ビジネス契約書専門の行政書士（特にIT＆クリエイター系の契約書に強い）
ビジネス法務コーディネーター®の大森靖之です。
はじめに
営業パーソンの皆さん、営業現場で契約書を説明する際、お客さまから思いもよらぬ質問を受けて戸惑ったことはありませんか？
実は、営業現場での契約書に関するお悩みでとても多いのが、「お客様に突っ込まれた時、どう答えたらいいか分からない」問題です。
本記事では、よくある質問ポイントとその乗り切り方を解説し、営業パーソンの皆さんが自信を持って契約書を説明できるようになるためのヒントをお届けします。
契約書は「オブラート表現」がいっぱい
契約書には、次のような表現が頻出します。
- 「～の責めに帰すべき事由」
- 「直ちに」「遅滞なく」「速やかに」
- 「この限りではない」
こうした表現は、取引実務において、幅広く解釈で対応できるよう（使い勝手がよくなるよう）、あえてあいまいに書かれていることが多いのですが、契約に不慣れな方々の間では「具体的に何を意味しているのか分かりにくい」となります。
お客さまは「結局、何日以内なの？」「“この限りではない”って、どういう場合？」と具体例を求めてきます。
お客さまが突っ込みたくなるポイントとは？
（1）「責めに帰すべき事由」って、具体的に何？
例文：
乙は、本件商品に不具合があった場合には修理する。ただし、その不具合が甲の責めに帰すべき事由による場合はこの限りではない。
対応例：
「例えば、お客様（甲）が間違った使い方をした場合や、改造してしまった場合などです。」
（2）「直ちに」「速やかに」「遅滞なく」って、どれくらい？
対応例：
「通常、営業日ベースで2〜3日以内を想定しています。ただ、事情によって若干前後する場合もあります。」
※ここで、あまり断定的に「何日！」と言い切らず、「目安」として柔らかく伝えるのがコツです。
（3）「この限りではない」って、何？
対応例：
「それまで述べたルールには当てはまらない例外がある場合に使う表現です。たとえば〇〇の場合には、先ほどのルールを適用しない、といった形です。」
なぜ営業現場では契約書に「自信が持てない」のか？
営業パーソンは普段、提案内容や商品説明には慣れていても、契約書の細かい条文について突っ込まれると、途端に不安になります。
その背景には、
- 契約書は法務部や上司が作ったものだから、自分が細かく把握していない
- 書いてある日本語は読めるけど、解釈や理由まで分からない
- もし変なことを言ったらトラブルになるのでは？という恐怖
こういった心理的なハードルがあります。
つまり、「分からない」というより「怖い」のです。
「突っ込まれたらどうする？」基本スタンス
（1）無理に答えきろうとしない
分からないことを無理に答えようとすると、かえってトラブルの火種になります。
対応例：
「ご質問ありがとうございます。この点については一度社内に確認し、すぐにご回答いたします。」
→ いったん預かるという選択肢を持っておきましょう。
（2）条文の意図をざっくり説明できるようにしておく
営業パーソンに求められているのは、「条文の正確な法的解釈」ではありません。
むしろ、
- この条文は「どんなリスクに備えるためのものなのか」
- お客さまにとって、どんなメリット・安心感があるのか
こういった「ざっくりとした背景説明」ができれば十分です。
営業パーソンのための「質問攻め」対策トレーニング
（1）自社の契約書を「3つの観点」で読むクセをつける
- 誰のための条文か？（甲？乙？両方？）
- どんなリスクを想定しているか？
- どこに例外があるか？
この3つを意識しながら読むと、自然と条文の背景が見えてきます。
（2）「質問されそうなポイント」を想像しておく
- ここは突っ込まれそうだな…
- ここは説明が難しいな…
と感じた部分については、あらかじめ想定問答を作っておきましょう。
（3）「契約書を商品」として売る感覚を持つ
契約書も、ある意味では営業パーソンが扱う商品やサービスの一部分です。
自社の製品やサービスを説明するのと同じように、契約書のポイントも「お客さま視点」で伝える意識を持ちましょう。
契約書を“読めるようになる”ためのミニワーク例
社内研修などでも活用できる、簡単なトレーニング方法を紹介します。
ワーク：下記条文の「お客さまに聞かれそうな質問」を3つ考えてみてください
「甲は、乙に対し、本件業務遂行に必要な資料を提供するものとする。ただし、提供が困難な場合は、乙と協議の上、その内容を変更することができる。」
想定される質問：
- 「“提供が困難”って、どこからが困難なの？」
- 「“協議”って具体的にどうやって？」
- 「“変更できる”って、どこまで変更していいの？」
→ 営業としては、こうした“予測質問”をストックしておくと強いです。
【ご参考】
上記のようなワークを中心とした実戦的な社内研修も弊所にて承っております。
お問い合わせいただければ、貴社の状況にあわせて具体的なご提案をさせていただきます！
まとめ：「契約書に強い営業」になる近道
契約書の質問攻めは、最初は怖いものです。
- 「わからないことは預かる」
- 「ざっくり背景を説明する」
- 「想定問答を準備しておく」
これらを意識すれば、確実に対応力は上がっていきます。
契約書を「怖いもの」から「使いこなすもの」へ。
契約書を使いこなし、一歩進んだ営業パーソンをぜひ目指してみてください！
音声解説
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