【契約書のトリセツ】契約書を出して嫌な顔をされないために｜経営者が考えたい商談の段取り設計

ビジネス契約書専門の行政書士（特にIT＆クリエイター系の契約書に強い）
ビジネス法務コーディネーター®の大森靖之です。

目次

• 1．契約書の話は、いつ切り出せばよいのか？
• 2．契約書は「最初の商談」で予定に入れておく
• 3．契約書を「クロージング直前」に急に出してしまう
• 4．お客様が気にしているのは「いつからお金がかかるのか」
• 5．初回商談で伝えるべき3つのこと
• 6．契約書は営業フローに組み込む
• 7．まとめ｜契約書は、商談を止めるものではなく前に進めるもの
• 🔎 参考記事

本シリーズ「契約書のトリセツ」では、
契約書にまつわる基本的な知識や実務上の注意点を、
初心者の方にもやさしく、わかりやすく解説しています。
毎回ひとつのテーマを取り上げ、現場で役立つ視点をお届けします。

1．契約書の話は、いつ切り出せばよいのか？

契約書についてご相談を受けていると、経営者の方からよく聞かれる質問があります。

「契約書が大事なのは分かりました。でも、お客様にいつ切り出せばいいのでしょうか？」

これは、かなり実務的な悩みです。

• 契約書を作る必要性は理解している
• 取引条件を明確にした方がよいことも分かっている
• トラブル予防のためにも、契約書を取り交わした方がよい

それでも、実際の商談の場面になると、言い出しにくい。

「契約書を出したら、相手に警戒されるのではないか」
「お金の話や契約の話をすると、嫌な顔をされないか」
「せっかく良い雰囲気だった商談が止まってしまわないか」

こう感じる経営者は少なくありません。

特に、起業して間もない会社や、これまで契約書をあまり使ってこなかった会社では、
契約書を出すこと自体に心理的なハードルがあります。

しかし、契約書を避け続けると「後で」困ります。

• 業務範囲が曖昧になる
• 追加費用を請求しにくくなる
• 検収や支払のタイミングがずれる
• キャンセル時の扱いが決まっていない
• 責任範囲が広がりすぎる

こうした問題は、契約書がない、または契約条件が曖昧なまま取引を始めたときに起こりやすくなります。
では、契約書の話は、いつ、どのように切り出せばよいのでしょうか。

2．契約書は「最初の商談」で予定に入れておく

結論から言うと、契約書の取り交わしで嫌な顔をされないためには、
最初の商談で、契約書を取り交わすタイミングを予定に入れておくことです。

一言でいえば「段取り」です。
契約書の話を、商談の最後の最後に突然出すから重く見えるのです。

「では、正式に進めるので契約書をお願いします」
「ここからは契約書を締結してからになります」
「契約書を確認してください」

と、相手が想定していないタイミングで急に出されると、相手は身構えます。
人は、予定されていないことには反射的に抵抗しやすいものです。

逆に、最初の商談の段階で、

「今後の流れとしては、ヒアリング、ご提案、お見積り、契約書の取り交わし、その後に実作業開始という形になります」

と説明しておけば、契約書は商談の自然な一部になります。

契約書とは、取引の解像度を上げるツールです。
だからこそ、商談から切り離して突然出すものではなく、流れの中に組み込むものです

3．契約書を「クロージング直前」に急に出してしまう

契約書の取り交わしで嫌な顔をされる典型例は、商談のクロージング直前に急に出すケースです。

• 商談では、サービス内容を説明する
• 相手の悩みを聞く
• 提案をする
• 金額を伝える
• 相手も前向きになる

ここまでは良い流れです。
ところが、その後に突然、

「では、こちらの契約書にご署名ください」

と言われると、相手は少し驚きます。

「こんなに細かい書類を確認しないといけないんですか？」
「社内で確認が必要になります」
「急に言われても困ります」

こうなることがあります。
これは、契約書そのものが悪いのではありません。出し方の問題です。

相手にとって、契約書が予定外の出来事になってしまっているのです。
契約書を嫌がられる理由の多くは、契約書の存在そのものではなく、出すタイミングと説明不足にあります。

特に、お客様が契約書に慣れていない場合は、なおさらです。
世の中には、契約書を日常的に読み慣れていない方がたくさんいます。
経営者同士の商談であっても、すべての人が契約書に慣れているわけではありません。
だからこそ、契約書を出す側が、相手の心理的ハードルを下げる必要があります。

4．お客様が気にしているのは「いつからお金がかかるのか」

契約書の話をスムーズに進めるためには、お客様の関心を理解する必要があります。

多くのお客様が一番気にしているのは、法律用語ではありません。

「いつからお金がかかるのか」

です。ここが曖昧だと、不安になります。

• 無料相談なのか
• 提案までは無料なのか
• 見積後に契約するのか
• 契約書を結んだ時点で費用が発生するのか
• 着手金が必要なのか
• キャンセルした場合に費用がかかるのか

このあたりが見えないと、お客様は慎重になります。
そのため、契約書をスムーズに取り交わすには、契約書だけを用意するのでは足りません。
料金表とフローチャートをセットで見せることが重要です。

たとえば、次のような流れです。

このような流れを最初に示しておくと、お客様は安心します。

「あ、この段階で契約書を結ぶんだな」
「ここから料金が発生するんだな」
「契約前に内容を確認できるんだな」

と分かるからです。

契約書の取り交わしを予定調和にする。

これが大事です。契約書をサプライズにしてはいけません。

5．初回商談で伝えるべき3つのこと

経営者が契約書をスムーズに取り交わしたいなら、初回商談で次の3つを伝えておくと効果的です。

ここで大事なのは、契約書を「自社を守るためだけのもの」と説明しないことです。
もちろん、自社を守る役割はあります。
しかし、お客様に対しては、

「お互いの認識違いを防ぐため」「安心して進めるため」
「業務範囲や金額、納期を明確にするため」
「後で言った言わないにならないため」

と説明した方が自然です。
契約書は、良い取引をするための段取りです。
この言い方ができると、相手の受け止め方はかなり変わります。

6．契約書は営業フローに組み込む

契約書の取り交わしをスムーズにするには、契約書を単独で考えないことです。
「契約書を作る」だけでは足りません。

• どのタイミングで出すのか
• 誰が説明するのか
• どの資料と一緒に渡すのか
• 相手にどのくらい確認期間を与えるのか
• 修正依頼が来た場合、誰が対応するのか
• 契約締結前に作業を始めないルールがあるか

ここまで含めて、営業フローとして設計する必要があります。
たとえば、次のような運用です。

こうしておけば、契約書は営業の邪魔をする書類ではなくなります。
むしろ、商談を前に進めるための道具になります。
契約書は、立派な文書を作れば終わりではありません。

• 商談の中で自然に出せること
• お客様が違和感なく受け取れること
• 営業担当者が説明できること
• 社内で運用できること

ここまで整って、初めて契約書は実務で機能します。

「契約書を作ったのに、現場が使ってくれない」

これは、契約書の内容だけの問題ではありません。
営業フローに組み込まれていないことが原因の場合もあります。

7．まとめ｜契約書は、商談を止めるものではなく前に進めるもの

今回のポイントを整理します。

• 契約書を出すことに心理的ハードルを感じる経営者は多い
• お客様側も、突然契約書を出されると身構えることがある
• 契約書で嫌な顔をされないためには、最初の商談で流れを説明しておくことが大切
• 料金表とフローチャートを提示し、費用発生と契約締結のタイミングを明確にする
• 契約書は、予定外のサプライズではなく、予定された段取りにする
• 契約書は単独の法務書類ではなく、営業フローに組み込むべき文書である
• 契約書の説明では、「相手を疑うため」ではなく「認識違いを防ぐため」と伝える
• 経営者は、契約書作成だけでなく、商談オペレーション全体を設計する必要がある

契約書とは、取引の解像度を上げるツールです。
ただし、その解像度は、条文の中だけで上げるものではありません。

• 商談の流れ
• 料金の説明
• 業務開始のタイミング
• お客様への伝え方
• 営業担当者の言葉遣い
• 契約締結前後のオペレーション

ここまで含めて整えることで、契約書は本当に機能します。
契約書の取り交わしで嫌な顔をされるのは、契約書が悪いからではありません。

• 突然出すからです
• 説明がないからです
• お金の話から逃げているからです
• 商談の流れに組み込まれていないからです

逆に、最初から流れに入れておけば、契約書は自然に受け入れられます。
契約書は、良い取引を、安心して前に進めるための段取りです。

【音声解説】

本記事の内容は、
音声配信『契約書に強くなる！ラジオ』でも解説しています。
▽ 音声はこちら（stand.fm）

🔎 参考記事

ここで触れている内容について、こちらの記事でも別角度で解説しております。
ご関心があれば、あわせてご覧ください。

【執筆者】

ビジネス法務コーディネーター®／行政書士　大森 靖之
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