ビジネス契約書専門の行政書士（特にIT＆クリエイター系の契約書に強い）
ビジネス法務コーディネーター®の大森靖之です。
目次
- 1. 良い契約書とは、法的に完璧な契約書のことなのか
- 2. 儲かる契約書は、利益の出どころを言語化している
- 3. 売上は立つのに、利益が残らない契約書
- 4. 契約書は、ビジネスの裏側を外に出す文書である
- 5. キャッシュポイントを条項に落とし込む
- 6. 「どこで儲けるか」から契約書を見直す
- 7. まとめ｜良い契約書は、会社の利益の残し方まで設計している
- 🔎 参考記事
本シリーズ「契約書のトリセツ」では、
契約書にまつわる基本的な知識や実務上の注意点を、
初心者の方にもやさしく、わかりやすく解説しています。
毎回ひとつのテーマを取り上げ、現場で役立つ視点をお届けします。
1. 良い契約書とは、法的に完璧な契約書のことなのか
「良い契約書」と聞くと、どのような契約書を思い浮かべるでしょうか。
- 条文が細かい契約書
- 自社に有利な契約書
- 相手に一方的に責任を負わせる契約書
- 法律的に抜け漏れがない契約書
もちろん、法的な正確性は大切です。
しかし、法的に正しいだけの契約書が、必ずしも良い契約書とは限りません。
契約書は、相手と取り交わすものです。
いくら自社に有利でも、相手が納得しなければ契約は成立しません。
また、契約は成立しても、現場が説明できず、取引が続かなければ意味がありません。
では、実務上の「良い契約書」とは何か。
私は、儲かる契約書こそ、良い契約書だと考えています。
2. 儲かる契約書は、利益の出どころを言語化している
儲かる契約書とは、単に相手に厳しい契約書ではありません。
自社がどこで利益を出し、どこで損を防ぎ、どこまで責任を負うのかが明確になっている契約書です。
言い換えると、自社のキャッシュポイントが言語化されている契約書です。
たとえば、ハードウェアの売買契約であれば、商品を売ることだけが利益の源泉とは限りません。
- 保守費用
- 月額利用料
- 追加作業費
- 更新料
- 解約時の精算
- 消耗品やランニングコスト
- サポート範囲外の有償対応
こうした「裏側の収益構造」が、契約書にきちんと反映されているかどうか。
ここが、儲かる契約書かどうかを分けます。
契約書は、会社の儲けを守るための文書です。
3. 売上は立つのに、利益が残らない契約書
中小ベンチャー企業の現場でよくあるのが、売上は立っているのに、なぜか利益が残らないというケースです。
その原因の一つが、契約書にキャッシュポイントが書かれていないことです。
たとえば、次のような状態です。
| 状態 | 起こりやすい問題 |
|---|---|
| 業務範囲が曖昧 | 追加作業を無償で求められる |
| 保守範囲が曖昧 | 本来有償の対応まで無償対応になる |
| 検収期限が曖昧 | 請求・入金が後ろ倒しになる |
| 解約時の精算が曖昧 | 途中解約で費用回収できない |
| サポート条件が曖昧 | 問い合わせ対応の工数が膨らむ |
このような契約書では、表面的な売上は作れても、裏側でキャッシュアウトが発生します。
- 無償対応
- 追加作業
- 返金
- 値引き
- 長引くクレーム対応
- 入金遅延
これらが積み重なると、利益は簡単に削られます。
つまり、儲からない契約書とは、相手に甘い契約書というよりも、自社の利益がどこで漏れるのかを想定していない契約書なのです。
4. 契約書は、ビジネスの裏側を外に出す文書である
儲かっている会社の契約書を見ると、表の商品やサービスだけでなく、裏側のビジネスモデルがよく見えます。
たとえば、機器販売の契約では、本体価格だけを見ると安く見えることがあります。
しかし、実際にはその後の保守契約、消耗品、定期点検、サポート費用、契約期間、途中解約時の精算条件などで利益を確保している場合があります。
この場合、本当に大事なのは、本体の売買契約だけではありません。
むしろ、継続的に利益を生む保守契約や利用条件の方が重要になることもあります。
契約書は、表に見えている商品説明だけを書くものではありません。
- 自社がどのように利益を出すのか
- どの範囲まで標準価格に含めるのか
- どこから先を追加費用にするのか
- どのタイミングで請求できるのか
- 途中でやめられた場合に、どこまで回収するのか
こうしたビジネスの裏側を、取引先にも分かる形で外に出す文書です。
契約書は、自社のビジネスモデルを外に出す文書である。
この視点を持つと、契約書の見え方が変わります。
5. キャッシュポイントを条項に落とし込む
儲かる契約書を作るには、自社のキャッシュポイントを条項に落とし込む必要があります。
たとえば、次のような整理です。
| キャッシュポイント | 契約書で確認すべき条項 |
|---|---|
| 初期費用 | 契約締結時・着手時の支払条件 |
| 月額利用料 | 契約期間・自動更新・支払期日 |
| 追加作業費 | 業務範囲・変更手続・見積条件 |
| 保守費用 | 保守範囲・対象外業務・対応時間 |
| 消耗品・オプション | 別料金となる条件 |
| 途中解約時の回収 | 解約条件・違約金・精算条項 |
| 入金確保 | 検収・請求・遅延損害金 |
ここで重要なのは、単に条項を増やすことではありません。
自社の儲け方に直結する条項を、優先順位をつけて整えることです。
たとえば、
- 追加作業で利益が削られやすい会社であれば、業務範囲と変更手続を明確にする
- 保守対応で工数が膨らみやすい会社であれば、保守範囲、対応時間、対象外業務を明確にする
- 途中解約で赤字になりやすい会社であれば、契約期間、解約条件、精算方法を確認する
契約書は、会社の弱点を補うための道具でもあります。
6. 「どこで儲けるか」から契約書を見直す
契約書を見直すときは、最初から条文を細かく読むのではなく、まず自社の儲け方を確認することが大切です。
次の問いから始めると、契約書に何を書くべきかが見えてきます。
| 確認する問い | 見直すべき契約条件 |
|---|---|
| 利益はどこで出ているか | 料金体系・支払条件 |
| 損が出やすい作業は何か | 業務範囲・追加費用 |
| 入金が止まる原因は何か | 検収・請求条件 |
| 無償対応になりやすい場面はどこか | 保証・保守・サポート |
| 途中でやめられると困るか | 契約期間・解約条件 |
| クレーム時の最大損失はどこか | 損害賠償・責任範囲 |
この整理をしないまま、インターネット上のひな形やAIで作った契約書を使っても、自社に合った契約書にはなりません。
法的に整っている契約書と、儲かる契約書は違います。
儲かる契約書にするためには、法務の視点だけでなく、営業、経理、現場、経営の視点が必要です。
7. まとめ｜良い契約書は、会社の利益の残し方まで設計している
良い契約書とは、単に法律的に正しい契約書ではありません。
自社のビジネスモデルを反映し、利益の出どころを守り、現場が説明できる契約書です。
売上を作るための営業活動は、多くの会社が熱心に行います。
しかし、売上を利益として残すための契約書整備は、後回しにされがちです。
その結果、仕事は取れているのに、追加作業や無償対応、入金遅延、途中解約で利益が削られてしまう。
これでは、せっかくの売上が会社に残りません。
契約書とは、取引の解像度を上げるツールです。
そして、儲かる契約書とは、取引の裏側にあるキャッシュポイントまで解像度高く言語化した契約書です。
契約書を見直すときは、まず問いかけてみてください。
- この契約書は、自社がどこで儲けるのかを守れているか
- この契約書は、利益が漏れる場所をふさげているか
- この契約書は、現場が取引先に説明できる内容になっているか
この視点を持つだけで、契約書は単なる書類ではなく、会社の利益を守る設計図に変わります。
【音声解説】
本記事の内容は、
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🔎 参考記事
ここで触れている内容について、こちらの記事でも別角度で解説しております。
ご関心があれば、あわせてご覧ください。
【執筆者】
ビジネス法務コーディネーター®／行政書士 大森 靖之
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