【契約書のトリセツ】売上はあるのに利益が残らない会社は、契約書のどこを見るべきか？

ビジネス契約書専門の行政書士（特にIT＆クリエイター系の契約書に強い）
ビジネス法務コーディネーター®の大森靖之です。

目次

• 1．売上はあるのに、なぜ利益が残らないのか？
• 2．見るべきは「責任の所在」と「入金条件」
• 3．納品後の「ちょっと直して」が利益を削る
• 4．責任の所在を事前に決めていないことが問題
• 5．儲かっている会社ほど契約書にコストをかける
• 6．責任範囲と入金条件を契約書で見直す
• 7．まとめ｜契約書は、売上を利益に変えるための設計図である

本シリーズ「契約書のトリセツ」では、
契約書にまつわる基本的な知識や実務上の注意点を、
初心者の方にもやさしく、わかりやすく解説しています。
毎回ひとつのテーマを取り上げ、現場で役立つ視点をお届けします。

1．売上はあるのに、なぜ利益が残らないのか？

経営者の方や、経営企画・管理部門の方から、ときどきこういう相談を受けます。

「売上は上がっているのに、思ったほど利益が残らない」
「案件数は増えているのに、なぜか手元のお金が増えない」
「忙しいのに、会社が楽になっている感じがしない」

まず切り分けたいのは、「売上が上がらない」ことと、「利益が残らない」ことは別問題だという点です。

• 商品やサービスが売れない
• 問い合わせが来ない
• 商談が決まらない

これは、営業力やマーケティング力、認知度、提案力、クロージング力の問題かもしれません。

一方で、

• 売上はある
• 受注もできている
• 請求書も出している
• でも、利益が残らない

この場合は、営業力だけの問題ではありません。
むしろ、契約条件の設計に原因がある可能性があります。

売上を作るところまでは営業の力です。
しかし、取ってきた売上をきちんと回収し、そこから利益を残すところには、契約書が深く関わります。

契約書は、売上を自動的に増やしてくれる書類ではありません。
一方、売上を利益に変えるためには、とても重要なツールです。
今回の記事では、売上はあるのに利益が残らない会社が、契約書のどこを見るべきかを整理していきます。

2．見るべきは「責任の所在」と「入金条件」

結論から言うと、売上はあるのに利益が残らない会社が契約書でまず見るべきポイントは、大きく2つです。

1つ目は、責任の所在です。

• 納品後のクレーム対応
• 修理・補修
• 代品提供
• 再納品
• 追加対応
• 仕様変更への対応

こうした場面で、自社がどこまで責任を負うのか。
ここが曖昧だと、本来は有償にすべき対応まで、無償で引き受けることになります。

2つ目は、入金条件です。

• いつ請求できるのか
• いつ入金されるのか
• 前金はあるのか
• 中間金は設定されているのか
• 検収後、何日以内に支払われるのか
• 支払サイトが長すぎないか

ここが甘いと、売上は立っているのに、資金繰りが苦しくなります。
つまり、契約書で見るべきなのは、単に「法的に問題がないか」だけではありません。

• この契約で、本当に利益が残るのか
• この契約で、会社のキャッシュは苦しくならないのか
• この契約で、現場が無償対応に追われ続けないか

ここを見る必要があります。
契約書とは、取引の解像度を上げるツールです。
今回のテーマで言えば、契約書は、売上がどこで利益に変わり、
どこで漏れていくのかを見える化する道具でもあります。

3．納品後の「ちょっと直して」が利益を削る

実務で本当に多いのが、納品後のクレーム対応や追加対応で利益が削られていくケースです。

• 納品した
• その場では「OKです」と言われた
• 請求書も出した
• 入金もされた

ここまでは順調です。
ところが、その後にお客様から連絡が来る。

「実際に使ってみたら、少し気になるところがありまして」
「この部分だけ直してもらえませんか」
「前回と同じように対応してもらえますよね」
「紹介案件なので、今回だけ何とかお願いします」

こういう話です。

もちろん、自社に落ち度があるなら、きちんと対応すべきです。

• 製品に問題があった
• 仕様書どおりに納品できていなかった
• 説明した内容と違っていた
• 明らかに自社側のミスだった

この場合は、企業として誠実に対応する必要があります。
問題は、自社に落ち度がない場合です。

• お客様の使い方に問題があった
• 納品時に確認してもらった内容だった
• 仕様外の要望だった
• 当初の範囲を超える追加作業だった
• 本来は別料金で対応すべき内容だった

それでも、関係性を考えて無償対応してしまう。

最初は小さな対応です。

「今回だけ無料でやります」
「初回なのでサービスで対応します」
「紹介のお客様なので、ここは飲みます」

こういう判断は、現場ではよくあります。
ただ、この小さな無償対応が、後で効いてきます。
一度無償で対応すると、次からも当然のように求められます。

「前回はやってくれたのに」
「この程度なら無料ですよね」
「別の人には対応していたと聞きました」

こうなると、現場は断りにくくなります。

さらに厄介なのは、悪質なクレームの場合です。

• 最初は低姿勢で入ってくる
• こちらが少し甘い対応をする
• そこから要求が広がる
• 場合によっては、SNSで言うぞ、という圧力をかけてくる

こうしたケースも、今の時代では無視できません。
ここで大事なのは、無償対応は「無料」ではないということです。

• 部品代がかからない
• 代品を出さない
• 外注費も発生しない

それでも、担当者の時間は使われます。
電話対応、メール返信、社内確認、現場確認、再訪問、資料作成、上司への報告、追加説明
すべて、人件費です。
そして、人件費は会社にとって非常に大きなコストです。

売上は上がっているのに利益が残らない会社では、
この「見えにくい無償対応コスト」が積み上がっていることがあります。

4．責任の所在を事前に決めていないことが問題

ここで重要になるのが、責任の所在です。
法律実務では、

「帰責事由」
「責めに帰すべき事由」

という言葉が出てきます。
かなり硬い言葉ですが、実務的には、

誰の落ち度によって問題が起きたのか

という話です。

• 自社に落ち度があるのか
• お客様側に落ち度があるのか
• どちらにも落ち度がないのか
• 仕様外の要望なのか
• 契約上予定されていた対応なのか

ここを事前に決めておくことが、契約書の重要な役割です。
自社に責任があることについては、きちんと対応する。
これは当然です。
ただし、自社に責任がないことまで、すべて無償で対応する必要があるのか。

ここは別問題です。
たとえば、契約書や仕様書で、

納品後、発注者は速やかに検査を行い、問題がある場合は一定期間内に通知する。
検査合格後の変更、追加要望、発注者の使用方法に起因する不具合対応は、別途有償とする。

という考え方を入れておく。
もちろん、実際の条文は取引内容に合わせて調整が必要です。

ただ、こうしたルールがあるかないかで、現場の対応は大きく変わります。
契約書に何も書いていないと、現場は感覚で判断します。

「今回だけ対応しましょう」
「お客様が強く言っているので飲みましょう」
「紹介案件なので仕方ないです」
「金額も小さいので、無料でやっておきます」

一件一件は小さいかもしれません。
しかし、会社全体で見ると、利益を削ります。
しかも、こういう対応は社内に蓄積されます。

「あのお客様は無料対応が多い」
「あの営業担当はすぐ飲んでしまう」
「あの部署は断れない」

こうなると、利益が残りにくい体質になります。
契約書は、現場を縛るためだけの文書ではありません。
現場が断るべきときに、きちんと断れるようにするための文書でもあります。

5．儲かっている会社ほど契約書にコストをかける

「わざわざコストをかけて契約書を作る意味があるのか」

こう考える経営者の方もいます。
その気持ちは分かります。

契約書の作成やレビューには費用がかかります。
社内確認にも時間がかかります。
取引先との調整も必要です。

ただ、視点を変える必要があります。
儲かっている会社ほど、契約書にコストをかけています。
特に大企業や上場企業は、契約書にかなり力を入れています。

• 社内に法務部門がある
• 弁護士資格を持つ人材を採用している
• 外部弁護士にレビューを依頼している
• 標準契約書や取引条件を整備している
• 取引先との契約管理を徹底している

なぜ、そこまでコストをかけるのでしょうか。
理由は単純です。
契約書には、それだけの金銭的価値があるからです。

契約書は、コンプライアンスのためだけにあるわけではありません。
もちろん、法令遵守やリスク管理は大事です。
ただ、それだけではありません。
契約書は、利益を守るためにもあります。

• 責任範囲を明確にする
• 無償対応の範囲を限定する
• 追加費用を請求できるようにする
• 検収後の対応を整理する
• 支払条件を整える
• キャッシュフローを改善する

これらはすべて、会社の利益に直結します。
大企業が重厚な契約書を作るのは、単に堅苦しいからではありません。
利益を守る設計をしているからです。
中小ベンチャー企業や成長企業こそ、この視点を持つべきです。
売上が伸びている会社ほど、契約条件が甘いままだと、後で苦しくなります。

6．責任範囲と入金条件を契約書で見直す

では、経営者や経営企画部門の方々は、契約書のどこを見直せばよいのでしょうか。

まずは、責任範囲です。
確認すべきポイントは次のとおりです。

• 納品時・検収時に、お客様が何を確認するのか
• 検収期間は何日なのか
• 検収後の修正依頼はどう扱うのか
• 自社の責任による不具合と、お客様側の使用方法による不具合を区別しているか
• 無償対応の範囲はどこまでか
• 有償対応に切り替わる条件は何か
• 追加作業・仕様変更の費用は請求できる設計になっているか

ここを明確にします。

次に、入金条件です。
契約を締結してから、実際に入金されるまでの期間が長すぎないかを見ます。

• 契約締結
• 作業開始
• 納品
• 検収
• 請求
• 入金

この流れの中で、どこまで自社が先にコストを負担しているのか。
ここを確認します。

特に、制作、開発、製造、コンサルティングなど、人件費や外注費が先に発生する取引では重要です。
検収完了後、翌々月末払い。
場合によっては、契約締結から入金まで半年近くかかる。
こういう取引もあります。
この場合、売上は立っていても、キャッシュフローは苦しくなります。

対応策としては、

• 契約締結時に前金をもらう
• 着手金を設定する
• 中間成果物の納品時に中間金をもらう
• 工程ごとに支払を分ける
• 検収期間を明確にする
• 検収後の支払期限を短くする

こうした設計が考えられます。

もちろん、すべての取引で前金が取れるわけではありません。
相手との力関係もあります。
業界慣行もあります。

ただ、最初から諦めるのではなく、契約条件として検討することが大切です。
契約書を見直すというのは、条文をきれいにすることではありません。
会社のお金の流れを見直すことです。

7．まとめ｜契約書は、売上を利益に変えるための設計図である

今回のポイントを整理します。

• 「売上が上がらない」と「利益が残らない」は分けて考える
• 売上が上がらないなら、営業力・マーケティング力の問題かもしれない
• 売上はあるのに利益が残らないなら、契約条件を見直す必要がある
• 利益を削る大きな原因の一つは、落ち度のないクレーム対応や無償対応である
• 無償対応は、部品代がかからなくても人件費を奪う
• 責任の所在を契約書で事前に明確にしておくことが重要である
• もう一つの重要ポイントは、入金条件・支払サイトである
• 契約締結から入金までの期間が長いと、売上があっても資金繰りは苦しくなる
• 前金、着手金、中間金、工程別支払などを検討する価値がある

そして何より大事なのは、契約書を「コスト」とだけ見ないことです。

契約書は、売上を作る書類ではありません。
しかし、取ってきた売上を利益に変えるためには、契約書が必要です。

• 自社に責任があることには、きちんと対応する
• 一方で、自社に責任がないことまで、無制限に無償対応しない
• 作業開始から入金までの期間を短くする
• 現場が迷わず判断できるルールを作る

これらはすべて、契約書で設計できます。

契約書とは、取引の解像度を上げるツールです。
今回のテーマで言えば、契約書は「売上がどこで利益に変わり、どこで漏れていくのか」を見える化する道具です。

売上はある。
でも、利益が残らない。

そう感じている会社は、営業資料や価格表だけでなく、契約書を見直してみる価値があります。
そこに、利益が漏れている穴が見つかるかもしれません。

【音声解説】

本記事の内容は、
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【執筆者】

ビジネス法務コーディネーター®／行政書士　大森 靖之
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