）
🔎 参考記事
ここで触れている内容について、こちらの記事でも別角度で解説しております。
ご関心があれば、あわせてご覧ください。
【執筆者】
ビジネス法務コーディネーター®／行政書士 大森 靖之
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