ビジネス契約書専門の行政書士（特にIT＆クリエイター系の契約書に強い）
ビジネス法務コーディネーター®の大森靖之です。
はじめに
契約書と聞いて、どんな印象を持ちますか？
「トラブルを避けるために作るもの」
「面倒だけど必要な文書」
——そんな風に捉えている経営者の方も多いのではないでしょうか。もちろん、
そうした“守り”の役割も重要ですが、実は契約書にはもう一つの顔があります。
それは、「成功企業の儲かるビジネスモデルを読み解く手がかり」としての顔です。
本記事では、契約書を通じて“他社の稼ぎ方”を見抜き、自社に応用する考え方や実例を、わかりやすく解説します。
契約書は「経営の鏡」である
契約書は、取引に関する「合意事項」を文書化したものです。ですが、その条文の一つひとつをよく読んでみると、企業がどのように売上を立て、どうやってリスクを回避しているか、その“戦略”が透けて見えることがあります。
たとえば、以下のような項目にはビジネスの構造が如実に表れます：
- いつ、いくら、誰から料金を受け取るか（収益モデル）
- どこまでが提供範囲か（業務スコープの線引き）
- 支払方法や条件（キャッシュフローの工夫）
- 解約やクレーム対応（リスクヘッジ）
- 追加費用の発生条件（アップセルの仕掛け）
契約書は、単なる“約束の文書”ではなく、「企業の意図」や「商売の仕掛け」が詰まった経営戦略の写し鏡なのです。
「逆」から始まった、ある中小企業の変革
ある日、私の元に中小ベンチャー企業の社長からこんなご相談がありました。
「他社の契約書を見ていたら、“うまいやり方”を見つけました。これをうちでも真似したいのですが、どうカスタマイズすれば良いですか？」
通常のご相談では「こういう事業を始めたいのですが、契約書はどう作るべきか？」という“発想→文書”という流れです。
しかし、このケースは“契約書→ビジネスモデル”という逆のアプローチ。
その契約書には、ある商品にサービスを「乗っけて」付加価値を出す、という収益モデルが仕込まれていました。実際にその企業では、既存の設備と人員だけで即日スタート可能で、結果として客単価はおよそ２倍！に跳ね上がったのです。
しかも、特別な設備投資も人員増強も必要ありませんでした。きっかけは、たまたま目にした一枚の契約書。それを自社の強みに合わせて“読み替え”たことがすべての始まりでした。
条文から見えてくる“稼ぎ方の工夫”
このように、契約書にはビジネスの“型”が表れています。具体的に、どのような視点で読み解けばよいのか、以下の５つのポイントを紹介します。
① 売上をどう立てているか（収益モデル）
- 「納品時支払い」ではなく「成果達成時支払い」
- 月額固定制か、従量課金制か
- 初期費用＋保守費用という設計か
② 顧客との“距離感”の取り方
- 責任範囲をどこまで明確にしているか
- サポートの範囲や回数を制限しているか
- クレーム時の対応方法や手順が明記されているか
③ 契約期間と更新の自動化
- 自動更新を前提とした設計か
- 更新を「顧客の申出制」にして継続率を上げているか
④ 解約と返金のハードル
- クーリングオフや中途解約時の精算方法
- 解約手続きに手間がかかるような仕組みになっていないか
⑤ アップセル・クロスセルの余地
- 条文の中に「オプションサービス」「追加契約」などの導線があるか
- 契約書で“次の取引”への伏線を張っているか
これらの設計は、単なるリスク管理ではなく、“経営の選択”の結果であることが多いのです。
なぜ契約書が“企業秘密”になるのか？
私自身、20年以上にわたって数百社の契約書を見てきました。すると、条文を読んだだけで、
- この会社は短期回収重視だな
- 自動更新で継続率を上げてるな
- サポートに力を入れて差別化してるな
といった「戦略」が見えてくるようになります。
とくに、契約書に書かれた料金体系、役務の範囲、責任分担の仕方などには、その企業の“設計思想”が詰まっています。
つまり、契約書は読み解ける人にとっては、他社の知見を吸収できる教材にもなり得るのです。
実際に契約書を手に入れる方法と注意点
もちろん、他社の契約書をまるごと手に入れることは困難です。ただし、以下のような方法で“ヒント”を集めることは可能です。
✔ サービスを実際に利用してみる
ベンチマークしている他社の製品やサービスを購入し、送られてくる注文書・同意書・利用規約などを入手。
✔ 公開規約の分析
SaaSや通販、サブスク型サービスでは、サイト上に「利用規約」「契約条項」が掲載されているケースが多数あります。
✔ 業界団体や商工会議所のサンプルを読む
中小企業庁や業界団体が配布する“標準契約書”にも、業界特有の儲けの仕掛けが盛り込まれている場合があります。
📌 注意点：そのまま流用せず、必ず「自社に合った形にカスタマイズ」すること。法令や消費者保護のルールを無視すれば、トラブルの原因になります。
2024年以降の法改正で押さえておくべきポイント
近年、契約実務をめぐる環境も大きく変化しています。以下は、特に中小ベンチャー企業が注意すべきトピックです。
◎ フリーランス保護新法の施行（2024年）
- 取引条件の明示
- 給付を受領した日から原則60日以内での報酬支払
- 一方的なキャンセルや不当な変更の禁止
◎ 電子契約の活用が広まる
- 2020年代以降、電子契約サービス（クラウドサイン等）の導入が急増
- 利便性だけでなく、証拠力・改ざん防止の観点でも契約管理が変わってきています
◎ 消費者契約法／景品表示法など
- BtoCでビジネスを展開する場合、契約条項が「無効」とされる可能性も
- 特定商取引法などとの整合性も要チェック
これらの動きに対応するには、単に他社のマネをするだけでなく、「今の法律に合っているか」を自社で再構成する視点が不可欠です。
契約書は「経営者の道具」である
経営者の皆さまには、「契約書＝法務担当が管理するもの」という印象をお持ちの方も多いかもしれません。
しかし実は、契約書こそ「経営者が積極的に読み解き、活用すべきツール」なのです。
ビジネスモデル、収益構造、顧客管理、取引継続性……これらすべてが、契約書には集約されています。だからこそ、契約書をきっかけに「自社の儲け方を見直す」ことができるのです。
まとめ：「契約書を読む」ビジネスの勉強法
契約書は、他社の稼ぎ方を学び、自社のモデルに活かすための“教科書”にもなり得ます。
- 儲かっている企業の“収益構造”は、契約条項に表れる
- 自社でも応用できる仕組みはないか、読み取る力を養う
- ただの模倣ではなく、法令に適合させたカスタマイズが必要
契約書に強い経営者は、ビジネスにも強い。
そんな視点を持って、今日から契約書に興味をもっていただければ幸いです。
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