【契約書のトリセツ】営業現場が契約書の中身を説明できないと、売上は止まる

ビジネス契約書専門の行政書士（特にIT＆クリエイター系の契約書に強い）
ビジネス法務コーディネーター®の大森靖之です。

目次

• 1. 営業担当者は、自社の契約書を説明できますか
• 2. 営業現場こそ契約書の基礎知識が必要である
• 3. 「突っ込まれるのが嫌だから売らない」という営業のリアル
• 4. 契約書は、自社の儲け方を説明する営業ツールである
• 5. 契約書が怖い営業現場では、クロージングが弱くなる
• 6. 営業担当者が契約書を説明できる状態を作る
• 7. まとめ｜契約書を説明できる営業は強い
• 🔎 参考記事

本シリーズ「契約書のトリセツ」では、
契約書にまつわる基本的な知識や実務上の注意点を、
初心者の方にもやさしく、わかりやすく解説しています。
毎回ひとつのテーマを取り上げ、現場で役立つ視点をお届けします。

1. 営業担当者は、自社の契約書を説明できますか

営業現場で、こんなことは起きていないでしょうか。

• 商談は順調に進んでいた
• お客様の反応も悪くない
• 見積金額もおおむね合意できた
• あとは契約書を取り交わせば受注できる

ところが、最後の最後でお客様から契約書について質問されます。

「この損害賠償の条項は、どういう意味ですか」
「保証期間が他社より短いのはなぜですか」
「ここに捨印を押す必要があるのですか」
「契約解除の条件が少し厳しくありませんか」

このとき、営業担当者が答えられない。

• 「確認します」と言って持ち帰る
• その場の空気が止まる
• お客様の不安が大きくなる
• クロージング直前だった商談が、急に失速する

これは、決して珍しい話ではありません。
営業現場が契約書を説明できないと、その契約書は取引を前に進める道具ではなく、商談を止める原因になってしまいます。

2. 営業現場こそ契約書の基礎知識が必要である

結論から言えば、営業現場こそ契約書の基礎知識を持つべきです。
なぜなら、実際にお客様へ契約書を提示するのは、多くの場合、法務部ではなく営業担当者だからです。

契約書の内容を最終的に作るのは経営者や法務担当者かもしれません。
しかし、その契約書をお客様に説明し、納得してもらい、サインまで進めるのは営業現場です。
つまり、営業担当者が契約書を理解していないと、せっかく作った契約書が現場で使えません。

契約書は、営業を邪魔するものではありません。
むしろ、本来は営業担当者が自社の価格、保証、責任範囲、追加費用、支払条件を説明するための道具です。

契約書を説明できる営業担当者は、商談の最後で強いです。
一方、契約書を説明できない営業担当者は、クロージング直前で不安を抱えます。
その違いが、売上や利益に直結します。

3. 「突っ込まれるのが嫌だから売らない」という営業のリアル

営業現場で実際にしばしば起こり得るのが、

「契約書について突っ込まれるのが嫌だから、売らない」

という状態です。

一見すると、信じにくい話かもしれません。
しかし、現場の心理としては十分に起こり得ます。

営業担当者は、お客様から質問されることを恐れます。
特に、自分が説明できない質問をされることは大きなストレスです。

その結果、営業担当者は無意識のうちに、契約書で突っ込まれそうなお客様を避けることがあります。

• 本当は提案すれば売れたかもしれない
• でも、契約書の説明に自信がない
• だから、強くクロージングしない
• お客様から質問される前に、こちらから引いてしまう

これは、売上機会の放棄です。
営業担当者本人に悪気があるわけではありません。
むしろ、現場としては自然な防衛反応です。
問題は、契約書が営業現場の言葉に翻訳されていないことにあります。

4. 契約書は、自社の儲け方を説明する営業ツールである

契約書は、単なる法務書類ではありません。
契約書には、自社の儲け方が書かれています。
たとえば、

• なぜ保証期間を限定するのか
• なぜ損害賠償の上限を設けるのか
• なぜ検収期限を決めるのか
• なぜ追加作業は別料金にするのか
• なぜ支払期日を明確にするのか

これらは、すべて自社が利益を残すための条件です。
低価格で提供しているのに、保証も無制限、修正も無制限、損害賠償も無制限では、会社は持ちません。
だからこそ、契約書には「この価格で提供するためには、この条件が必要です」という事業上の理由が入っています。

契約書は、自社のビジネスモデルを外に出す文書です。
営業担当者がこの構造を理解していれば、お客様から質問されても説明できます。

「この価格でご提供するために、保証期間はこの範囲にしています」
「ここから先の追加対応は、別途お見積りになります」
「損害賠償を無制限にすると、サービス価格自体を上げざるを得ません」

このように説明できれば、契約書は商談を止める壁ではなく、条件をすり合わせる道具になります。

5. 契約書が怖い営業現場では、クロージングが弱くなる

ある会社で、特定の支店の業績が伸び悩んでいるケースがありました。
ヒアリングをしていくと、営業担当者の中に次のような不安がありました。

「契約書を出したときに、お客様から突っ込まれるのが嫌なんです」

この不安があると、営業担当者は無意識にクロージングを弱めます。
本来なら契約書を提示して、条件を説明し、受注に進める場面でも、強く踏み込めません。

「このお客様は細かそうだな」
「契約書で質問されたら嫌だな」
「だったら、無理に売らなくてもいいか」

このように、契約書への苦手意識が、営業活動そのものを弱くしてしまうのです。
そこで必要になるのは、契約書を現場で説明できる言葉に直すことです。

たとえば、次のように整理します。

このように、条文を営業トークに翻訳するだけで、現場の心理的ハードルはかなり下がります。

6. 営業担当者が契約書を説明できる状態を作る

営業現場で契約書を使えるようにするには、経営者や法務担当者が契約書を渡すだけでは足りません。
必要なのは、契約書の意味を現場に浸透させることです。
特に、次のような取り組みが有効です。

契約書は、ただ厳しければよいわけではありません。
営業担当者が出しにくい契約書は、現場で使われません。

もちろん、法的な意味を失ってはいけません。
しかし、必要な効果を維持しながら、お客様に説明しやすい表現に整えることは可能です。

また、営業パーソン向けに、契約書の基礎知識やお客様への説明方法を学ぶ研修を行うことも有効です。
損害賠償、保証期間、検収、追加費用、解約条件など、営業現場で質問されやすいポイントを整理しておくと、契約書は「怖い書類」ではなく「商談を支える道具」になります。

弊所でも、営業現場で使える契約基礎知識研修や、営業担当者向けの契約書説明研修に対応しています。

7. まとめ｜契約書を説明できる営業は強い

契約書を一番使うのは、法務部ではなく営業現場です。
お客様に契約書を提示し、質問を受け、条件を説明し、納得してもらう。
この最後の場面で、営業担当者が契約書を説明できるかどうかは、商談の成否に大きく影響します。

契約書を説明できないと、営業担当者は契約書を怖がります。
契約書を怖がると、クロージングが弱くなります。
クロージングが弱くなると、売上機会を逃します。

逆に、契約書の意味を理解していれば、自信を持って説明できます。

契約書は、営業を止めるための書類ではありません。
契約書は、自社の儲け方、責任範囲、提供価値をお客様に説明するための道具です。

契約書とは、取引の解像度を上げるツールです。
そして、営業担当者が契約書を説明できる会社は強い。
この視点を持つと、契約書の見え方が変わります。

【音声解説】

本記事の内容は、
音声配信『契約書に強くなる！ラジオ』でも解説しています。
▽ 音声はこちら（stand.fm）

🔎 参考記事

ここで触れている内容について、こちらの記事でも別角度で解説しております。
ご関心があれば、あわせてご覧ください。

【執筆者】

ビジネス法務コーディネーター®／行政書士　大森 靖之
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