ビジネス契約書専門の行政書士（特にIT＆クリエイター系の契約書に強い）
ビジネス法務コーディネーター®の大森靖之です。
目次
- 1．契約書は「法務の仕事」ではないのか？
- 2．契約＝「営業の仕事」そのものだから
- 3．「契約書は法務に任せる」という誤解
- 4．法務部で見た「依頼の質」の差
- 5．クロージングで差がつく瞬間
- 6．AIを「家庭教師」として使うという選択
- 7．まとめ｜契約を読める人が仕事を取る
- 🔎 参考記事
本シリーズ「契約書のトリセツ」では、
契約書にまつわる基本的な知識や実務上の注意点を、
初心者の方にもやさしく、わかりやすく解説しています。
毎回ひとつのテーマを取り上げ、現場で役立つ視点をお届けします。
本シリーズ「契約書のトリセツ」では、
契約書にまつわる基本的な知識や実務上の注意点を、
初心者の方にもやさしく、わかりやすく解説しています。
毎回ひとつのテーマを取り上げ、現場で役立つ視点をお届けします。
1．契約書は「法務の仕事」ではないのか？
契約書というと、
- 法務がチェックするもの
- 営業は関係ないもの
そう思われている方も多いのではないでしょうか。
しかし、現場で結果を出している営業パーソンほど、契約書に強い。この事実があります。
ではなぜ、契約書が営業成績に直結するのでしょうか。
2．契約＝「営業の仕事」そのものだから
営業の仕事は「契約を取ること」とも言えるのではないでしょうか。
つまり、
- 何を売るのか
- いくらで売るのか
- どこまで責任を負うのか
これらすべてが契約書に書かれています。
契約書が読めないということは、自分の仕事の中身が理解できていない状態に近いのです。
3．「契約書は法務に任せる」という誤解
実務では、以下のようなケースが非常に多いです。
- 契約書はとりあえず法務に丸投げ
- 営業は内容をよく理解していない
- 顧客から質問されて固まる
特にクロージングの場面で、「この条項ってどういう意味ですか？」と聞かれた瞬間に答えられない。
これだけで、商談は一気にトーンダウンしてしまいかねません。
4．法務部で見た「依頼の質」の差
契約トラブルになるかどうかは、契約書の内容そのものよりも
「入口の姿勢」で決まっているように感じます。
これは統計的なデータがあるわけではありません。
あくまで法務部勤務時代の経験からの実感です。
営業から契約書レビューの依頼を受ける際、大きく2つのパターンがありました。
一つは、契約書をほとんど読まずに、そのまま右から左へ法務に流してくるケースです。
もう一つは、自分なりに読み込み、
「この条項はどういう意味ですか」「この条件で問題ないですか」と腹落ちさせた上で依頼してくるケースです。
この2つを見ていて感じたのは、後者の営業が関わる案件は、結果的にトラブルが少ないということです。
もちろん例外はあります。
ただ、繰り返し現場で見ていると、「契約書にどう向き合っているか」で、
その後の案件の質が変わっているように感じます。
契約書の良し悪しだけではなく、契約書に向き合う姿勢そのものがリスクを左右している。
この点は、実務では非常に重要なポイントです。
営業で結果を出している人ほど、契約書を細かく読みます。
条文に興味を持ち、疑問点をその場で確認します。
法務部勤務時代のある営業部長の言葉が象徴的です。
「契約書に俺らの飯の種が書いてある」
契約書は単なる形式ではありません。収益構造そのものです。
5．クロージングで差がつく瞬間
今の時代、契約書は簡単にサインされません。
顧客は「契約書に変なことが書いてあったら困る」と考えています。だからこそ、
・この条項はどういう意味ですか？
・この条件はどういう前提ですか？
と質問してきます。
ここで答えられるかどうか。これが信頼を積み上げるか、崩すかの分岐点になります。
契約知識は一気に覚えるものではありません。
- 毎回の契約で1つ学ぶ
- 分からない条文を調べる
- 少しずつ理解を深める
この積み重ねです。そしてこの差が、そのまま営業成績の差になり得ます。
6．AIを「家庭教師」として使うという選択
ここで一つ、現代的な視点です。
今はAIがあります。
例えば、「この契約書を中学生にも分かるように説明してください」と入力すれば、
ある程度分かりやすく解説してくれます。
つまり、お堅い文章を翻訳するツールとして使えるということです。
ただし、最終的な判断は自分で行う必要があります。
あくまで理解を補助する「家庭教師」として使うのが適切です。
7．まとめ｜契約を読める人が仕事を取る
今回のポイントです。
- 契約＝仕事そのもの
- 契約書は収益構造そのもの
- 読めるかどうかで機会が変わる
そして何より重要なのは、契約書は「武器」になるということです。
営業で結果を出す人は、例外なく契約に強い。これは偶然ではないと思っています。
「契約書は難しいから後回し」と思うか、「少しずつでも理解しよう」と考えるか。
この差が、数年後の営業成績の差になり得ます。
まずは一つ。目の前の契約書に、少しだけ興味を持つこと。
そこからすべてが始まるのではないでしょうか。
【音声解説】
本記事の内容は、
音声配信『契約書に強くなる！ラジオ』でも解説しています。
▽ 音声はこちら（stand.fm）
🔎 参考記事
ここで触れている内容について、こちらの記事でも別角度で解説しております。
ご関心があれば、あわせてご覧ください。
【執筆者】
ビジネス法務コーディネーター®／行政書士 大森 靖之
現場で実際に使える判断基準を前提に、契約実務を整理しています。
【ご質問受付中】
「この場合はどう考える？」「ここが気になる」
といったご質問がありましたら、お気軽にお寄せください。
本ブログや音声配信（『契約書に強くなる！ラジオ』）で取り上げます。
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最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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