【契約書のトリセツ】取引前の「スタンス合わせ」が将来のすれ違いを防ぐ

ビジネス契約書専門の行政書士（特にIT＆クリエイター系の契約書に強い）
ビジネス法務コーディネーター®の大森靖之です。

本シリーズ「契約書のトリセツ」では、
契約書にまつわる基本的な知識や実務上の注意点を、
初心者の方にもやさしく、わかりやすく解説しています。
毎回ひとつのテーマを取り上げ、現場で役立つ視点をお届けします。

1．取引条件だけでなく、仕事のスタンスも共有できているか

同じ仕事をするのであれば、契約書に書かれた条件だけでなく、お互いの「仕事に臨む姿勢」もできるだけ近い方が、気持ちよく取引を続けられます。
例えば、次のような考え方です。

「適正な利益を確保しながら、質の高いサービスを提供したい」
「協力会社に何でも安く作らせるつもりはない」
「自社も安売りせず、約束した仕事には責任を持ちたい」

こうした考え方は、経営者の頭の中にあるだけでは相手に伝わりません。
取引が始まってから価値観の違いが分かると、些細な認識のズレがコミュニケーションロスやストレスとなり、やがて契約トラブルへ発展することがあります。

では、取引を始める前に、お互いのスタンスをすり合わせるにはどうすればよいのでしょうか。

2．契約書は、仕事に臨む姿勢を伝えるツールである

契約書は、トラブルが起きたときに裁判で証拠として使うためだけの書類ではありません。
自社がどのような姿勢で仕事に取り組み、相手に何を約束し、反対に相手へ何を求めるのか。
それを取引前に示すためのコミュニケーションツールでもあります。
例えば、自社が負う責任を明確にしたうえで、

「これだけの義務を果たすからこそ、その対価として代金をいただきます」
「仕事を始めるために先行して費用が発生するため、前金をお願いします」

と理由まで説明すれば、支払条件も単なる自社都合ではなく、仕事に対する考え方として伝わります。

大切なのは、契約書を送りつけてハンコを待つことではありません。
契約書という形で自社のスタンスを提示し、相手のスタンスも確認したうえで、納得して取引を始めることです。

3．長い付き合いだから、契約書を出しにくい

長年付き合っている取引先や協力会社に対して、

「今さら契約書を出したら、信用していないと思われるのではないか」
「仰々しい書面を取り交わすのは申し訳ない」

と感じる経営者の方は少なくありません。
そのお気持ちは、私にも痛いほどよく分かります。

しかし、長い付き合いがあることと、取引条件を曖昧にしてよいことは別の話です。
むしろ、関係が長くなるほど、

「昔からこうだった」
「それくらいは当然やってくれると思っていた」

という思い込みが積み重なります。経営環境や担当者が変われば、それまでの暗黙の了解も通用しなくなるかもしれません。

契約書を作ることは、相手を疑うことではありません。
これからも長く付き合っていくために、双方が無理なく守れるルールと仕事に臨む姿勢を確認しておくことなのです。

4．スタンスのズレは、条件のズレとして表れる

「スタンス」という言葉には、立場や姿勢という意味があります。ビジネスに置き換えれば、仕事に臨む姿勢や方向性と考えると分かりやすいでしょう。
このスタンスは、抽象的な理念だけではなく、具体的な契約条件に表れます。

例えば、「お客様第一」という考え方であっても、相手の要求を何でも無制限に受け入れるという意味ではありません。
自社と協力会社の適正な利益を確保し、無理のない条件で質の高いサービスを提供することも、立派な「お客様第一」です。

ところが、一方は「適正な利益を確保して良い仕事をしたい」と考え、もう一方は「できるだけ安く、追加料金なしで何でも対応してほしい」と考えていたら、取引開始後にストレスが生じます。

このズレを、仕事が始まってから発見するのでは遅いのです。
だからこそ、契約書によって事前にスタンスを見える化しておく必要があります。

5．契約書を作ったら、協力会社との関係が強くなった

以前、継続的な取引に使う基本契約書を作成させていただいたお客様と、3年ほど経ってからお会いする機会がありました。
私が「契約書の使い勝手はいかがですか」と伺ったところ、

「当時想定していたようなトラブルは、この3年間まったく起きなくなった」

という嬉しいお言葉をいただきました。

その会社では、自社が負う責任と、協力会社に果たしてもらう義務を契約書で明確にしました。
さらに、契約書本体だけでなく、不動産取引における重要事項説明書のように、重要な条件を分かりやすく説明するための書類も用意しました。

契約書を送りっぱなしにするのではなく、

「なぜ、この支払条件なのか」
「なぜ、前金をお願いするのか」
「自社は、どこまで責任を持って仕事をするのか」

を丁寧に説明する運用へ変えたのです。

その結果、トラブルがなくなっただけではありません。
その会社の社長が最も良かったと感じていたのは、

「スタンスの違う取引先が、取引前に分かるようになったこと」

でした。

自社の考え方に共感し、契約条件に納得してくれる協力会社との関係は、むしろ以前より強くなったそうです。
契約書が相手との関係を遠ざけたのではなく、長く付き合える相手との信頼関係を強くしたのです。

6．契約書と「説明のプロセス」をセットで設計する

スタンス合わせに契約書を活用するには、契約書を作るだけでは足りません。
契約条件の意味や背景を、相手に説明するプロセスまで設計する必要があります。

特に説明しておきたいのは、次の項目です。

1. 自社が提供する業務と責任の範囲
2. 相手に協力してもらう内容
3. 代金と支払時期
4. 前金やキャンセル料を設ける理由
5. 納品、検収、修正の進め方
6. 問題が起きた場合の責任範囲

契約書の全文を一条ずつ読み上げる必要はありません。
相手にとって特に重要な条件を、A4用紙一枚程度の「重要事項の要約」にまとめる方法もあります。
その書類を見せながら、契約条件だけでなく、その条件を設けた理由まで説明します。

そして、相手から異なる意見が出た場合には、すぐに「危険な取引先だ」と決めつけるのではなく、まず事情を聞きます。
条件が違っていても、丁寧に話し合い、双方が納得できる着地点を探せるのであれば、スタンスを合わせることは可能です。

反対に、自社の義務を曖昧にしたまま相手にだけ責任を求めるなど、根本的な姿勢が合わない場合には、取引を始めないという判断も必要です。

契約書は、その判断を取引前に行うための「リトマス試験紙」にもなります。

7．まとめ｜契約前のスタンス合わせが、長く続く関係をつくる

契約書の最大の役割は、トラブルが起きたときに相手へ突きつける証拠を作ることだけではありません。
自社の商品やサービスへのこだわり、仕事に臨む姿勢、取引先にお願いしたいことを言語化し、取引を始める前に相手とすり合わせることにあります。

スタンスが違うこと自体が、悪いわけではありません。
重要なのは、その違いに気づかないまま取引を始めないことです。

契約書を通じて自社のスタンスを正々堂々と説明し、相手の考え方も聞く。
納得できる部分と調整が必要な部分を確認し、双方が同じ方向を向いてから仕事を始める。
そのひと手間が、将来のコミュニケーションロスやストレスを減らし、契約トラブルを未然に防ぎます。

契約書は、相手との間に壁をつくる書類ではありません。
お互いの仕事に対する姿勢を確認し、長く気持ちよく付き合える関係をつくるためのコミュニケーションツールでもあるのです。

【音声解説】

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🔎 参考記事

ここで触れている内容について、こちらの記事でも別角度で解説しております。
ご関心があれば、あわせてご覧ください。

【執筆者】

ビジネス法務コーディネーター®／行政書士　大森 靖之
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