【契約書のトリセツ】契約書があると良いお客さんに出会いやすくなる｜取引相手を見極める契約書の使い方

ビジネス契約書専門の行政書士（特にIT＆クリエイター系の契約書に強い）
ビジネス法務コーディネーター®の大森靖之です。

目次

• 1．契約書は、お客さんを遠ざけるものでしょうか
• 2．契約書は「良いお客さん」を見極めるフィルターになる
• 3．お金を払わないお客さんほど、条件を曖昧にしたがる
• 4．契約書は、自社の価値を説明する道具である
• 5．無料には冷やかしが集まりやすい
• 6．契約書を「お守り」ではなく「運用」にする
• 7．まとめ：契約書は、良いお客さんと付き合うための道具である
• 🔎 参考記事

本シリーズ「契約書のトリセツ」では、
契約書にまつわる基本的な知識や実務上の注意点を、
初心者の方にもやさしく、わかりやすく解説しています。
毎回ひとつのテーマを取り上げ、現場で役立つ視点をお届けします。

1．契約書は、お客さんを遠ざけるものでしょうか

契約書を出すと、相手に嫌がられるのではないか。
そう感じる方は少なくありません。

「せっかく商談がまとまりそうなのに、契約書を出したら重く見られないか」
「細かい条件を出すと、相手が引いてしまうのではないか」
「お金の話や責任の話をすると、関係が悪くなるのではないか」

特に、中小企業やフリーランス、小規模事業者の場合、目の前の案件を失いたくないという気持ちがあります。
だから、契約書を後回しにしてしまう。

• 口頭で進める
• メールだけで済ませる
• 請求書を出してから考える
• 相手が良い人そうだから大丈夫だと思う

しかし、実務では逆のこともあります。
契約書をきちんと出すことで、良いお客さんと巡り会いやすくなることがあります。
なぜなら、自社が提供する商品・サービスの内容を言語化し、相手に説明し、
納得してもらうためのツールでもあるからです。

2．契約書は「良いお客さん」を見極めるフィルターになる

契約書は、取引相手を見極めるためのフィルターにもなります。
ここでいう「良いお客さん」とは、単に高い金額を払ってくれる人のことではありません。

• 約束を守る人
• 提供された価値に対して、きちんと対価を支払う人
• 業務範囲や支払条件を確認し、納得したうえで取引を始める人
• 相手の仕事や労力を当然のものとして軽く扱わない人

こういうお客さんです。
一方で、契約書を極端に嫌がる相手もいます。
もちろん、単に書面手続きに慣れていないだけのケースもあります。
社内確認に時間がかかっているだけの場合もあります。

そのため、契約書を嫌がったからといって、相手の事情を一方的に決めつける必要はありません。
ただ、契約書を出したときの反応には、その相手が取引条件をどの程度大切に考えているかが表れます。
その意味で、契約書は、取引相手を見極めるための判断材料になります。

契約書は、こうした相手を事前に見極めるきっかけになります。
つまり、契約書は「悪いお客さんを寄せつけない」ための盾でもあります。

3．お金を払わないお客さんほど、条件を曖昧にしたがる

仕事をしていれば、残念ながらいろいろなお客さんに出会います。

• 請求書を送っても、期日までに振り込まない
• 納品したのに、検収をしてくれない
• 良品を納めたのに、細かい理由をつけて値引きを求める
• 「今回は厳しいから」と言って、支払いを先延ばしにする
• 挙げ句の果てに、連絡が取れなくなる

こうしたケースは、決して珍しい話ではありません。
特に危ないのは、相手が「自分の義務」を軽く見ている場合です。

取引は、本来、権利と義務の交換です。
商品やサービスを提供する側には、約束した内容を提供する義務があります。
一方で、受け取る側には、その対価を支払う義務があります。

良いお客さんは、この関係を理解しています。

「きちんと仕事をしてもらったのだから、きちんと支払う」

この感覚があります。

一方で、取引姿勢に課題がある相手は、自分が受け取る利益には敏感なのに、
自分が果たすべき義務には鈍感なことがあります。
ここに、契約書が必要になる理由があります。

4．契約書は、自社の価値を説明する道具である

契約書は、相手に厳しい条件を突きつけるためだけのものではありません。
むしろ、自社の商品・サービスの価値を説明するツールです。
たとえば、契約書には次のようなことを書きます。

これらは、単なる法律用語ではありません。
自社の仕事を、相手に正しく理解してもらうための説明です。

契約書を整えると、提供する側にも変化が出ます。

• 自分たちが何を提供しているのかが明確になる
• どこまで責任を負うのかが見える
• どこから先が追加費用なのかを説明しやすくなる
• 社員や現場担当者も、自信を持って商談できるようになる

契約書は、自社の価値を言語化するツールです。
だから、契約書を整えることは、自社のサービスに自信を持つことにもつながります。

5．無料には冷やかしが集まりやすい

契約書の話は、無料セミナーや無料相談にも似ています。
無料にすると、申込数は増えるかもしれません。

• しかし、冷やかしも増えます
• ドタキャンも増えます
• 本気度の低い人も来ます

一方で、有料にすると、申込数は減るかもしれません。
ただ、本当に学びたい人、必要としている人、価値を理解してくれる人が集まりやすくなります。

無料にすると、冷やかしが集まりやすい。
有料にすると、本気の人が集まりやすい。

契約書も、これと似ています。
契約書を出すことで、相手の本気度が見えてきます。

「内容を確認します」
「この点だけ相談できますか」
「支払条件はこの形で大丈夫です」
「業務範囲を明確にしておきましょう」

こういう反応をする相手は、取引条件をきちんと確認しようとしている相手です。

一方で、

「契約書なんていらないでしょう」
「そんな細かいことを言うならやめます」
「とりあえず先に作業してよ」
「支払いは売れたら払います」

こうした反応をする相手には注意が必要です。

契約書は、相手の本気度を映す鏡になります。
契約書を出して離れていく相手は、もともと良い取引相手ではなかった可能性もあります。
商談が壊れたのではなく、将来のトラブルを避けられた。
そう考えた方がよい場面もあります。

6．契約書を「お守り」ではなく「運用」にする

契約書を作っただけでは、十分ではありません。
大切なのは、契約書を使って取引を進めることです。
つまり、契約書を運用することです。
たとえば、次のような流れを社内で決めておきます。

特に大切なのは、現場担当者が契約条件を説明できることです。

• 契約書を作っただけで、現場が説明できない
• 営業担当者が支払条件を言えない
• 追加費用の説明を避けてしまう
• 契約書の存在を、取引先に伝えていない

これでは、契約書の効果は弱くなります。
契約書は、金庫にしまっておくお守りではありません。
商談で説明し、取引前に確認し、納品後の運用に使うものです。

7．まとめ：契約書は、良いお客さんと付き合うための道具である

契約書とは、取引の解像度を上げるツールです。
そして、良いお客さんと出会い、良い関係を続けるためのフィルターでもあります。

• 支払ってくれるお客さん
• 約束を守るお客さん
• 自社の価値を理解してくれるお客さん

そうした相手と出会うためのツールです。

• 良い仕事をするために、良いお客さんと付き合う
• 良い取引相手であるために、契約条件をきちんと確認する

そのために、契約書を活用していきましょう。

【音声解説】

本記事の内容は、
音声配信『契約書に強くなる！ラジオ』でも解説しています。
▽ 音声はこちら（stand.fm）

🔎 参考記事

ここで触れている内容について、こちらの記事でも別角度で解説しております。
ご関心があれば、あわせてご覧ください。

【執筆者】

ビジネス法務コーディネーター®／行政書士　大森 靖之
現場で実際に使える判断基準を前提に、契約実務を整理しています。

【ご質問受付中】

「この場合はどう考える？」「ここが気になる」
といったご質問がありましたら、お気軽にお寄せください。
本ブログや音声配信（『契約書に強くなる！ラジオ』）で取り上げます。

また、契約書の作成・見直し、契約実務の整理、
セミナー・講座のご相談（オンライン可）にも対応しています。
上部の「問い合わせフォーム」よりご連絡ください。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。