【契約書のトリセツ】無形サービスでは、契約書が「商品説明書」になる

ビジネス契約書専門の行政書士（特にIT＆クリエイター系の契約書に強い）
ビジネス法務コーディネーター®の大森靖之です。

目次

• 1. あなたのサービスは、契約書を読めば中身が分かりますか
• 2. 無形サービスでは、契約書が「商品説明書」になる
• 3. 「アドバイスします」だけでは、何を買ったのか分からない
• 4. 目に見えない商品ほど、契約書で見える化する必要がある
• 5. 「保証する」と「努力する」では責任が変わる
• 6. 回数・時間・方法・成果物・保証の有無を書く
• 7. まとめ｜契約書を整えることは、サービス内容を決めることである
• 🔎 参考記事

本シリーズ「契約書のトリセツ」では、
契約書にまつわる基本的な知識や実務上の注意点を、
初心者の方にもやさしく、わかりやすく解説しています。
毎回ひとつのテーマを取り上げ、現場で役立つ視点をお届けします。

1. あなたのサービスは、契約書を読めば中身が分かりますか

コンサルティング、アドバイス、研修、キャリア支援、採用支援、マーケティング支援、創業支援。
こうしたサービスは、商品が目に見えません。
物販であれば、何を売るのかは比較的分かりやすいです。
商品名、数量、単価、納期、品質などを確認すれば、取引の中身が見えてきます。

しかし、無形サービスの場合は違います。

「アドバイスします」
「支援します」
「伴走します」
「成果が出るようサポートします」

このような言葉だけでは、実際に何をしてくれるのかが分かりにくいのです。
だからこそ、無形サービスを売る起業家やフリーランスほど、契約書が重要になります。

2. 無形サービスでは、契約書が「商品説明書」になる

無形サービスでは、契約書が商品説明書のようなものとも言えます。
契約書に何が書かれているかによって、サービスの中身が決まるからです。

• 月に何回相談できるのか
• 1回あたり何分なのか
• 面談はオンラインか、対面か
• チャット相談は含まれるのか
• 資料作成は含まれるのか
• 成果を保証するのか
• それとも、最善の努力を尽くすものなのか

これらが書かれていなければ、お客様は何を買ったのか分かりません。
提供する側も、どこまで対応すればよいのか分かりません。
無形サービスでは、契約書を作ることは、サービス内容を見える化することです。

3. 「アドバイスします」だけでは、何を買ったのか分からない

無形サービスでよくあるのが、サービス内容が曖昧なまま契約してしまうケースです。

たとえば、創業支援のコンサルティング契約で、

乙は、甲に対し、経営に関するアドバイスを行う。

とだけ書かれていたとします。

これでは、かなり曖昧です。

このような点が決まっていないと、後から認識のズレが生じます。
お客様は「もっと具体的に支援してくれると思っていた」と感じるかもしれません。
提供者側は「そこまでは契約に含まれていない」と考えるかもしれません。
このズレを防ぐために、契約書が必要なのです。

4. 目に見えない商品ほど、契約書で見える化する必要がある

無形サービスの難しさは、商品が目に見えないことです。
商品が目に見えないからこそ、期待値が膨らみやすくなります。

「売上が上がると思っていた」
「採用できると思っていた」
「事業が軌道に乗ると思っていた」
「もっと手厚く見てもらえると思っていた」

このような期待は、サービスを売る側のセールストークによって生まれることもあります。

しかし、セールストークと契約上の義務は別です。

• 「売上アップを支援します」と言うこと
• 「売上アップを保証します」と契約書に書くこと

は、意味がまったく違います。
契約書に「保証する」と書けば、達成できなかったときに責任を問われる可能性があります。
一方で、「売上向上に向けて助言を行う」「最善の努力を尽くす」と書けば、結果そのものを保証する契約とは違う形になります。

5. 「保証する」と「努力する」では責任が変わる

たとえば、売上改善や業務改善に関するコンサルティングサービスを提供する場合を考えてみます。

セールストークとして、

3か月で売上アップを目指します。

と言うことはあるかもしれません。

しかし、契約書に、

乙は、甲の売上を3か月以内に130％に増加させることを保証する。

と書いてしまうと、売上が増えなかった場合に大きな責任問題になります。
売上は、商品力、価格設定、営業活動、広告、顧客対応、市場環境、甲自身の実行状況など、さまざまな要素で変わります。
コンサルタントの助言だけで、結果を完全にコントロールできるとは限りません。
そのため、結果を保証しないのであれば、たとえば次のように書く方が現実的です。

乙は、甲の売上改善に向けて、現状分析、課題整理、改善施策に関する助言を行い、甲の事業改善が円滑に進むよう最善の努力を尽くすものとする。

このように書けば、何をするのかが具体化されます。
同時に、「売上増加という結果そのものを保証する契約ではない」という線引きもしやすくなります。

無形サービスでは、セールストークと契約上の義務を分けることが重要です。

• 「成果を目指す」のか
• 「成果を保証する」のか
• 「助言を行う」のか
• 「実行まで引き受ける」のか

ここを曖昧にしたまま契約すると、後から「そこまで約束したつもりはなかった」というトラブルになりかねません。

6. 回数・時間・方法・成果物・保証の有無を書く

無形サービスの契約書では、少なくとも次の項目を確認しておくべきです。

売る側にとっては、対応範囲を明確にすることで、無制限の対応を防ぐことができます。
買う側にとっては、「何をしてもらえるのか」を契約書で確認できます。

特に、起業支援やコンサルティングを受ける側は、

• 月何回、各何時間の面談を行うのか
• チャット相談は何回まで含まれるのか
• 事業計画書の作成支援は含まれるのか

といった点を具体的に確認しておくことが大切です。
「経営アドバイスをします」だけでは不十分です。

7. まとめ｜契約書を整えることは、サービス内容を決めることである

無形サービスでは、契約書が商品説明書のようなものとも言えます。

• 何を提供するのか
• どこまで対応するのか
• どの水準で完了なのか
• 成果を保証するのか
• 最善の努力を尽くすものなのか

これらを契約書で整理することで、サービスの中身が見えるようになります。

起業時や副業開始時は、目の前の売上を取りに行きたくなるものです。
しかし、勢いのあるセールストークをそのまま契約上の義務にしてしまうと、後から大きなトラブルになることがあります。

契約書とは、取引の解像度を上げるツールです。
そして無形サービスにおいては、契約書を整えること自体が、商品設計そのものなのです。

【音声解説】

本記事の内容は、
音声配信『契約書に強くなる！ラジオ』でも解説しています。
▽ 音声はこちら（stand.fm）

🔎 参考記事

ここで触れている内容について、こちらの記事でも別角度で解説しております。
ご関心があれば、あわせてご覧ください。

【執筆者】

ビジネス法務コーディネーター®／行政書士　大森 靖之
現場で実際に使える判断基準を前提に、契約実務を整理しています。

【ご質問受付中】

「この場合はどう考える？」「ここが気になる」
といったご質問がありましたら、お気軽にお寄せください。
本ブログや音声配信（『契約書に強くなる！ラジオ』）で取り上げます。

また、契約書の作成・見直し、契約実務の整理、
セミナー・講座のご相談（オンライン可）にも対応しています。
上部の「問い合わせフォーム」よりご連絡ください。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。