ビジネス契約書専門の行政書士（特にIT＆クリエイター系の契約書に強い）
ビジネス法務コーディネーター®の大森靖之です。
目次
- 1．契約書は、売上に関係ないコストなのか？
- 2．契約書は「キャッシュポイントの見える化」である
- 3．売上は取れたのに、利益が残らない
- 4．儲けは、契約条件でかなり変わる
- 5．「付帯契約」で継続収入を作る
- 6．経営者は「契約条件」と「収益構造」を一緒に見る
- 7．まとめ｜契約書は、儲け方を設計する道具である
本シリーズ「契約書のトリセツ」では、
契約書にまつわる基本的な知識や実務上の注意点を、
初心者の方にもやさしく、わかりやすく解説しています。
毎回ひとつのテーマを取り上げ、現場で役立つ視点をお届けします。
1．契約書は、売上に関係ないコストなのか？
中小ベンチャー企業の経営者の方と話していると、以前はこういう声を聞くことがありました。
「契約書にコストをかけても、売上にはつながらないですよね」
たしかに、契約書そのものが商品を売ってくれるわけではありません。
契約書を作ったからといって、翌月の売上が自動的に増えるわけでもありません。
その意味では、契約書は直接的な営業ツールではないかもしれません。
ただ、長く契約実務を見ていると、ここで止まってしまう会社と、
もう一段深く考える会社では、収益性に差が出るように感じます。
契約書は、売上を作るためだけのものではありません。
取ってきた契約から、きちんと利益を残すためのものです。
言い換えれば、契約書は「売上」ではなく、「儲け」を守るための道具です。
ここを理解している会社は、契約書に対する見方がかなり違います。
- 契約書を単なるコストとして見ない
- 契約書を、収益構造を見える化する文書として見ている
- さらに言えば、契約書を「キャッシュポイント」として見ている
今回は、儲かっている会社が契約書をどのように捉えているのかを整理してみます。
2．契約書は「キャッシュポイントの見える化」である
結論から言うと、儲かっている会社ほど、契約書を単なる法的書類として見ていません。
契約書を、キャッシュポイントとして見ています。
契約書には、「お金周りのこと全般」が書かれています。
- 何を提供するのか
- いくらで提供するのか
- いつ請求できるのか
- いつ入金されるのか
- どこまでが基本料金なのか
- どこからが追加費用なのか
- 返金する場合はあるのか
- 不具合対応を無償でするのか、有償にするのか
つまり、契約書は会社の預金通帳に将来入ってくるお金、または出ていく可能性のあるお金を設計する文書です。
契約書をたくさん結べば売上が積み上がる、という単純な話だけではありません。
一つの取引、一人の顧客に対して、どのように複数のキャッシュポイントを作るか。
単発で終わる取引を、継続的な収益につなげられないか。
入金されたお金を、後から無駄に吐き出さない設計にできないか。
ここまで考えるのが、儲かっている会社の契約書に対する見方です。
契約書とは、取引の解像度を上げるツールです。
そして経営者の視点から見れば、契約書は、収益の解像度を上げるツールでもあります。
3．売上は取れたのに、利益が残らない
実務でよくあるのが、売上は上がっているのに利益が残らないケースです。
- 受注はできている
- 請求書も出している
- 一見すると、会社は回っているように見える
- でも、よく見ると利益が残っていない。
理由はいろいろあります。
- 追加作業を無料で対応している
- 本来は有償にすべき修正をサービスで行っている
- 自社に落ち度がない不具合まで無償対応している
- 着手金や前払金を、後から返金している
- 検収が曖昧で、請求タイミングが後ろ倒しになっている
- 保証や保守の範囲が広すぎて、現場が疲弊している
こういうケース、本当に多いです。
- 経営者としては、売上を伸ばしたい
- 営業としては、契約を取りたい
- 現場としては、お客様に迷惑をかけたくない
その気持ちは理解できます。
ただ、その結果として、契約後にどんどんキャッシュが戻っていく。
これでは、売上はあっても儲かりません。
契約書は、ここを設計するためにあります。
売上を立てるだけではなく、取った売上から利益を残す。
入金されたお金を、必要以上にキャッシュバックしない。
この視点が、とりわけ経営者にはとても大切です。
4．儲けは、契約条件でかなり変わる
契約条件は、利益に直結します。
たとえば、保証条件。
- どこまで保証するのか
- どの期間まで対応するのか
- 無償対応の範囲はどこまでか
- 有償対応に切り替わるラインはどこか
ここを曖昧にすると、後で利益を削ります。
次に、追加作業。
契約当初の業務範囲を超えた作業が発生したとき、追加費用を請求できる設計になっているか。
「ついでにこれもお願いします」
「少しだけ直してください」
「前回と同じ感じで対応してください」
この一つ一つは小さく見えます。
しかし、積み重なると大きな重荷になることもあり得ます。
特に、Web制作、システム開発、コンサルティング、クリエイティブ業務、保守運用型の業務では、
追加作業の扱いが利益を大きく左右します。
さらに、前払金・着手金。
前払金や着手金を受け取る設計にしている場合、その性質を契約書上どう位置づけるかは重要です。
もちろん、個別事情によって返金対応が必要になる場合もあります。
ただ、少なくとも「いかなる場合に返金するのか」「どの部分は返金対象外なのか」を整理しておかなければ、後で揉めます。
儲かっている会社は、このあたりの契約条件に非常に敏感です。
単に「契約書を作る」のではありません。
- どこで利益が漏れるのか
- どこでキャッシュが戻ってしまうのか
- どこまでを基本料金に含め、どこから追加費用にするのか
そこを契約書で設計しています。
5．「付帯契約」で継続収入を作る
もう一つ、儲かっている会社が意識しているのが、「付帯契約」です。
一つの取引、一人の顧客に対して、一つの契約で終わらせない。
もう一つ、継続的な契約を設計できないかを考えています。
分かりやすい例が、コピー機です。
コピー機本体を購入する契約があります。
これは売買契約です。
ただ、コピー機は売って終わりではありません。
その後に、トナーやインクの交換があります。
故障時の修理があります。
定期メンテナンスがあります。
消耗品の補充があります。
そこで、保守契約が出てきます。
本体販売で一度売上を立てる。
その後、保守契約で継続的な収入を得る。
お客様側も、都度トナーを発注したり、故障時に修理先を探したりする手間が減ります。
提供する側も、安定した収益を作ることができます。
これも、契約書を使ったビジネスモデル設計の一例です。
最近の言葉でいえば、サブスクリプション型、継続課金型の考え方に近いです。
もちろん、すべての事業でサブスク化できるわけではありません。
ただ、自社の商品やサービスについて、
- 売って終わりになっていないか
- 保守、運用、相談、更新、メンテナンス、改善提案などを契約化できないか
- 顧客にとってもメリットがあり、自社にも継続収入が生まれる設計にできないか
と考えることは非常に重要です。
ここで契約書が必要になります。
単発の売買契約と、継続的な保守契約では、契約類型も内容も違います。
責任範囲も違います。
料金体系も違います。
契約期間も違います。
解約条件も違います。
だからこそ、契約書で整理する必要があります。
6．経営者は「契約条件」と「収益構造」を一緒に見る
とりわけ、経営者の方が考えるべきことは、契約書を法律文書としてだけ見ないことです。
契約書を見るときは、収益構造も一緒に見ます。
- この契約で、どこからお金が入るのか
- どのタイミングで入金されるのか
- どの条件だと返金や無償対応が発生するのか
- どこから追加費用を請求できるのか
- 単発で終わるのか、継続収入につながるのか
- 顧客にとってもメリットのある付帯契約を設計できないか
この問いを持つだけで、契約書の見え方は変わります。
リスクだけを見ると、契約書は「守りの文書」になりがちです。
もちろん守りは必要です。
しかし、経営上重要なのは、
- この契約で、会社はきちんと儲かるのか
- 利益が漏れるポイントはどこか
- 継続収入につながる余地はないか
- 現場が無料対応しすぎる設計になっていないか
ということです。
ここに踏み込めると、契約書は経営ツールになります。
契約条件を整えることは、単なるリスク回避ではありません。
会社の収益体質を整えることでもあります。
実際、契約書作成の相談を受ける中で、
「この部分はサービスでやるのではなく、追加費用をもらう設計にした方がよいのではないか」
「基本料金を少し下げても、保守契約や継続契約を設計した方が収益性は高くなるのではないか」
「単発の納品ではなく、運用・改善提案まで契約化できるのではないか」
といった話になることがあります。
これは、契約書を通じたビジネスモデルのブラッシュアップともいえます。
契約書を作る過程で、会社の儲け方が見えてくる。
ここが契約書実務の面白いところです。
7．まとめ｜契約書は、儲け方を設計する道具である
今回のポイントを整理します。
- 契約書は、直接売上を作る文書ではない
- しかし、取ってきた契約から利益を残すためには非常に重要である
- 儲かっている会社は、契約書を「キャッシュポイント」として見ている
- 契約条件によって、キャッシュバックや無償対応を減らす設計ができる
- 保証、追加作業、前払金、返金条件、有償対応の範囲は、利益に大きく影響する
- 一つの取引、一人の顧客に対して、付帯契約を設計できないかを考えることが大切である
- 売買契約に保守契約を組み合わせるように、契約書は継続収入の設計にも使える
- 法務担当者は、リスクだけでなく収益構造も見ながら契約書を整えると、経営に貢献しやすい
そして何より大事なのは、契約書は、会社の収益構造を言語化する文書ということです。
- どこでお金をもらうのか
- どこで利益が漏れるのか
- どこから追加費用にするのか
- どのように継続収入を作るのか
- 顧客にとっても、自社にとっても、無理のない取引条件は何か
ここを考えるための道具が契約書です。
契約書とは、取引の解像度を上げるツールです。
経営者にとっては、儲け方の解像度を上げるツールでもあります。
儲かっている会社は、契約書を大事にしています。
なぜなら契約書の中に、会社のキャッシュポイントが書かれていることを知っているからです。
契約書を整えることは、会社の儲け方を整えること。
この視点を持てるかどうかで、契約書の価値は大きく変わるのだと思います。
【音声解説】
本記事の内容は、
音声配信『契約書に強くなる！ラジオ』でも解説しています。
▽ 音声はこちら（stand.fm）
【執筆者】
ビジネス法務コーディネーター®／行政書士 大森 靖之
現場で実際に使える判断基準を前提に、契約実務を整理しています。
【ご質問受付中】
「この場合はどう考える？」「ここが気になる」
といったご質問がありましたら、お気軽にお寄せください。
本ブログや音声配信（『契約書に強くなる！ラジオ』）で取り上げます。
また、契約書の作成・見直し、契約実務の整理、
セミナー・講座のご相談（オンライン可）にも対応しています。
上部の「問い合わせフォーム」よりご連絡ください。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
この記事へのコメントはありません。