【契約書のトリセツ】事業計画と契約書がズレていると、利益は残らない

ビジネス契約書専門の行政書士（特にIT＆クリエイター系の契約書に強い）
ビジネス法務コーディネーター®の大森靖之です。

目次

• 1. その契約書は、自社の事業計画に合っていますか
• 2. 契約書は、事業計画とリンクさせて作るべきである
• 3. 立派な契約書なのに、なぜか儲からない
• 4. 契約書は、事業計画を取引先との関係で具体化する文書である
• 5. 取引基本契約書とクレーム対応コストに注意する
• 6. 契約書を作る前に、事業計画を確認する
• 7. まとめ｜契約書は、儲け方を守るためにある
• 🔎 参考記事

本シリーズ「契約書のトリセツ」では、
契約書にまつわる基本的な知識や実務上の注意点を、
初心者の方にもやさしく、わかりやすく解説しています。
毎回ひとつのテーマを取り上げ、現場で役立つ視点をお届けします。

1. その契約書は、自社の事業計画に合っていますか

契約書を作るとき、こう考えるかたも一定数いらっしゃいます。

「とりあえず一般的な契約書があればよい」
「相手から出された契約書にサインすればよい」
「ネット上の雛形を少し直せば足りる」

しかし、ここには大きな落とし穴があります。

契約書は、単なる法的な書類ではありません。
契約書とは、取引の解像度を上げるツールです。
そして、もう一歩踏み込んでいえば、契約書は、自社の事業計画を取引先との関係で具体化する文書でもあります。

事業計画とは、自社がどのように利益を出すのか、つまり「儲け方」を整理した社内向けの設計図です。

• 低価格で多くのお客様に提供するのか
• 高単価で手厚いサービスを提供するのか
• 標準対応をどこまでにするのか
• どこから先を追加料金にするのか
• どのリスクまで自社で負担するのか

これらが契約書に反映されていなければ、立派な契約書を作っても、利益が残らない取引になってしまいます。

2. 契約書は、事業計画とリンクさせて作るべきである

契約書は事業計画とリンクさせて作る必要があります。

• 自社が「低価格で多くのお客様に提供する」ビジネスなのか
• それとも「高単価で手厚く対応する」ビジネスなのか

この違いによって、契約書に書くべき内容は変わります。

たとえば、低価格・薄利多売型のビジネスで、手厚い保証や無制限のクレーム対応を約束してしまうと
、利益は簡単に吹き飛びます。

一方で、高単価・高付加価値型のビジネスで、あまりに冷たい契約条件にしてしまうと、
お客様の期待値とズレてしまいます。

つまり、契約書は「一般的に正しいか」だけで見るものではありません。

• 自社の事業計画に合っているか
• 自社の提供価値に合っているか
• 自社が負担できるコストに合っているか

この視点で見る必要があります。
契約書は、自社のビジネスモデルを外に出す文書です。
だからこそ、事業計画と契約書がズレていると、売上はあっても利益が残らない取引になってしまうのです。

3. 立派な契約書なのに、なぜか儲からない

契約書の相談を受けていると、次のようなケースがあります。

• 売上は立っている
• 案件数もある
• しかし、なぜか利益が残らない

その原因の一つは、契約書が自社の事業計画と合っていないことにあります。
契約書は、代金をもらうためだけの文書ではありません。
返金、無償対応、追加作業、損害賠償、違約金などによって、お金が外に出ていくことを防ぐ文書でもあります。
つまり、契約書はキャッシュアウトを防ぐツールでもあるのです。

4. 契約書は、事業計画を取引先との関係で具体化する文書である

事業計画は、社内向けの設計図です。

• どの商品・サービスで売上を作るのか
• どの顧客層を狙うのか
• どの価格帯で提供するのか
• どこに人件費や対応コストをかけるのか
• どのリスクは取らないのか

こうした方針を社内で整理するのが事業計画です。

一方、契約書は、その事業計画を取引先との関係で具体化する文書です。
たとえば、薄利多売型のビジネスであれば、契約書では次の点が重要になります。

逆に、高単価型のビジネスであれば、一定の保証やサポートを契約条件として明記することも考えられます。
大事なのは、契約書が事業計画と反対方向を向かないことです。

• 低価格なのに無制限対応
• 短納期なのに仕様変更自由
• 少人数体制なのに即時対応保証
• 利益率が低いのに損害賠償は無制限

これでは、契約書が会社の利益を削る文書になってしまいます。
契約書は、会社の儲け方を守るための文書でもあるのです。

5. 取引基本契約書とクレーム対応コストに注意する

ここからは、事業計画と契約書のズレが起きやすい実例を見ていきます。

①取引基本契約書は、継続取引の土台になる

特に注意したいのが、取引基本契約書です。
「基本契約書」という名前が付くと、継続的な取引全体に適用されることが多くなります。
しかも、1年契約・自動更新という形になっていることも少なくありません。

この場合、一度不利な条件で締結してしまうと、その条件が次の取引にも、
その次の取引にも適用される可能性があります。

単発の契約書であれば、その案件だけで終わることもあります。
しかし、基本契約書は、継続取引の土台になります。
だからこそ、次の点は必ず確認したいところです。

一度サインしてから条件を変えようとしても、簡単には進みません。
相手方からすれば、「すでに合意済みの条件です」と言いやすいからです。
だからこそ、取引基本契約書は、締結前の段階で慎重に確認する必要があります。

②クレーム対応コストを契約条件に反映する

もう一つ重要なのが、クレーム対応コストです。
クレーム対応には、

• 人件費がかかります
• 再作業が発生します
• 担当者の時間が取られます
• 他の案件にも影響します

しかし、このコストを価格や契約条件に反映していない会社は少なくありません。
たとえば、納品後の検査期間を定めていないと、いつまでも修正要求やクレーム対応が続くことがあります。
この場合、契約書に次のような考え方を入れておくことが重要です。

「納品後〇日以内に検査を行う」
「期間内に通知がない場合は合格とみなす」
「合格後の修正・追加対応は、別途協議または追加費用の対象とする」

もちろん、契約不適合責任や法令上の責任まで、すべて一方的に排除できるわけではありません。
しかし、検収期限や通知期限を定めておくことで、無制限な対応を防ぎやすくなります。

契約書は、クレームを完全になくす魔法の道具ではありません。
しかし、どこまでが標準対応で、どこから先が追加対応なのかを明確にすることで、
現場の疲弊と利益の流出を防ぎやすくなります。

6. 契約書を作る前に、事業計画を確認する

契約書を作る前に、まず確認すべきことがあります。
それは、自社がどのような取引をしたいのかということです。
契約書の条文をいきなり見るのではなく、次の順番で整理すると分かりやすくなります。

この整理をしないまま契約書を作ると、雛形に引っ張られます。

• 雛形に書いてあるから入れる
• 相手の契約書に書いてあるから受け入れる
• 前から使っているからそのまま使う

これでは、自社の事業計画と契約書がズレてしまいます。

契約書は、商談を飛ばすためのものではありません。
契約書は、商談で決めた内容を凍結保存し、自社の事業計画を取引条件に落とし込むための文書です。
だからこそ、契約書を作る前に、自社の事業計画を確認する必要があります。

7. まとめ｜契約書は、儲け方を守るためにある

契約書は、自社の事業計画を、取引先との関係で具体化する文書です。

• 低価格で広く提供するのか
• 高単価で手厚く対応するのか
• 標準対応をどこまでにするのか
• 追加費用をどこから発生させるのか
• クレーム対応をどこまで受けるのか

これらを決めずに契約書を作ると、売上はあっても利益が残らない取引になってしまいます。

契約書は、商談で決めた内容を凍結保存し、自社の事業計画を取引条件に落とし込むための文書です。
そして、契約書は、会社の儲け方を守るための文書でもあります。

契約書とは、取引の解像度を上げるツールです。
この視点を持つと、契約書の見え方が変わります。

【音声解説】

本記事の内容は、
音声配信『契約書に強くなる！ラジオ』でも解説しています。
▽ 音声はこちら（stand.fm）

🔎 参考記事

ここで触れている内容について、こちらの記事でも別角度で解説しております。
ご関心があれば、あわせてご覧ください。

【執筆者】

ビジネス法務コーディネーター®／行政書士　大森 靖之
現場で実際に使える判断基準を前提に、契約実務を整理しています。

【ご質問受付中】

「この場合はどう考える？」「ここが気になる」
といったご質問がありましたら、お気軽にお寄せください。
本ブログや音声配信（『契約書に強くなる！ラジオ』）で取り上げます。

また、契約書の作成・見直し、契約実務の整理、
セミナー・講座のご相談（オンライン可）にも対応しています。
上部の「問い合わせフォーム」よりご連絡ください。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。