【契約書のトリセツ】契約書には「よい先送り」と「悪い先送り」がある

ビジネス契約書専門の行政書士（特にIT＆クリエイター系の契約書に強い）
ビジネス法務コーディネーター®の大森靖之です。

本シリーズ「契約書のトリセツ」では、
契約書にまつわる基本的な知識や実務上の注意点を、
初心者の方にもやさしく、わかりやすく解説しています。
毎回ひとつのテーマを取り上げ、現場で役立つ視点をお届けします。

1．契約書では、すべてを今決めるべきなのか

契約書を読んでいると、最後の方に次のような条項が置かれていることがあります。

「本契約に定めのない事項または本契約の解釈に疑義が生じた事項については、甲乙協議の上、解決する」

この条項を見て、「結局、何も決めていないのと同じではないか」と感じる方もいるでしょう。
確かに、何でも「別途協議」にしてしまえば、契約書を作る意味がなくなります。
しかし、将来のことをすべて予測し、今の段階で細かく決め切るのも現実的ではありません。

契約書で大切なのは、すべての答えを書くことではありません。
今決めるべきことと、将来へ送ることを分け、将来へ送るなら「決め方」を決めておくことです。

契約書は、通常、取引が始まる前に作ります。

• これから商品を販売する
• Webサイトを制作する
• 動画やイラストを納品する
• コンサルティングやサポートを始める。

その段階では、取引がどのように進み、どのような問題が起きるかは、まだ完全には分かりません。
それでも契約書を作るとなると、将来起こり得ることを「見込み」で書くことになります。

もちろん、納品、検収、請求、入金までの基本的な流れは決めなければなりません。
しかし、アフターサービスでどのような要望が出るのか、外部サービスの仕様がどう変わるのか、想定外の不具合がどの程度の影響を与えるのかまで、事前にすべて言い当てることはできません。

分からないことまで、無理に決める必要があるのでしょうか。

2．決められないことは「決め方」を決めておく

将来の状況によって結論が変わる事項は、今、無理に答えを固定しなくても構いません。
そういう場面では、「甲乙協議の上、決定する」という表現を使い、結論を先送りにすることも立派な契約テクニックです。

ただし、これは何も決めないという意味ではありません。

何らかの出来事が起きたら、当事者が改めて話し合う。
その際には、実際に生じた作業量、損害の程度、取引への影響などを踏まえて結論を出す。
そのための入口を契約書に残しておくということです。

協議条項は、結論の放棄ではなく、未来の意思決定を予約する条項と考えることができます。

3．大事な条件まで「別途協議」にしてしまう

もっとも、「協議条項は便利だ」と考え、何でもかんでも先送りするのは問題です。

「報酬は、甲乙協議の上決定する」
「納期は、別途協議する」
「成果物の内容は、甲乙協議の上定める」

これでは、仕事を始めるための骨格がありません。

特に起業家、フリーランス、クリエイターの場合、業務範囲、報酬、完了条件、検収、支払時期などを曖昧にすると、仕事をしたのに請求できない、修正がいつまでも続く、追加作業の料金を受け取れないといった問題につながります。

「甲乙協議」は、契約条件を考えなくて済む魔法の言葉ではありません。
協議に回してよいことと、契約時に決めなければならないことを分ける必要があります。

4．契約書には「固定する部分」と「変化に対応する部分」がある

契約書をガチガチに細かくすれば、自社を守れるように見えます。

しかし、取引開始前の見込みだけで責任や金額を細かく決めると、実際に起きた問題と釣り合わない条件になることがあります。
自社に有利な条件を並べすぎれば、相手にすべてのリスクを押し付ける内容となり、商談自体が破談になるかもしれません。

契約書には、固定する部分と、変化に対応する部分の両方が必要です。

契約書は、未来を完全に固定する文書ではありません。
取引の骨格を固定しながら、予測できない変化へ対応するための「マチ」も残す文書です。

5．Web制作で先送りしてよいこと、いけないこと

フリーランスのクリエイターが、企業からWebサイト制作を受注したケースを考えてみます。

制作するページ数、報酬、納期、修正回数、検収期間、支払時期などは、契約時に決めるべき事項です。
ここを「別途協議」にすると、お客様と制作者の完成イメージがずれ、いつ請求できるのかも分からなくなります。

一方、制作開始後に、利用予定だった外部サービスの仕様が大きく変更されることがあります。
お客様から当初予定していなかった機能を追加したいと言われることもあるでしょう。
こうした追加作業の具体的な内容や金額まで、契約時に決めることはできません。

そこで、

「当初予見できなかった事情により追加作業が必要となった場合には、その内容、納期および追加報酬を協議の上決定する」

といった形で、協議を始めるきっかけを示します。
これは、追加作業を無償で引き受けるという意味ではありません。
作業を始める前に、改めて条件を決めるためのクッションを置くということです。

6．協議条項を「機能する条項」に変える

相手から非常に厳しい契約書が送られてきた場合にも、協議条項は交渉材料になります。
高額な違約金や、上限のない損害賠償など、自社では受け入れられない条件が書かれていたら、そのまま飲む必要はありません。

金額や責任範囲の修正を求めるほか、

「実際に発生した事案の内容を踏まえ、甲乙協議の上決定する」

という形へ変更できないか、カウンターを出す方法もあります。
ただし、協議条項に変更すれば、法律上の責任がなくなるわけではありません。
話し合えば、必ず自社に有利な結論になるわけでもありません。
重要なのは、具体的な責任を一方的に固定される前に、実際の事案に応じて話し合える余地を確保することです。

また、協議条項を設けるなら、何が起きたら協議するのか、何を基準に決めるのか、協議中も業務を続けるのか、合意した結果をどのように記録するのかまで考えておくと、より実務で使いやすくなります。

7．まとめ｜よい先送りは、未来の決め方を残している

契約書ですべてを決めようとすると、取引開始前の見込みだけで、何でもかんでも細かく言語化することになります。
その結果、自社を守るつもりで作った契約書が、相手にリスクを押し付けるだけの内容となり、商談を止めてしまうこともあります。

一方、報酬、業務範囲、完了条件、支払時期など、仕事を現金化するための条件まで先送りしてはいけません。
今決めるべきことは決める。今は決められないことについては、協議を始める条件と、将来の決め方を残しておく。

よい先送りとは、何も決めないことではありません。
契約書に答えを書けないからこそ、問題が起きたときの意思決定プロセスを、あらかじめ凍結保存しておくことなのです。

【音声解説】

本記事の内容は、
音声配信『契約書に強くなる！ラジオ』でも解説しています。
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🔎 参考記事

ここで触れている内容について、こちらの記事でも別角度で解説しております。
ご関心があれば、あわせてご覧ください。

【執筆者】

ビジネス法務コーディネーター®／行政書士　大森 靖之
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